大货栈网上超市-网上超市系列文章之二十 大货栈网上超市取货点模式分析

网上超市系列文章20 大货栈网上超市取货点模式分析核心内容

网上超市系列文章20 大货栈网上超市取货点模式分析

网上超市系列文章二十 大货栈网上超市取货点模式分析文本

原著：zcyshow 来源：www.huidp.cn

网上超市在线超市介绍：

大货栈网上超市网站是www.dahuozhan.com ，由世界500强之一的金光集团投资运营。主要经营全线超市商品(生鲜冷冻食品除外)，主要针对上海市场。

大货栈和一号店都是超市的主要商品，其他的B2C该网站很少专注于快速消费品，因为快速消费品的毛利率太低，分销麻烦。大型货栈主要从事快速消费品，主要针对当地区域市场，并与线下实体店相结合。

在上海（主要在上海），大型货栈开发了采购代理店、特许经营店、形象店等线下实体店，采用多层次策略吸引实体店加入大型货栈，成为大型货栈的线下提货点和宣传点。流程是：客户在大型货栈订购商品，大型货栈送货到提货点，客户到提货点提货并付款。

看到大货栈的提货点模式后，笔者非常感兴趣，因为2007年，笔者在重庆小规模尝试了这种模式，对网上超市结合线下实体商业模式进行了更多的研究，并撰写了许多相关文章（便利店 电子商务）。本文主要讨论了对大货栈提货点模式的看法，并提出了一些意见。

大货栈取货点模式分析：

为什么大货栈要采用取货点模式？这种模式可行吗？取货点发挥了什么作用？

因为大货栈的定位和一号店差不多，主要区别在于一号店没有取货点，而大货栈有取货点。所以我先分析一号店遇到的问题，指出大货栈选择取货点模式的优缺点。

1号店已经运营了2年。目前，上海、北京、广州都有配送中心，定位在线超市。商品价格与超市相似。顾客购物100元，第二天送货上门，货到付款。

1号店的运营并不容易。目前，上海是1号店的最佳区域。日客户数量不足1000单，客户单价约130元。做得好的实体超市单店每天可以达到2万多单，客户单价超过40元。整个上海市场的1号店销量远低于小区域的实体单店。（数据仅供参考，不负责任）

一号店在经营中主要遇到以下问题:(数据仅供参考，不负责)

1. 宣传推广成本过高，开发客户平均需要几十元的营销费用。

2. 毛利率太低，超市平均毛利率为15%，标准便利店平均毛利率为20-30%，一号店平均毛利15%左右-20%。如果客户购买特价或半价商品，毛利只有10%-15%。每单毛利为13-25元。

3. 配送成本太高，超市商品130元，通常体积和重量都比较大。据笔者了解，每单配送成本约为10元。

4. 包装成本高，超市商品130元，纸箱包装，体积相对较大，为防止商品损坏，内部填料。平均包装成本约为1元。

5. 在一号店购物，免运费必须满100元，而一般客户单量不能达到100元，商品更齐全的大卖场客户单量只有40元左右。

6. 作为网上超市，商品是否齐全是顾客光顾的最重要因素之一，而网上超市无法经营生鲜、散装、冷冻商品。

7. 一号店晚上不能送货，大部分顾客晚上只在家送货到公司，带回家不方便。

在上述问题中，5、6、7点削弱了1号店的吸引力，1-4点导致1号店的运营成本过高。大型货栈采用货点模式，可以解决上述问题。

提货点可相应解决上述问题：

1. 线下取货点是宣传点，可以让更多客户了解大货栈，降低宣传成本。

2. 大货栈制定的价格策略，毛利率和一号店差别不大，相当于大卖场。

3. 与提货点合作，可集中配送，降低配送成本。比如每辆车每次送20个取货点，每个取货点10个订单，每个订单的送货成本不到1元。

4. 大货栈的模式不节省包装成本，也不节省太多。

5. 采用货点模式，可降低免运费起定额。由于集中配送，客户单价对大货栈的影响不如一号店大。

6. 目前大型货栈的商品没有一号店那么齐全作者的搜索和验证，我找不到很多A类商品。

7. 顾客到取货点取货更方便，不用在家等货。

通过以上分析，可以看出提货点可以解决一些问题，但实际上采用提货点的模式，也会带来一些新的问题，分析如下：

1. 整合难度大，推广成本高。根据作者的经验，整合分散的商店相对困难。通常，线下实体店对毛利润要求较高，而在线超市提货点毛利润较低。

2. 取货点有利益需求。如果每单返利2元，成本会增加2元。

3. 取货点最大的价值在于集中送货，从而节省配送成本，这就要求每个取货点每天订单达到一定的量，如果每个取货点每天订单只有一单，则配送成本并不能节省。反而会增加成本（返利给取货点的成本）。

4. 管理难度大，加盟店与大货栈关系松散，实物商品麻烦，可能会遇到各种问题。如何管理这么多加盟店也是一个问题。

结论：我采取加入大型货栈的方式是可行的，但我会遇到问题。一是对客户的吸引力是否能促进每个提货点产生足够的订单，二是如何解决整合、推广和管理问题。

总结分析：

超市是现代人最重要的购物渠道，但事实上，超市只出现了20年。仅20年后，超市就取代杂货店成为主流的购物形式。其本质是，超市可以更好地满足人们的购物需求。

与大型超市相比，1号店有以下优势：一是送货上门，购物相对容易。第二，有些商品比大型超市便宜。缺点是：一是免费购物100元，客户单价太高。第二，商品不完整，不能销售新鲜、冷冻、散装商品。

综合分析，1号店模式并不比传统超市更具竞争力。实践也证明，宣传成本高，只有少数顾客选择并稳步成为1号店的忠实顾客。

大货栈希望利用特许经营提货点解决一号店的一些问题，为客户带来更好的宣传和购物体验。然而，整合起来更加困难，也带来了新的问题。

我认为在线超市的直接竞争对手是传统的大型超市。为了让更多的顾客选择在线超市，在线超市本身的竞争力必须与传统超市相比较强。为了实现这一优势，我们必须改变我们的想法，分析大型超市消费者的特点，更宏观地理解在线超市的本质。

便利店主要满足顾客便利紧急购物的需求，大型超市主要满足人们家庭集中购物的需求。一般来说，在大型超市购物的顾客会一次购买各种商品。在集中购物消费中，顾客更注重商品是否齐全，价格是否实惠。因此，网上超市不仅要追求购物更容易，还要追求更实惠的价格（几乎所有的超市都声称自己便宜）

为了使网上超市的价格更实惠，我们必须解决促销和分销的问题。线下宣传和集中分销是可行的。集中配送必须与线下实体店相结合，结合线下实体店，必须解决两个问题：一是线下实体店可以承担损益，不能依靠网上超市利润支持线下实体店运营成本，最好直接促进线下业务，所以设计和选择线下实体店非常重要。二是如何促进线下商店每天产生足够的订单，以满足集中配送的基础，真正有效地降低配送成本。

网上超市与线下实体店相结合还有一个重要的理念。网上超市与线下实体店相结合的最终目的是在同一城市建立一个全面的登陆网络平台。电子商务的长尾效应是经营网上超市的最终目的。人们对超市商品的需求很大，所以网上超市可以与线下实体店相结合，集中交付，降低成本。低成本决定了低价格，人们集中购买最重要的价格，所以它可以产生高销售，但可以促进集中交付。超市商品是人们需求最频繁的商品，可以培养客户依赖在线超市渠道，使在线超市有分销实体网络和客户基础，此时发挥长尾效应，在线超市自然成为一个通常的综合登陆网络平台。

本文不具体分析如何设计线下实体店，如何结合更可行。感兴趣的读者可以阅读两篇文章：在线超市系列文章19 在线超市登陆便利店项目 和在线超市系列文章15 便利店 电子商务模式。

原著：zcyshow 来源：www.huidp.cn