出口电商,撑起亚马逊卖家35%的利润，交叉销售为何能有如此效果？

出口电子商务支持亚马逊卖家35%的利润。为什么交叉销售会有这样的效果？核心内容

                                                                                               

出口电子商务支持亚马逊卖家35%的利润。为什么交叉销售会有这样的效果？

       

   

   你一定经历过很多交叉销售，但你可能没有意识到这一点。例如，你曾经浏览过亚马逊上的一种产品，并在其他买家也购买下看到产品，或者如果麦当劳收银员问你：你还需要买薯条吗？这些都是交叉销售。

   

   交叉销售本身不仅是为了让客户购买利润率更高的商品，也是为了帮助他们找到他们可能想要或需要的其他产品，并提供积极的购物体验。这就是为什么交叉销售是每个电子商务卖家提高利润的有效途径。

   

   什么是交叉销售？

   

   交叉销售是通过向客户推荐额外、相关或互补的产品来增加销售策略。

   

   除上述示例外，大多数在线零售商还可以很容易地找到电子商务交叉销售的另一个例子。例如，在产品页面上或结账时，经常可以看到其他买家也购买等信息，有一些供买家购买的产品，即交叉销售。

   

       

   

   例如，如果在购物车加到购物车中，买家可能会看到其他学校用品的推荐，如橡胶和橡胶棒，如上屏幕截图所示。

   

   你可能经常听到交叉销售和额外销售，但这是两种完全不同的销售策略。

   

   交叉销售刺激客户购买额外的商品，额外的销售鼓励客户花更多的钱购买升级产品或更高溢价的产品。例如，如果买方购买打印机，额外的销售可能会向买方销售更多的功能，但更昂贵的打印机，而交叉销售则会向您销售其他与买方购买的产品相关的产品，如墨盒或打印纸。

   

   什么样的产品适合交叉销售？

   

   建议客户购买其他商品时，推荐相关商品非常重要，如

   

   1、相关产品：相关产品是与客户购买的产品相关的产品。例如，如果买家在购物车中添加猫舍，亚马逊会建议买家购买猫舍。虽然玩具不是猫舍的配件，不能与之一起使用，但它仍然是相关产品，因为猫主人也可能对购买其他与猫有关的产品感兴趣。

   

       

   

   2、互补产品：互补产品是可以直接与用户购买的产品一起使用的产品。例如，如果客户在购物车中添加标签打印机，亚马逊会建议他们购买相应尺寸的标签打印纸。

   

       

   

   3.服务：交叉销售的另一种方式是为客户提供与他们购买的产品相关的服务。虽然不是每个企业都有交叉销售服务，但一些电子商务卖家提供的保修和保护计划服务也很受欢迎，比如百思购买。

   

   例如，当买家在百思购买购物车时，网站会自动为买家提供延长保修期的机会。

   

       

   

   交叉销售的好处

   

   电子商务交叉销售有几个好处。虽然主要是为了增加收入，但还有其他好处，如下所述。

   

   1.订单更多，利润更高：就像麦当劳在薯条上获得的利润率更高一样，许多电子商务商店的附加产品和配件利润率更高。您还可以通过在客户结账时提供此类物品来增加利润。如果你提供免费或低运费，这种策略特别有效，因为当客户购买额外的小物品时，运输成本不会太高。据报道，亚马逊交叉销售的利润高达其总利润的35%。

   

   2.提高客户价值:更容易向现有客户销售产品。向现有客户销售的可能性高于60%-70%，销售给新客户的可能性只有5%-20%。现有客户实际上贡献了电子商务卖家的大部分利润。Adobe事实上，电子商务商店40%的收入只来自8%的客户。

   

   3、改善客户体验：交叉销售应始终能够帮助客户解决问题。向购物者提供的额外产品应该能够更有效地工作，或者通过提供有价值的服务，提高客户忠诚度。

   

   什么时候交叉销售？

   

   虽然您可以尝试在客户购买过程中的任何时候交叉销售，但时间也很重要，所以在向客户推荐其他商品时必须有策略。过于频繁或不恰当的交叉销售可能会让商店的访客感到厌恶，导致他们放弃结账，甚至对商店的声誉产生负面影响。

   

   通常，在购买过程中，最好在两个时间点交叉销售客户：产品页面和客户结账。

   

   1、在产品页面上交叉销售

   

   当客户出现在产品页面上时，表明他们对产品感兴趣，因此这是推荐相关或互补产品的好机会。最好以10%到50%的价格销售产品。

   

   例如，在以下价值1400美元壁炉的产品页面上，推荐给客户的产品是价格要低得多的相关户外配件，如下图所示。

   

       

   

   因此，不要试图交叉销售价格高于产品本身的商品。买家正在查看这个特定的产品页面，价格是主要因素。

   

   2.结账时交叉销售

   

   在客户购物体验的这个时候，你应该专注于交叉销售价格较低的商品。它可以是小型附加设备，如产品附件或使用产品可能使用的特定尺寸的电池。

   

   比如你的购物车里有狗粮，准备结账的时候。网站结账页面建议购买狗玩具、宠物洗发水等便宜物品，如下图所示。

   

       

   

   就像在便利店一样。当你选择好东西结账时，商店会试图通过提供各种低成本的产品（如杂志、苏打水、口香糖和糖果）来交叉销售你。

   

   电子商务交叉销售:入门6技能

   

   1、优先考虑客户体验

   

   电子商务交叉销售的潜在缺点是，它可能会让客户感到厌恶，这就是为什么你应该仔细考虑如何进行交叉销售，并选择向客户推荐的产品。交叉销售应该能够客户的购物体验，所以你的交叉销售尝试应该提供价值，并满足客户的需求。

   

   保证客户体验的关键是保持推荐产品与之相关，为客户增加价值。

   

   例如，建议客户为昂贵的产品购买延保服务或为没有配件的打印机购买电源线是对客户有帮助的，并能提升购物体验。建议客户购买不相关的商品或更昂贵的商品是错误的，可能会惹恼购物者，甚至导致他们完全放弃购买。

   

   2.控制推荐产品的数量

   

   不要为客户提供太多太多额外的产品或服务。太多的选择实际上会让客户不知所措，分散他们对感兴趣的产品的关注，导致他们不太可能购买。也就是说，选择太多，这可能会让客户对所选商品不满意，也可能导致所谓的行为瘫痪，这意味着选择太多，一个人不能做出选择，所以选择不做出决定。

   

   为避免这种情况，交叉销售推荐的产品数量应控制在一定数量。例如，如果购物者选择作者的书，根据书的主题或类型推荐一两本同一作者的书是有意义的。

   

       

   

   在上述例子中，访问Blossom Plays Possum：（因为她很害羞）在这本书的产品页面之后，亚马逊将推荐类似儿童书籍的标题。但亚马逊只推荐了两种价格相似的产品，以免让买家感到选择的压力。

   

   3.销售畅销产品

   

   要进行交叉销售，您需要从畅销产品开始，寻找相关或互补的产品，以便在产品页面或客户结账时推荐。如果是高价商品，你可以考虑如何提供保护计划或保修服务。

   

   是交叉销售客户或主要产品的好方法。这些产品已经获得了大量的流量和关注，所以你可以尝试推荐各种产品和服务，并确定哪些产品和服务经常被添加到购物车中。

   

   尝试捆绑销售

   

   捆绑是电子商务交叉销售的有效方式。您可以将包装好的产品捆绑在一起，让客户了解使用产品所需的配件。例如，如果客户对数码相机感兴趣，您可以提供包含相机、存储卡和相机带的捆绑产品。

   

   如果所有商品都一起购买，你甚至可以打折提供捆绑商品，使产品更有吸引力。在下面的例子中，该品牌提供了一套背包，消费者可以同时购买帐篷、睡袋和睡垫。

   

       

   

   捆绑产品之所以有吸引力，是因为顾客购买捆绑产品会更便宜，所以要强调顾客购买捆绑产品可以省钱。例如，产品页面上明确说明，购买这三种产品将为买家节省60多美元，如下图所示。

   

       

   

   为什么捆绑销售有效？心理学表明，这与价值感知有关。当许多产品整体销售时，人们会觉得产品似乎更有价值，所以他们愿意花更多的钱购买。

   

   如果您的商店提供捆绑产品，您可以通过设置免费送货的消费门槛来提高捆绑销售的效果。想要购买单一产品但不符合免费送货条件的客户可能会选择购买捆绑商品以获得免费送货。

   

   5.使用图片

   

   使用高质量的照片或视频来展示产品，解释产品的工作原理，并让客户仔细了解如何使产品受益。这是一个交叉销售的好机会，因为你可以刺激买家购买这个外观或购买这个内部，并将它们引导到其他待售商品，以便他们可以将商品添加到购物车中。这种方法对时尚产品特别有效，如下面的例子。

   

       

   

   6.显示价值

   

   仅仅提供推荐产品并不足以向客户表明在你的品牌上花更多的钱是有价值的。您需要向买家证明，您交叉销售的其他产品或服务是有价值的。

   

   您可以通过将客户评论添加到产品页面，提供案例研究或如何使客户受益的数据，或使用客户也购买或流行相关产品等词作为证据来实现这一目标。您甚至可以在订单确认的电子邮件中添加客户推荐或其他有价值的东西，以显示产品的价值。这样做的关键是让客户立即了解向购物车添加更多物品的价值。

   

       

   

   (来源:跨境情报君)

   

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