焦虑、窘迫？面对当前亚马逊环境的不确定性，中小卖家该如何破局，如何提升新品的成功率？

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随着国外买家正在逐步恢复线下实体店购物，以及通货膨胀带来的人们消费购买力的下降，亚马逊的增速正在逐渐放缓，卖家的销量神话故事也不再像以往那么频繁。

反而持续不断的价格战，内卷正在加深着部分亚马逊卖家的运营危机，叫苦不迭的声音也是层出不穷。流量少，利润低等问题让有些卖家变得越来越焦虑、无奈，越来越高的广告成本也在逐渐提高行业门槛。

当行业进入洗牌期，中小卖家又该如何应对呢？

焦虑、窘迫，该继续还是该放弃

“又有大卖、工厂倒闭了”，“某大卖又在裁员了”，每次看到这样的消息，都不乏会让亚马逊运营感觉焦虑和茫然，倘若再加上当天单量下滑或店铺出现什么风险问题，这样的情绪就更容易被放大。

有卖家也表示，最近几个月在跨境电商论坛上看到的都是各种焦虑贴，对此发出疑惑：到底是市场出现了问题，还是自己本身出现了问题？

事实上，从2021年亚马逊开始史无前例的大规模封号潮开始，行业的格局就在慢慢发生变化了。当野蛮生长被平台及时制止之后，一些靠刷、靠黑科技等违规方式进行运营的卖家大受打击。于是，行业的负面情绪开始悄然蔓延。

除此之外，外部竞争加剧以及内部竞争不足也是引发焦虑的两大原因。

根据Marketplace Pulse的数据显示，自2016年以来，每天有超过2000名新商家加入亚马逊，光是美国站每天增加至少700个新商家。蜂拥而入的竞争者导致产品、店铺之间的竞争变得愈发激烈，排名不掉的难度变高，对广告的依赖性越来越大，被运营成本不断压缩的利润，与之前的情况相比，卖家感受到了更多落差。我们也常能在各种论坛卖家圈看到，一年到头来基本都在送福利做慈善的卖家例子。

当然，存在外部原因，势必也存在内部原因。其中就包括产品竞争力不足、运营打法过于“陈旧”，跟不上趋势等问题。

如今有些卖家的广告成本攀升至原来的3-4倍，点击和曝光却还是如之前一样，转化率也变低了。究其原因，一方面是因为自己的产品相比于竞品，没有足够的吸引力让买家有下单的冲动；另一方面是产品的同质化严重，无差异化优势，无核心突出点，在“谁比谁更低价”的环境下，自然而然就没有优势了。

在红利时代，可能上上产品简单放点图片和对应产品介绍就有单来了。可如今买家的口味越来越多样化，要求也越来越高，买家需要了解产品的更多信息才有下单欲望，比如优质的主图、A+页面、review等。每个细节都需要更加精细化的运营了。

有卖家说，除了大部分离职单干的人，在企业的运营中，大多人其实都没有足够的能力可以把握一个店铺全局的能力，有时候可能只是某个环节上的流水运营，淘汰了随时都可以换新人补上。

其实也不全无道理。有些运营的技能从红利期到现在是完全没变化的，之前的爆款可能有运气成分在里面。面对如今的趋势，依旧还是用之前的思维在运营，吃老本，跟不上趋势，因此推新成功的概率也变得很低，焦虑的情绪也随之而来。

面对这些，有人选择彻底躺平让自己不再焦虑，有人选择改变思维突破现状，也有人选择出逃亚马逊，转换赛道。

即使有负面的声音存在，但不可否认，亚马逊仍是一个值得投资的平台，值得卖家首选的平台。数据也表明，亚马逊仍旧是跨境电商霸主地位。

只是它现在刚好正处于发展期、洗牌期，途中会历经风霜，但不会停滞，也不会被击垮。因此，对于卖家来说，不是不能做了，而是需要卖家更加用心去做了。

有卖家也提出这样的疑问：“自己业绩不好，总觉得别人的业绩也是一样的不会好，大环境就是这样吧。自己不行时，觉得并不是自己不行，而是大家都是这样不行了，大环境就是这样吧。所以，你是大环境吗？”

亚马逊的后时代

运营该如何走下去，中小卖又该如何破局

对于运营：

一、少看一些负面以及让自己焦虑恐惧的东西，减少自己的情绪焦虑，既然选择坚持，就好好走自己的路，踏踏实实做好自己的产品，而不是想着整天摸鱼混日子。

二、提升自己的运营操盘能力，多跟行业内做得好的卖家交流，学习一些新的打法，多思考，多复盘，多总结经验，看看做得好的人是如何做的。学习经验，了解别人打法和意图，利用到自己的产品身上，让产品能多出一些单。

对于中小卖：

一、从团队出发，构建公司体系，把工作流程化。

这样一来，企业不会过分依赖于团队的某个人，也避免公司也总是那几个人在做事。而且当发生人员流失时，还有其他人可以顶替上，团队也不会受到很大的影响。

二、从账号出发，寻找差异化，规划产品。

以前的开发思路中，往往都是看竞争对手什么卖得好，我们就模仿对手，在外观上稍稍做一些变动，在组合上做一些改变，形成所谓的差异化，但其实远远不够。只有站在用户的角度，深入到用户的使用场景中，深入到用户未满足的潜在需求去思考，才能做出更大的差异化。

同时利用好的产品去迭代、去升级、根据消费者的需求，多做几个满足不同需求点的产品，分摊这个风险。当某个产品被市场淘汰时，对于账号的影响也能降到最低，也有足够的时间去支撑我们补充新的产品。

三、从细节出发，合规运营，精细化运营。

近年来，亚马逊平台的规则日益规范，卖家需要走合规和精细化运营的路线才能更好地在平台上生存和发展。除了运营要精细化，选品也要做到精细化，通过数据，深入挖掘竞争较小、热度较高、上升潜力大的产品品类，找到某些细分市场、细分类目着重打造。

还有财务成本的精细化，很多卖家在运营过程中对于各项成本的把控不能做到精细化核算，成本支出不清楚，账目核算也不仔细。有时看似销售额很好，但有可能是亏损的，因此对于成本的把控必须精细化。

四、从长远出发，打造品牌。

好品牌不仅是一家跨境企业的名片，也是销量的有效保证。即便是市场经济萧条，但是不可置否的是买家现在越来越关注产品本身，而且买家是愿意为产品的价值买单。把精力投放到卖家的真实需求，产品使用场景上，努力打造属于自己的爆款，属于自己的品牌，这样才能占稳市场。卖家想要实现长期主义，品牌化必定是要落实的。

所以，对于亚马逊后时代的卖家来说，需要摆脱原有的运营打法思路或低价运营思路，真正做差异化和品质化产品，从供应链端、运营端等进行整体改造，更精耕细作运营打法、品牌和供应链，亚马逊之路才能走得更远，更长。

此前，一些资深的业内人士也预测，今年下半年整个市场行业会逐渐向好，卖家业绩将有所回暖，目前也有卖家看到了曙光。最近，部分卖家反馈了7月业绩回升的好消息。在7月结束的Prime会员日大促期间，也有卖家抓住机会实现爆单，并为下半年旺季开了一个好头。

在此，也希望各位亚马逊卖家在2022的下半年旺季里都能实现新的突破，祝愿爆单大卖！

（来源：董海温）

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