ACoS都没有搞明白！怎么做得好广告？

“亚马逊广告”怎么做都做不好？广告只烧钱带不来订单？广告入不敷出？这是多少运营人最为苦恼的事情。可是很多人只是在埋头苦干，可以静下心来认真思考的又有几人呢？ACoS看似是最基础的概念，又有多少人真正搞懂其中的奥妙呢？

ACoS和利润的核算关系

a.ACoS的计算方法

ACoS是亚马逊广告费用与广告产生的总收入之比，公式为：广告支出/广告收入* 100。

比如1月份你的一款耳机售价是29.99美金，广告花费了600美金，而这些广告所带来的收入为2000美金。那么你这款耳机在1月份的广告销售成本ACoS为：600 / 2000 * 100= 30%

2月份你的这款耳机售价为19.99美金，广告花费了500美金，广告所带来的收入为2500美金，那么你这款耳机在2月份的广告销售成本ACoS为：500 /2500 * 100=20%

众所周知ACoS代表广告的盈利能力，ACoS越低，广告带来的收益就越高，那么对比1月和2月的这款耳机，从广告表现来看是2月的表现更好。

b.ACoS越低利润就好吗？

很多人都认为ACoS越低，广告表现越好，那么利润肯定越好，这样的说法太过于片面了。因为ACoS仅仅代表了你的产品的广告表现如何，你花的广告费是否起到好的效果而已。可是利润最终还是由销售额和成本决定。

比如你的耳机采购成本是5美金一个，物流费是4.2美金，fba配送成本为4美金，FBA佣金为15%，那么我们来核算一下利润：1月份售价为29.99，ACoS为30%，出单为67单，那么最终利润为2000-600-67*（5+4.2+4+29.99*15%）=214.21美金。

2月份售价为19.99，ACoS为20%，出单125单，那么最终利润为2500-500-125*（5+4.2+4+19.99*15%）=-24.81美金。

对比可以发现，二月份虽然ACoS的表现很好，但是最终的利润却是负数。所以说ACoS越低利润越好的说法是错误的。利润的多少最终还是由利润率决定的。

c.利用ACoS计算收支平衡点

看了上述的例子，我们知道ACoS并不是越低利润就越高，那么怎么确定ACoS的收支平衡点呢？知道了收支平衡点，我们就知道广告ACoS最高是多少，这样才能保证利润。

还以上述案例为例子，假设你在广告上花费了600美元用于销售耳机，而耳机的销售总收入为2000美元。但是，利润率仅为40%，即800美元。800美元的利润也是去除广告费用前的利润。在这种情况下，你的盈亏平衡ACoS为：广告前利润（利润率）/收入，即：800 / 2000 * 100 = 40%。也就是说，40%的ACoS是收支平衡点，既不赚钱也不会亏损。

为了改善ACoS，你需要降低百分比。这也意味着将ACoS降到40%或以下你才能赚到利润，而高于40%就会亏本。此示例表明，你不仅应注意收入，还应注意利润率。

2.ACoS应该控制到多少？

我们通过上述的收支平衡点分析，ACoS具体控制到多少是受利润率影响的，不同的类目有不同的利润率，我们按照每个类目大致的利润率进行整理，计算出不同行业的平均ACoS，大家可以进行参考。

图片来源-跨境小当家运营表格整理

3.如何降低ACoS

通过ACoS的计算公式，我们想要降低ACoS，大致有以下的思路：

图片来源-跨境小当家运营表格整理

a.减少广告支出

广告支出=点击*出价；众所周知，点击是一切的基础，所以我们需要做的是降低出价，其次是减少不必要的广告支出。

①降低竞价

很多卖家的站内广告之所以表现不好、ACOS太高，原因之一是广告竞价太高,但是转化低。虽然广告竞价高一点，可以让广告展示在靠前广告的几率高一些，但是没有转化，往往也不得不面对广告ACOS过高的局面。

所以，如果想降低ACOS，必须客观分析自己的广告竞价，如果竞价确实太高，则要考虑通过适当降低广告竞价来实现ACOS下降的目的。

关于广告竞价的设置，一般来说，可以在打造前期高一点，而随着订单增长、Listing的BSR排名上升和稳定后，要逐步降低广告竞价。总之，不能蛮干噢~~关键词竞价调整：对于自动和手动广告中一些转化低或无转化、一直消耗预算、但是还想继续观察的关键词，可以降低竞价，减少预算消耗。

检查一下动态竞价策略：是否默认或者人为设置成了“提高和降低”（up and down，尤其对于新品，非常不建议用这个），根据实际需要和具体情况，改成“固定出价”或者“仅降低”。

检查一下亚马逊广告位竞价设置：是否先前设置了首页置顶位或者详情页广告位的竞价 ，如果数据反馈不理想，需要第一时间降低竞价 倍数或者直接设置成0（即取消），及时止损。

②否定无效流量

以下两种情况需要进行否定：

1. 和自己产品不相关的无效流量

2. 长期表现不好的相关流量（在数据充足的前提下，且相关因素优化后Acos依旧远远超出毛利率）b.增加广告销售额

销售额受很多因素的影响，展现、点击、转化、价格、listing质量等多种因素制约。所以想要增加销售额需要多维度考虑。

①增加曝光

首先，从产品竞价考虑。设置广告的时候亚马逊会给出一个参考区间，如果产品的价格高于参考值但曝光很低的话，有可能设置的竞价还是低了，这个时候卖家可以考虑增加竞价。

然后，广告预算要足。既然决定了要做广告就应该准备好足够的预算，可不能让广告昙花一现啊。

其次，手动广告关键词设置不精准。这说明卖家对自己的产品了解还不够深入，或者说并没有很好的站在买家的角度去思考，买家会如何搜索产品，当然，还有其他很多原因，总言之就是卖家应该考虑如何设置较为精准的关键词。

好了，今天就分享到这里了，我们下篇见噢~~