品牌出海,德尔玛：年轻品牌的“出海力”

德尔玛：年轻品牌出海力的核心内容

                                                                                               

品牌出海，德尔玛：年轻品牌正文

图片来源：图虫创意

自疫情爆发后，全球小家电市场也呈现出蓬勃发展态势，一些小家电企业借势跨境电商，为自身赋能。其中，以德尔玛为代表的创意小家电品牌围绕跨境电商赛道开展出海布局，在经营业绩上打出了优异的成绩。

德尔玛招股IPO根据说明书，德尔玛的海外市场已经覆盖了香港、巴西、韩国、俄罗斯、乌克兰、印度尼西亚、日本、泰国等国家和地区。2018年至2020年，德尔玛自有/授权品牌海外销售分别为247万元、6401万元和2.32复合增长率为亿元221.64%。2021年上半年，德尔玛自有/授权品牌海外销售约为1.75亿元。

图片来源：德尔玛招股说明书

业绩的快速增长来自于海外市场的快速扩张。当国内市场增长面临不确定性时，寻求海外增长空间已成为科沃斯、追求、德尔玛等第一梯队玩家的共同行动。同行动。德尔玛作为一其海外收入增长呈现出规模效应。如何通过跨境电子商务进入海外竞争是其最重要的亮点，具有行业观察价值。

• 出海，从代运营到全局控制

• 多品牌、多品类、全球化的发展战略

• 多元化渠道发展，抢滩日韩新兴市场

• 疫情后期小家电新势力出海情况如何？

1、出海，从代运营到全局控制的进化

什么牌子的德尔玛？很多人可能听说过，但说到顺德，恐怕没有人知道。给我一把螺丝刀，我可以生产任何家用电器。广东顺德被称为中国家电之都，拥有完整的家电产业链。走出美的、海信科龙、万家乐、格兰仕、荣盛、万和、康宝、熊、德尔玛等知名品牌。

公开数据显示，截止2019年，顺德家电生产及配套企业3000多家，产值约占全国家电产业规模的15%。目前，顺德的小家电产业带已经由传统工厂的个体设计/仿制发展到自动化、数智化的全产业精益化的智能工厂。在此种生产模式下，卖家及品牌能有更多的选择。

来自顺德北郊的德尔玛，成立于2011年，出海之路与同行相似：无非是内外兼修。

和大多数早期的中国制造工厂一样，德尔玛的主要业务方向是通过展览获得外贸订单B2B供应链的形式，从工厂-外贸公司-进口商-零售商-消费者。

20172000年，德尔玛开始帮助客户做OEM，并在海外销售产品。

20182000年，德尔玛收购了飞利浦水健康业务，并获得了飞利浦品牌的独家授权，包括净水器、热水器、智能浴室、移动按摩等产品。

20192000年，德尔玛积极探索自己的海外销售渠道，配合飞利浦品牌成熟的多类全球渠道网络布局，以产业链优势抢占海外市场。

德尔玛的前身是飞鱼视觉设计，所以创新设计是德尔玛不同于其他品牌家电的核心。2020年上半年，德尔玛有230多个R&D团队，R&D投资占营业收入3.57%，同比增长15%，推动产品更新迭代半年或一年。年轻人更了解年轻消费者。德尔玛运营商的平均年龄不到25岁。凭借敏锐的洞察力，年轻的团队选择了专门从事部分消费升级产品的产品，并将德尔玛产品定位为非刚性需求和改进的小型家用电器。以加湿器为例，该产品的微妙之处在于，用户不仅需要在家里使用，还需要在桌子上使用。

图片来源：亚马逊网站

亚马逊上的德尔玛产品包括加湿器、吸尘器、喷水拖把、手持式熨烫机等。

2、多品牌、多品类、全球化的发展战略

如何走向世界？不同的品牌有不同的选择和命运。

科沃斯董事长钱东奇认为，中国市场的竞争比世界上所有市场都要激烈。钱东奇认为，从OEM加工到自有品牌，再到国际品牌，这是小型家电行业进入国际线的总体趋势。巧合的是，德尔玛董事长兼总经理蔡铁强也同意这条渠道。

德尔玛也决定从早期OEM到授权代理和渠道运营，再到推出海外自有品牌。

20172000年，劳动力成本增加，国内人口红利减少，企业成本叠加。更糟糕的是，加工厂在与国际品牌的合作中几乎没有发言权，中国工厂被迫进入角落。

因此，多品牌、多品类、全球化的战略被列入议事日程。

纵观多个海外电商平台的数据，德尔玛产品的热销主要得益于能够满足海外年轻人的需求，品类繁多SKU、快速迭代。

           图片来源:德尔玛招股说明书

目前，德尔玛已开发生产了45个类别和200多种产品，其中3种产品的市场份额位居行业前列，实现了小型家电市场的突破。

双品牌出海战略加强了德尔玛的优势。目前，德尔玛和飞利浦的出海格局已经形成。

为什么是多品牌策略？多品牌可以更好地定位和区分不同的细分市场，强调各品牌产品的特点，吸引不同的消费群体，从而拥有更多的细分市场。

2018 6月，德尔玛收购了飞利浦的水健康业务，并继续深化与飞利浦的合作，并获得了飞利浦品牌的独家授权，包括净水器、热水器、智能浴室、移动按摩等产品。德尔玛的品牌包括德尔玛、飞利浦、魏欣等，主要产品类型包括家庭环境、水健康、个人保健和生活浴室。

借助飞利浦的全球品牌优势和多品类优势，德尔玛积极拓展海外销售渠道，包括跨境电子商务，利用高效的供应链能力实现品牌出海。目前，德尔玛在香港、美国、捷克共和国、德国、英国、西班牙等地设有多家分支机构。一方面，通过高质量的供应链能力和高效的研发能力，继续扩大产品类别。另一方面，积极发展自己的海外销售渠道，配合飞利浦品牌成熟的全球渠道网络布局，形成中国独特的广泛消费升级和中国核心优势双轮发展引擎，通过中国核心优势和能力，以产业链优势抓住海外市场。

3、日韩新兴市场多元化渠道发展

数据显示：2020年1月~111月份，德尔玛自有品牌海外销售同比增长600%以上。环境消毒和厨房小家电成为热门风格。

很早就切入了ODM业务德尔玛知道在海外市场赢得产品和技术创新。虽然德尔玛在海外渠道布局上取得了一定的成就，但与戴森等品牌相比仍存在一定的差距。

在跨境电子商务方面，德尔玛进入亚马逊等在线平台。此外，德尔玛还通过与跨境跨境合作进入日本和韩国市场。德尔玛正在向市场证明，中国小型家电企业要想在海外市场站稳脚跟，不仅需要继续加大产品创新和技术领域的规模，还需要因地制宜进行本地化渠道运营，积极增加小型语言的市场布局，有望在激烈的市场竞争中脱颖而出。

图片来源：Coupang

小语种市场是一种必须布局的策略，而不是一个简单的选择。最近推出的YUGUO跨境跨境相关负责人在新渠道营销平台发布会上表示。

品牌出海，下半年跨境电商竞争已经开始。

如今的跨境电商已然形成了亚马逊、小语种平台、独立站三足鼎立的新流量格局，而进入下半场，获取新流量将是立足跨境行业的重要筹码。

在卖家看来，小语种市场的形象是一片商机无限的蓝海。2022年，几乎所有大型跨境电子商务企业都成立了新的交通部门，布局小型语种市场。越来越多的卖家最初专注于欧洲和美国市场，并开始加快日本、韩国和东南亚市场的布局。日本、韩国和东南亚毗邻中国，由于地理原因，在物流及时性和物流成本方面比欧洲和美国市场有很大的优势。特别是在日本和韩国市场，越来越多的卖家正在布局。

来源：跨境跨境2021小家电出海报告

原因有几个:一是市场规模足够大，日韩是世界第四大、第五大电商市场，2021年电商交易额达数千亿美元；第二，离中国很近，备货风险比欧美市场小很多；第三，市场成熟，电商渗透率高，市场消费能力强，卖家容易盈利。

然而，新兴市场的初步探索将不会像我们想要的那样顺利，日本和韩国市场的考验也在逐渐出现。但在平台的帮助下，第一批海上卖家稳步启航。

可以预见，2022年下半年，日韩电子商务市场仍将迅速发展。与红海市场相比，这里没有激烈的战斗，有希望、机遇和增长。

4、疫情后期，小家电新势力出海情况如何？

后疫情时代，中国品牌在供应链、产品创新、品牌运营等方面同时做好了准备境跨境《2021小家电出海报告》指出:

机会之下，小家电出海的路上有三个拦路虎

• 产品迭代速度快，选择快、准、狠

对于一些没有自主研发能力的中小卖家来说，在产品迭代速度快、被业内人士戏称为只有意想不到、做不到的小家电市场，抓住爆款机会是极具挑战性的。

• 上游小家电原材料供应商成本上升，影响中下游参与者的盈利能力

作为产业链中游的小型家电制造商和下游的分销商，其盈利能力将受到原材料成本上升的影响。

• 家电属性，出口各市场准入门槛不一

作为家电类别的子部分，小型家电在每个市场和平台上都有不同的准入门槛和需求。如果你需要进入市场，你需要进行产品测试和认证。在此期间，成本也会增加销售成本，实际上会增加卖方的销售压力。

如何应对上述问题？蓝海市场除了推进小语种还有其他途径吗？

打造DTC独立站品牌

2012年许仰天成立SHEIN，依靠DTC模式一路畅通。过去，由于老企业全球化意识薄弱，很少走出去。现在，新品牌可以依靠良好的趋势跨境出海，树立打造全球品牌的意识SHEIN去更广阔的市场寻找机会。

小家电出海也可以打造DTC品牌。

一方面，产品合作DTC持续曝光品牌实力，获取流量，积累全面的消费者行为数据、偏好、人群肖像等信息，帮助企业了解目标消费者，使营销准确。

另一方面，长期进行DTC持续留住回头客，吸引新流量，是品牌运营、积累消费者口碑、塑造消费者认可的重要途径。

小家电出海是大势所趋，如何最终实现OBM（独立品牌）反向输出是所有品牌都应该考虑和探索的问题。作者参观了珠江三角洲的许多外贸出口商。一方面，工厂缺乏精通海外品牌营销的人才和足够扎根的海外本地营销，另一方面，TikTok短视频等新平台正在快节奏扩张，而且越来越快。卖家迫切需要解决如何串联两者的问题。

   

   (来源:郁伟)