外贸,速卖通卖家案例：做好精细化运营，冷门类目也有春天！

外贸、快卖通卖家案例：做好精细化操作，冷门类别也有春天！核心内容

                                                                                               

外贸、快卖通卖家案例：做好精细化操作，冷门类别也有春天！正文

       

   

   因为找不到客户，商家开始开拓海外市场，但是找到了客户，却不知道怎么操作。于是陷入了不断创新、不断流失、高投入、低产出的怪圈。

   

   竞争越来越激烈，简单粗糙的运营模式显然已经进入了死胡同。最具竞争力的运营模式是什么？通过对几家快递金牌企业的采访，我们发现所有最成长的企业都在走精细运营的道路。他们仔细考虑用户，挖掘用户需求，并在产品和服务细节上努力工作。这里没有一次升天的幻想，但日复一日，即内部技能的培养。

   

   客户参与定制，全天候服务，以换取60%的回购率

   

   Fairyland最初是国内批发零售。由于外国客户的喜爱，该品牌开始转向快递，并开设外卖店Oueneifs，经过扎根速卖通6年的精细运营，Oueneifs成功积累了25万粉丝，逐渐吸引了来自俄罗斯、西班牙、巴西等世界各地的用户，成为快递平台上海外目标客户的首选。

   

   形状多变，形状逼真的球形关节娃娃是娃娃行业的一种细分市场，为了区别于其他同行，实现差异化竞争，Oueneifs提出了“全手工定制”的定位。据了解，目前店铺定制涉及的参数包括肤色、发色、胸型、手型等不一而足，客户可定制模块达到数十个，每个模块可定制的选型也有多种选择。

   

   在门店业务负责人欧阳清看来，门店和用户多年来一直在一起成长。由于定制属性，客户参与度很高，门店一直重视用户评价，定期收集意见，反馈到前端产品定制开发环节。例如，娃娃的手不够丰富，在买家的建议下，逐渐增加到9套手供选择。

   

   欧阳清明白，维护老客户的成本远低于获得新客户的成本。因此，商店每天都会通过VK等社交平台推广产品，与粉丝沟通，赠送店铺优惠券等。，并与网络名人达人合作，接触潜在用户。运营团队还将在快递平台上使用丰富的营销工具，如feed、组合使用优惠工具，推广产品，拉近与用户的距离。

   

   为了更贴心地为老客户服务，Oueneifs还推出了7x24小时客户服务，客户服务轮流值班，第一次响应消费者，帮助他们解决售后问题。最近，该商店还增加了快速销售平台的无忧售后服务计划，消费者可以在15天内退货。对于高客户单价的定制产品，这一举措是有风险的，我们需要承担风险，以超出客户的期望。

   

   Oueneifs独特的定制模式给了客户更多样化的选择。虽然这个市场很小，但其产品的平均客户单价高达80～90美元。基于长期的精细化营，目前店内粉丝回购率高达60%。

   利用老粉丝定爆品，吸收差评反馈供应链

   深圳是一个传统家庭，因为六年前意外入驻速卖通OEM公司成功转型为跨境电子商务，并逐步推出自己的品牌VNOX，积累了近40万海外粉丝。公司起步时主要生产手表链，目前主要生产手镯、戒指等不锈钢男装饰品。产品属性决定了市场的利基特征。使用负责人Jason因为整体市场很小，我们的品牌定位又小又漂亮。

   

   Jason据说在2016年之前，快递开店很简单。如果你做好新的交付工作，你可以继续增长。然而，近年来，同行竞争趋于激烈。懒惰模式无效，公司逐渐开始走上精细化运营的道路。

   

   通过快速购买平台的数据工具，VNOX能够清楚地了解用户的属地分布。美国是VNOX除了俄罗斯、西班牙、巴西等国家，我们的客户集中在最大的客户来源17～25年龄组。VNOX根据几个不同客源国的街头文化，也为不同用户沉淀了产品风格。

   

   每个月VNOX商店将推出20或30种新产品，但确定哪一种是热门风格是非常研究的，我们的方法是让粉丝告诉我们结果。例如，新产品上架后，运营将同步到粉丝营销，为粉丝提供独家折扣，根据老客户的反馈获得新产品推广的初步筛选结果，然后通过加入联盟扩大目标群体5～7天后，新品的表现已经拉开了差距，表现最好的单品会被选上做直通车推广。

   

   通过快速销售平台的客户评价，商店还可以收集最直接的产品反馈，并每月统计差评。大多数情况下，在后期评价中发现了产品的设计过程缺陷。例如，一批产品上的石材装饰在海运后很容易脱落。在收到多个客户的反馈后，该商店将该批产品从货架上删除，并将该过程从胶水粘贴改为镶嵌。虽然成本增加了，但质量问题得到了解决。

   

   我们偶然加入速卖通，现在离不开速卖通。加入速卖通中国好卖家不到一年，VNOX月均GMV10万美元，粉丝回购率接近60%。

   细化再细化，小众产品决胜之道

   作为最早入驻速卖通的商家之一，七年来KERUI不断向俄罗斯、美国、法国、西班牙、乌克兰等外国消费者销售自主研发设计生产的防盗报警设备。KERUI速卖通官方店铺销量同比翻了一番，稳居平台防盗报警设备类别第一。

   

   作为小众产品，KERUI官方店铺的粉丝数量已超过30万，其快速增长离不开对用户的精细化管理，用性价比高的产品和精准的服务满足用户。

   

   报警产品需要根据海外用户的家庭情况、网络环境和使用习惯准确定制。KERUI我们所做的就是尽最大努力了解客户的需求和位置特征，并匹配最合适的产品。例如，美国和欧洲的网络系统是不同的，也是如此3G报警设备还取决于它是否与当地网络兼容。手机卡产品适用于俄罗斯国家用户，而美国、西班牙和其他国家用户的家庭需要Wi-Fi类别产品。不同国家的消费能力也不同。对于消费能力强的地区用户来说，选择更昂贵的礼物通常会带来更高的转型。

   

   传统报警器有一定的安装门槛。如何克服语言障碍，使外国客户更容易使用？根据不同国家客户的需求，KERUI英国、法国、俄罗斯、西方等不同语言可以满足全球60%以上国家的消费者。KERUI通过改进产品外观和内置软件，推出的家用报警器就像手机一样，主要是无线的。用户可以通过操作视频自行安装，只要按钮就可以完成正常操作，大部分操作都可以脱离说明书。

   

   通过快速购买平台提供的各种营销工具和展览渠道，KERUI深入了解不同国家用户对产品外观的差异化需求KERUI与意大利的苹果营销中心合作，卖手机搭售报警器，选择的G1只有巴掌大小；西班牙和法国客户更喜欢大屏幕K7、K5。

   

   同时，KERUI它还将通过快速购买的营销工具对客户进行分层。对于采购类型的客户，卖家将根据自己的需要推出定制产品，以帮助这些小卖家发展。乌克兰客户从事小批发业务，KERUI为他们定制一批符合当地消费能力的产品，并给予最佳价格。

   

   报警器在整个安全行业中所占比例不大。KERUI市场营销总监廖先生说，目前报警器的发展方向，除了智能之外，还从室内延伸到室外，KERUI也在做更多的尝试，比如为户外人群开发野外报警设备。在报警器类别第一的前提下，KERUI还将类别延伸到智能家居、智能防护系统和远程呼叫系统，为用户提供全方位的家庭保护。

   

   做外贸跨境电子商务真的能把一盘商品卖给世界吗？上述卖家的案例告诉我们：也许更重要的是放弃销售思维，做好定位，找到自己的目标客户群体，完善服务和产品，以塑造自己的长期竞争力。（资料来源：阿里巴巴全球快递）

   

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