广交会怎么走_外贸菜鸟，如何玩转广交会？

外贸菜鸟，怎样轻松玩广交会？具体内容

外贸菜鸟，怎样轻松玩广交会？文章正文

编后语：下面来源于外贸实际操作手册《C周刊》2013年11月刊。

针对外贸菜鸟而言，广交会毫无疑问是个极大的演出舞台，兴奋、焦虑不安、希望，但另外还掺杂着茫然和不知所终。如何逐渐、如何提前准备、如何吸引住客户、如何跟客户问好、如何详细介绍商品……纷繁复杂，让外贸菜鸟们手足无措。

“广交会针对每一个外贸人都拥有很大的实际意义，每一个新手刚进的过程中都拥有不一样的情绪，有的人做得非常好，有的人做得就有一些不够，因此 ‘菜鸟们’在展前备好课是很重要的。”锦晟天实业公司发展趋势有限责任公司国际性食品部主管杨银强说。

展前背下来产品简介

“在参与广交会前，外贸新手一定要提早了解自身的企业和商品有关专业知识。”杨银强说，在展览会上招待客户如同营业员在卖服装一样，要把自己商品的优势、企业的优点说给客户听，“假如你连产品知识都把握不太好，客户询问你时，你一问三不知，都不资询朋友，拿个价目表翻大半天，好一点的客户还有可能会迁就你一下，脾气直的顾客立即就离开了。因此，当客户向你叙述一个商品时，你脑中要马上想起一个企业相匹配的商品，强烈推荐给他们。”

基本内容的提前准备也很必须。“有一些客户，并不是一个个地询问你难题，他会等着你详细介绍，或是等着你把他正确引导到商品前边，因此你能设计方案好自身的招数，把详细介绍产品的英文都写下来背下来。要保证一见到展台上的商品，你也就可以流利地向客户详细介绍。”杨银强说，也有一些客户会问及的常用难题也需要准备好，“如供货周期、MOQ（最少购买量）、交货港、包裝信息（有一些客户会使你给他们算，拼柜这类的）、哪一个销售市场相匹配哪些热销商品、公司优势商品这些各种各样难题，能想起的都弄出记牢，死一点的法子便是背熟。假如在出展中遇到有客户的难题回答不了，你就需要想办法求助你的朋友或领导干部了。”

为自己武器装备了产品知识等“手机软件”以后，就需要为自己武器装备“硬件配置”了，服饰、展览会上要求的一些文具用品等都须要提前准备健全。“西装能穿的尽可能穿，女生职业一点点，但是高跟鞋或是谨慎些，由于站一整天会非常累；男孩子不一定要有领结，但西装可以有，要搭真皮皮鞋。”杨银强说，“别的必须提前准备的有笔记本电脑、钉书机、个人名片、笔、计算方式这些，这种全是必须品，一般企业会准备好。由于下午要联络客户，因此无论哪些方式，你得有一个电脑上发送邮件。纸版的报价单和价格必须的相关资料也得准备好，以便有备无患。可是，展台上报价单别乱扔，物品都需要放好，展厅里的过多太杂了。”

“无形中”地骗取客户信息

展览会开展的情况下，怎样能够更好地与客户相处？“展中是每一个公司出展的重中之重，在这期间，假如你能吸引住到客户，非常好地与客户沟通交流，那订单信息便会来的比较顺利了。”杨银强说。

看待客户要有关键，有所差异。“有一些来套价钱的或比较价格的，别花很多時间。品质高一点的的客户就需要常用甜品，主动进攻。有时别直到客户来，如同大伙儿常常说的，客户如果视野滞留在你的展台超出3秒，你也就应当向前搭讪了。来啦的客户都需要取得个人名片，假如他说道个人名片用完后，你也就把笔记本电脑递过去，使他手写給你。多替客户考虑到，就算你实际上是因为自身便捷，你也说起成是为了更好地客户考虑到，他听见你为他好，会更信赖你，提升交易量主力资金。”

客户在展台处时，要尽可能获得信息而且记下来。“由于这大部分就是你唯一获得一手信息的机遇，客户返回企业，便会有大把经销商联络他，那时他才懒得理你。例如客户来源于哪个国家、之前来过我国没、是否有在中国采购、哪儿進口、年购买量、他的行程安排、手机号码或是联系电话。客户的种类：经销商？零售商？批發？零售？市场销售状况？这种不一定你都问获得，自然愈多愈好，但谨记不能像审罪犯一样询问。真谛是让他不晓得你一直在问，无形之中让我说出去。一个客户不太可能在展台上滞留好长时间的，要有效运用時间。跟他拉关系，他高兴了就任何东西都跟你说了。”杨银强告知C专刊。

讲解客户个人名片信息也是一项很重要的专业技能，和顾客互换个人名片以后，扫一眼个人名片，就应当分辨出一些信息，如根据网络及电子邮箱的后缀名、联系电话分辨出客户来自哪里，根据个人名片的称呼分辨出客户岗位，还能够看得出客户的整体实力尺寸这些。

杨银强提示，能使他当场出单明确的，一定别拖至第二天，最好是还付点订金，少点没有关系的。一般都需要提前准备试品给客户，可是也不必来啦就给，防止客户带不动就给扔了，与此同时还要留意别给竞争者。此外，企业一般都需要提前准备一些礼物给一些老客户或是使用价值高一点的客户，以促进感情。

留意别和老业务流程“抢”客户

杨银强提示说，如果是异地出展的，谨记手机话费充裕，也有手机备好。此外，去广交会以前，如果没提早去筹展，自身要在网络上科学研究一下展厅的部位，掌握个大约，别迷路了。出展有效证件一定还记得带上，丢失会很不便的。

出展期内，要特别注意饮食搭配和歇息，不必危害了工作中。第一次去广州，可以适度游戏娱乐一下，但不必四处玩。夜里在大酒店里，进行工作中早点睡觉，别在那里与同事彻夜长谈。“我很承担地说，出展非常累非常累非常累，尤其是男孩子，是多少还会继续有一些力气活。”杨银强说，“女孩子要需注意，有一些外国人约你夜里出来用餐，自身要聪明点，业务流程是琐事，安全性才算是第一。”

在吃的层面，假如企业没给提前准备，出展工作人员可以自身弄点饼干放包里，“由于展览会期内不是说想走就走，你得罩着展台，许多时是吃不到饭的，但是也是有麦当劳肯德基这类的，看着你如何吃或是企业分配了。总而言之还要吃饱了，要不然无精打采接单子。”

在跟客户讲话的情况下，要温柔体贴，不必有一定的顾忌或担忧，空气一点、自信心一点。“想一想你没卖给他们你也不容易损害哪些，还会继续有他人买的。心细胆大就好了。有时订单做不了，还能够和客户认识一下，或许之后也有戏。认真沟通交流，有时换个逻辑思维，别把卖货给他们做为第一目地。”杨银强表明。

新手第一次参与的情况下，别和老业务流程去“抢”客户，尽管要主动进攻，可是也需要看状况，不必来一个就上来“抢”一个。“总的来说，你接的越大，工作压力越大，如果成交转化率不高看着你咋整。总而言之,新手要留意分寸感。”杨银强表明。

关键客户，夜里回家都需要用电子邮件联络，争得让客户再去展台把订单定出来，或保持联络。有一些看上去并不是很重要的，可以返回企业后渐渐地联络。“有时可以应用点方法，可以说滚回来谈，可以便宜点，当场出单可以让你两个点的折扣优惠。”

最重要的一点，客户材料要分类梳理好。“别丢失，不然你也就白忙了。”杨银强说。（文/C专刊 凌政和县）

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