降价英文_外贸客户要求降价怎么回复？外贸降价谈判方法

外贸客户要求降价怎么回复？外贸降价谈判方法核心内容

外贸客户要求降价怎么回复？外贸降价谈判方法正文

前几天看到一个朋友的留言还挺有意思的，说做外贸好比一场宫斗，处处是危机，对手是客户，有时候还得加上老板和供应商。

大多数人都从最初的答应开始，每次价格谈判就是一场正面斗争，能不能赢到最后，就看手中的砝码有多少了。

是不是这样？

1.降价只换来客户的得寸进尺？

说到价格谈判这回事，一味的只知道进攻不行，只会让步更是不行。

为什么这么说？来看看前段时间一位朋友的问题：

毅冰老师，我现在遇到一个问题，我们有一个客户去年在香港展会上下单了7款产品，都是1000pcs。

这个客户一开始说我们的价格贵了，但我告诉他我们也有大品牌客户，下单的数量比他们多，但是价格比他们还要高。

也许是客户比较吃这一套吧，听了之后，客户就下单了。

一开始整个合作还算比较顺利，客户也比较信任我们，有新的产品也会找我们询价。

但后来问题就慢慢出现了：

这个客户不断的砍价格，对于我们的价格也越来越不满意。

一开始吧，我们想着，这个客户不错，在市场也占有一定的市场份额，我们非常想拿下这个客户。

所以抱着即使第一单不赚钱也没关系的信念给他报的价。

为了能够稳住他，我已经借各种理由给客户降了三次价格了，虽然每次都是降一点点，但到最后一次降价的时候我们的利润已经很少了。

可是这个客户还是不停的抱怨我们的价格高，还开始说很难和我们开始做生意之类的话。

可是我有点不明白，既然觉得我们的价格很高，那为什么还要花那么多时间和我不停的发邮件抱怨？

前几天，我给他推荐新产品，告知他因为我们有接到一个比较大的订单，所以现在价格能做到USD6.5。

我报价后他觉得还OK，就要我安排一个样机。

但是没几个小时，他就把他另外一个供应商的价格发给我，告诉我他有一个更好的报价是USD5.2。

不过在我报价格之后才知道，事实上这款产品的成本价格是28，要做到USD5.2也不是不可能。

我现在同意也降成5.2，但又怕客户的观感不好，我也怕这之后又是客户无止境的讨价还价。

是不是我降价的节奏太快了，反而被客户牵着鼻子走了？

再这样下去我的心脏也要受不了了，利润越来越微博，真的无比心累，为什么客户永远不能满足？

我想这两天冷一下她，再来你这里取经，怎样能把她攻下来,还希望冰大指点。

2.有理有据，不轻易亮出底牌

其实呢，砍价是正常的，专业的买手都会砍价，通过各种手段榨出好价格，这也是他们的工作。

所以你要做的是，调整心态，松松紧紧，不能让客户轻易看透你的底牌。 另外，你还是犯了新手的致命问题:无理由降价。

这无疑给了客人更多想象空间，觉得你们还有利润空间，这也直接导致了你现在的遇到的问题，客户步步紧逼，要你降价。

降价可以，但是谈判的精髓，在于各取所需。

说白了，就是你退100步，客人至少也要退个三五步，一步不退，就等于告诉对方，你的余地很大，价格没有见底。

就像你说的，你多次的降价，利润也在不断的压缩。

如果利润已经在10%，客人要继续压3%，不是不行，但是一定争取更多的数量或者更好的付款方式。

必须让客人也付出哪怕一点点，这才是谈判，而不是单方面让步。单方面让步，不会让客人满意，只会觉得你还有很大余地。

再回到你的问题，我建议不要直接降到5.2，可以跟客户打打情感牌试试看。

比如你可以这么说：

“我们合作这么久，您应该知道，我们的品质绝对是没问题的，正因为我们对于品质的苛求，所以我们的价格表面上看起来没有什么竞争力。 但是请您相信，我们绝对对于每个客户都是一视同仁，都把品质控制作为第一位，绝对不会偷工减料。 至于别家的这款产品只报5.2，这个价格我们如果按照原来品质做，会略微亏损一点点。 看在我们合作顺利的面上，我们愿意给您也做5.2，但是数量千万不要超过1000pcs，否则我们损失太大了。 如果这款数量超过1000pcs，麻烦您接受5.36的价格，起码让我们能有一点点微利。

这样一来，就有了合适的理由，是一次合理的降价，还能让客户觉得你们是个靠谱的供应商。”

3.直截了当，用实力说话

后来这个朋友也跟进了后续，客户也下了订单，但在这里，我还想借着这个朋友的案例补充一点。

面对客户的报价，一定要直接，不能顾左右而言他。

当时这个朋友还问了我，他向客户推了一款新产品，客户回复说他们也刚上新了这款产品，然后问了价格。

但这个朋友认为可以回避这个问题：

“价格报高了不会理我，报低了的话，我也不能肯定客户会找我们买，但是他一定会去拿我们的价格压他的供应商，那就是给客户做嫁衣了。”

这个想法完全是大错特错！

报价是绝对不能回避的问题，必须正面回答，否则客人会觉得，你根本就是乱七八糟，思维混乱。

打个比方： 我问你这个东西多少钱？你说，这东西品质不错。 我再问你，究竟多少钱？你说，很多客人喜欢我们的产品。

这样的谈判有意义么？只能把客人往外推。 你担心价格被参照，这是无法避免的，任何客人都会去货比三家，这太正常了。 我们自己买东西，也会去网上比价格，这不是很平常的事情。

你要脱颖而出，不是说你价格一定是最低，但是你一定是客人最喜欢的供应商。

你不需要去关注你同行怎么怎么样，你更需要的是你的产品如何，你的价格如何，你的方案如何，你的效率如何，你的专业如何，你的服务如何，你的付款方式如何，等等等等。

这才是你要跟客人探讨和全方位展示的。（来源： 毅冰米课）

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