亚马逊,亚马逊竞价、预算和ACOS合理有效的把控（上）

亚马逊，亚马逊竞价，预算和ACOS合理有效地控制(上)核心内容

                                                                                               

亚马逊，亚马逊竞价，预算和ACOS合理有效地控制(上)文本

科学的竞价应结合产品的生命周期来考虑。产品处于新产品期、增长期、稳定期或衰退期。同样，广告预算ACOS目标还应考虑产品的生命周期。在亚马逊广告中，如何竞价是卖家应该学习的基础课程。竞价是亚马逊卖家围绕关键词竞价，影响了卖家广告在搜索结果中的排名和展示位置。不同的显示位置，每次点击成本（CPC）也不一样。今天带卖家了解亚马逊的竞价、预算和ACOS合理有效的控制。

一、科学竞价

(一)产品新产期

因为影响广告排名的重要因素是性能和投标，因为建议投标是根据过去的投标活动来预测更有可能获胜的投标。如果是新产品期，在广告本身没有性能数据之前，高投标更有利于获得广告空间；

因此，在广告的早期阶段，自动广告和广泛匹配的出价略高于推荐投标1.1-1.3倍；建议投标准确匹配的广告词出价1.2-1.5倍;

而且因为亚马逊以客户体验为中心，不仅仅是看竞价给好的广告空间，而是结合你的整体表现和与客户搜索的相关性，所以竞价不是越高越好。一般广告建议投标最多1.5大约两倍。如果个别产品想使用更激进的竞价策略，也可以给出建议竞价的两倍左右。

所以新品期的竞价要偏高，但越高越好

(二)产品生长期

一方面，我们应该结合产品的销售和利润进行出价，另一方面，我们应该考虑目前的销售不是我们的目标，而是继续增加销售；

此时，我们应结合广告数据，表现良好的关键词，继续以较高的价格做广告；表现不理想，适当降低出价；

对于表现不佳的关键词，我们应该考虑暂停或否定。除了节省广告费用外，它还修剪广告的枯枝烂叶，因为无法转换的点击量会减少listing为了使广告形成良性循环，必须定期削弱和删除表现不佳的关键词ASIN。

(三)产品成熟期

和成长期一样，还是要结合产品的销量和利润进行竞价，但这个时候，如果已经推了，就会有更多review积累，要定期观察我们的广告空间和自然排名，利用竞价来调节两者之间的位置。

情况1∶自然排名很高，比如搜索结果首页第一行的位置，可以考虑不抢top of search通过降低竞价，将广告位置放在首页的后面，甚至是第二页；

情况二：库存紧张

很多人会直接涨价，但其实我们也可以通过适当降低竞价或者控制广告预算来减少广告订单

情况3:最近来了差评，星级下降了

星级下降通常会伴随着销量下滑和转化率下降，这个时候建议产品降价的同时增加转化率高的关键词的竞价

二、预算合理

(一)产品新产期

不要给预算太低或太高，因为我们的竞价太高，如果预算太低，几次点击可能会耗尽，不会运行数据；

如果预算太高，亚马逊会因为广告的早期阶段而对我们listing如果我们没有足够的理解，我们的竞价很高，我们可能会匹配一些相关性不那么高，或者广告业绩不那么好的广告空间，花预算但没有得到理想的转型效果，所以每个广告都可以从10-20美元左右开始，后期结合广告数据进行调整；

(PS.预算还应与新产品库存和团队数量相结合，如一些团队2-3个人，有的团队十几个人；有的团队发货100 ，有的团队发货1000 ，所以新产品的预算不要太高或太低，不同的团队有不同的理解，不应该是固定数字)

(二)产品成长期-前期

若产品处于成长期--在早期阶段，如果平均或略有损失是可以接受的，我们可以结合当天或最近几天的平均日销售，广告预算等于日销售的利润。

例如，产品到达后1-2月，日销量10-20假设每日平均销售额为15个订单，每个订单的利润为6美元。然后你的产品的总广告预算是90美元，你开了4个广告，然后根据每个广告的表现分配90美元的预算；注意不是平均分配，而是结合每个广告的表现，订单数量大，转化率高的广告应该获得更多的预算；订单少，转化率低，ACOS高广告应该得到更少的预算。

(三)产品成长期-后期

当产品处于成长期后期时，广告预算不应该是平的或略有损失，培养这么长时间listing，要及时开始收获结果。

当产品有一定利润时，我们可以接受的广告费用占销售额的比例是多少？10%？15%？因为每个产品的利润不同，所以结合产品利润，当你知道可接受的广告费用占销售额的比例时，广告费用的总预算就会出来，然后根据每个产品campaign可以分配预算。

比如，产品到货后的2-3个月，随着review随着好评数量的增加，销量相对稳定，呈上升趋势。你的日均销量约为40单，产品单价约为30美元，利润率约为25%。你可以接受的广告费用占销售额的10%，所以你的广告总预算是40*30*0.1=120美金;

那么你产品的广告总预算是120美元，你开了5个广告，然后根据每个广告的表现来分配这120美元的预算；

(四)稳定期

在稳定期内，广告预算站占销售额的比例应尽可能控制在5%-8当然，这不是固定的，一方面要结合产品的利润，另一方面要结合review变化和库存波动。当库存紧张时，减少广告预算，控制销售；当旺季或活动日到来时，我们增加广告预算，促进广告订单的增加；

很多人可能每周都在一起ACOS为了优化投标，但不要忘记预算也应该与销售结合定期调整，当销售显著上升或下降时，我们应该及时调整广告预算，避免浪费广告费，或由于广告费用不足，销售不能达到理想状态。

例如，学生用品的开学季节；夏季户外产品；其次是亚马逊的活动日，如会员日、黑五等；还有旺季10-12月等，这些时间前后，一定要注意调整广告预算。

   

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   (来源:雨课)

   

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