今年亚马逊Prime会员日，王老板说按他的打法可能要爆单！你看呢？

Prime会员日爆单背后到底有什么秘密，高手卖家们是不是掌握了一些不为人知的爆单神器？今天小编和大家分享来自亚马逊高手级卖家王老板的故事。王老板说跟着他的神操作，可掌握备战Prime会员日的爆单姿势，各位观众来看看！

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Prime会员日

亚马逊Prime会员日即将来临，卖家们是否也在为如何爆单绞尽脑汁？有人说，爆单是个玄学，同样的产品，有的卖家单单卖爆，步入人生巅峰；有的卖家，花样百出，却事倍功半，不小心错失了大促流量高峰，业绩平平无奇。

Prime会员日爆单背后到底有什么秘密，高手卖家们是不是掌握了一些不为人知的爆单神器？

今天小编和大家分享来自亚马逊高手级卖家王老板的故事。王老板说跟着他的神操作，可掌握备战Prime会员日的爆单姿势，各位观众来看看！

（* 请注意本文案例均为虚拟数据）

1、盘点促销基本盘确认机会点

本期故事主人公品牌卖家老王，主打产品是品牌名为“ZYX”的防水相机，价格在数百美金价位段，属于高利润、高净值型的产品。目标消费者瞄准热爱生活的户外人群。

老王计划在大促期间上报两个拳头产品，情况如下：

对口碑老款相机A，进行史无前例的大让利，搭配利润空间更佳的升级新款相机B，既兼顾了口碑产品抢占消费者注意力，又能用新品吸引更多老消费者进行复购转化。

两款拳头产品的完美搭配，让老王对于本届Prime会员日的销量信心满满，然而销售的情况真的会像老王理想的那样如期实现吗？老王除了上报产品和定价，还需要做什么准备，来应对下面这些情况呢？

Prime会员日期间，竞品出了“奇招”，比老王的定价更低怎么办？

Prime会员日期间，流量暴涨的同时，竞争也更加激烈，怎样保持竞争力？

Prime会员日期间，除了老客户的基本盘销量，还有什么办法可以借机拓展新客户，把全网消费冲动转化成自己的业绩？

看来，要备战Prime会员日，确实需要一个周全的计划。而制定这样的计划，还需要科学、系统的大数据分析才能提升决策的准确性。这个时候，老王拿出了备战决胜的神兵利器——亚马逊品牌分析工具（Amazon Brand Analytics）。

老王课堂小词典

什么是亚马逊品牌分析工具？（Amazon Brand Analytics）

这是亚马逊为品牌方提供的平台经营数据，可以帮助品牌卖家更好地进行产品组合、开发以及营销与广告策略的决策。作为官方数据，比其他第三方选品工具数据来源更准确，也更可信噢！

第一步：知己知彼百战不殆。亚马逊品牌分析工具帮你确认竞争优势，找到主要竞争对手

对于卖家来说，赢得Prime会员日流量战役的关键，就是需要知道你的竞争优势是什么？以及你的竞品是谁，再通过一系列的设置及优化，凸显你的竞争优势，把消费者从竞品手中赢取过来。

因此找到你的竞争对手，有的放矢，各个击破，就变得尤其重要。

通过查看品牌分析报告下商品比较和替代购买报告，老王发现，当消费者查看自己产品时，也会比较和购买相机C和D，也就是说，如果消费者不选择老王的产品，就有可能会跑去购买相机C和相机D。

为了确认相机C和D是否真正对自己的品牌构成威胁，老王将市面上类似产品收集好，进行了价位和品质的分析，分布如图：

经对比，我们可以看到，尽管市面上有多款防水相机产品，但真正在质量和价格方面，和相机A B属于同一个段位的产品是C和D。

如果相机C/D在大促中，将折扣力度设置到20%以上，目前A和B就会失去价格优势，很容易被消费者放弃，转而去选择竞品。

都知道产品降价让利，是争取客户的有效手段。但这次老王为了确保产品的利润空间，相机的价格已经不能再降了，怎么办？

第二步：促销已报，大局已定？

当然不是！组合销售出奇效！

老王打出了配件这一招！要知道，相机配件品种多，利润空间大，一个主机可以搭配多个不同的配件。单相机产品没办法再降价的时候，用配件来作为组合促销策略，也是吸引消费者购买的好办法！

老王根据亚马逊品牌分析工具的市场篮子报告（Market Basket Analysis）分析，发现相机top3的共同购买产品分别：电池、protection case（相机保护壳）和carrying bag（收纳包）。其中相机保护壳和相机包因为型号通用，大部分消费者会选择购买更低价的竞品配件。

也就是说，很多的消费者在买相机的同时，还会搭配购买相机电池、相机保护壳和收纳包。而经过计算后，老王发现配件的价格就算打五折，也依然拥有足够的利润。

老王课堂小词典

什么是市场篮子报告分析？

（Market Basket Analysis）

就是产品关联购买数据。这份报告可以显示客户除了买你的商品以外，最常购买的前3名商品（包含其它品牌）是什么。通过这份报告，可以找到你的产品的完美搭档，用在做产品促销组合策略和联合推广时简直不要太好用！

为此老王在原有的促销优惠上，新增了一个促销措施：Virtual bundle虚拟捆绑。即消费者在购买相机的同时，可享有购买同品牌的适配配件50%优惠折扣。

这样即可以在保证利润的前提下增加优惠促销的力度，另一方面还能把买配件的消费者拉到自己的阵营来，一举两得。

这一招，进可攻退可守。如果竞品在Prime会员日的折扣力度不大，那么相机本身的折扣就足以占据优势；如果竞品折扣力度大，那就启动虚拟捆绑折扣，进一步凸显价格优势。

老王课堂小词典

什么是Virtual bundle虚拟捆绑？

通过虚拟捆绑工具，品牌卖家可以将自己的2-5个不同ASIN进行捆绑销售（须确保每个组件 ASIN 都可单独购买），使消费者可以在一个单独的商品详细页面中一起购买这些商品。

虚拟捆绑可以让产品之间相互引流，让老品带动新品，热销带动冷门产品，主机带动配件，增加销量的同时也能更好满足消费者的多种需求，机智的卖家都在用！

虚拟捆绑 Virtual Bundle “一次多卖”流量新入口。

以上就是老王利用亚马逊品牌分析工具，精准制定促销策略和活动计划的过程。巧用亚马逊品牌分析工具，从消费者的搜索关联数据，找到竞品所在，分析双方差异，巩固自身优势，再加上灵活多变的促销策略，方能化被动为主动，拿捏竞品，一击即中。

2、守好大本营，万全准备

提升重点ASIN各环节转化率

定价策略确认后，接下来就是盘查目前listing的漏斗表现，根据每层转化效率发现卡点并进行优化，确保自己的产品能够卖得更多更快。

根据亚马逊品牌分析工具的搜索词表现报告（search query performance）分析，和ZYX品牌高度相关的搜索词是：防水及4K。

同时，根据亚马逊品牌分析工具的全系商品搜索表现报告（Search Catalog）看到，商品的加购数据却显示老王家相机A的加购数比升级版的新品相机B更高。

这一点让老王相当诧异。相机A和B都有防水功能，但相机B作为相机A的升级版，防水功能更强，镜头分辨率也从4K升级到了8K，性能提升了一倍，理论上，参数更加高级的相机B提供了更好的使用体验，转化率应该更高。

那么哪里出了错？

老王在仔细核对相机A和相机B的商品详情页面时发现，A、B两款商品的消费者评价是差不多的，说明消费者对两款产品质量的认可度都还不错。

但在产品详情页中，A相机的卖点描述更清晰明确，而B相机的产品参数虽然写了拥有8K的镜头。但大部分消费者并不清楚8K镜头比4K镜头性能优越在哪里，同时相机B的产品性能升级之处并没有被消费者理解到位。

发现问题所在之后，老王立即对相机B进行了优化，凸显了相机B在8K镜头及防水功能的优越性，并在多处信息中对4K和防水这两个关键词进行了关联，让消费者更容易搜索到相机B，从而提升了相机B的加购转化。

老王课堂小词典

什么是全系商品搜索表现报告？

（search catalog performance）

即买家在整个购物过程和搜索相关的核心指标数据，包括展示量、点击量、加入购物车及购买的次数等等。商品点击、加购、转化数据不理想，如何准确分析原因，快速优化？点击