旺季亚马逊广告如何调

我们都知道旺季流量大、消费者购买意愿强，带来的曝光和转化比平日高上不少。但是促销力度大和广告集中度高，广告成本变高的问题随之而来。

01

如何降低ACOS（广告投入产出比）

根据亚马逊的卖家调研中，有三分之一的卖家们都关注“如何降ACOS”。做亚马逊广告时的追求是“低广告投入产出比（ACOS）、高广告投资回报（ROAS）”

降低CPC或者提高CVR，都能够可以降低ACOS，我们可以看以下几方面

竞价策略，通过提高、保持、降低竞价来调整广告设置

优化Listing的相关度

注意顾客评论

维持良好的账户和Listing

02

广告预算提早用完、花不出去怎么办？

卖家们需要掌握广告预算公式，做好预算，合理安排旺季广告预算，能够有效避免“广告预算提早用完”、“有预算却花不出去”的问题出现。

卖家们可以通过以下3种方式，算出广告预算

1

计算往年旺季与平日相比转化率的浮动

2

计算往年旺季与平日相比的CPC浮动

3

计算今年旺季总预算

针对“预算花不出去”问题，建议先自查是否出现以下2个问题，如果有，可根据建议处理：

1

曝光不足：

广告投放关键词不足：

检查商品标题、Listing及埋词是否有充足的关键词

优化关键词的投放：避免太依赖精准/词组匹配和长尾词等投放策略（“打曝光”）

持续开自动广告，不断拓词筛词，不断优化

竞价不具竞争力：

1、对比实际CPC和竞价，检查自己的竞价竞争力

2、适当提高竞价，观察广告效果，不断修改达到合理ACOS下出单量预期（对于新品而言，曝光和出单是首要目标）

3、新品不推荐使用动态只降低的竞价策略

2

点击率过低：

广告ASIN的选择：产品的特殊属性（小众产品、季节性产品、长尾产品）？在配送方式上是否有优势？

优化广告ASIN的Listing：尤其是价格、标题、主图、评价

竞价不具竞争力：（与上方同理）

广告投放关键词不精准：对强相关或高转化的关键词开启手动投放，词组或精确匹配（“打收录”）

03

旺季广告的关键词投放怎么做，使让曝光和转化效果更好

在做亚马逊广告的关键词投放，精准的关键词选择很大程度上会影响商品的曝光和转化。

首先，我们需要搞清楚影响广告效果的主要因素

旺季流量和影响广告效果的因素

其次，我们需要知道，通常消费者有购买需求的时候，会出现以下三种搜索导向，以Alexa举例：

品类搜索：消费者会搜索“智能家居”这样一般类目词，或者消费者会搜索“智能家居语音平台”这样的类目+属性词

竞争对手品牌搜索：比如消费者会搜索“AA牌智能家居语音平台”

品牌搜索：比如消费者会搜索“Amazon Alexa”品牌词，或者消费者会有搜索“Alexa，XXX coupon”这样的把品牌词和属性词/类目词/旺季词融合在一起的搜索行为

这时候，我们就要知道：

消费者在进行品类搜索的时候，通常是在扩大认知阶段

消费者在搜索竞品或品牌自身词的时候，已经进入考虑阶段；

消费者搜索品牌词的时候把属性词或者旺季词融合，那么说明他们对品牌忠诚度较高，并且购买意愿相对比较大

在投放广告时就需要参考消费者搜索时的心理，了解消费者在做不同搜索行为时所处的阶段。

从消费者流量漏斗看搜索关键词的层级

不同类型关键词的特点

不同的广告目标，对应的投放技巧，需要根据自身实际情况进行调整。

不同商品在流量高峰期的关键词投放建议