如何在外贸B2B销售中有效处理这6类来自客户的异议和反对？

怎样在出口外贸B2B销售中合理解决这6类来源于顾客的异议和抵制？具体内容

怎样在出口外贸B2B销售中合理解决这6类来源于顾客的异议和抵制？文章正文

提醒：文中的应用情景包含：外贸开发信和cold call销售，此外在2020年网上广交会也是可以效仿的。

在实际中，交易量销售并并不是每一次都能那么成功，外贸跟单员或销售工作人员一定会遭遇抵制建议（objections）。而假如你没擅于解决异议，那麼有一些好机会便会消失了。

每一次销售都是有五个基本阻碍：

1. no need 没要求

2. no money 没有钱

3. no hurry 没紧急亚急性

4. no desire 没意向

5. no trust 没信赖

除开以上这种，也有下边这种艰难：

1. It’s too costly 太贵了

2. We are not looking for this right now我们如今不用这一产品

3. We are already using a similar product大家早已在使用相近的产品了

4. We’re a little busy. Can you call in two months?大家有点儿忙。能不能在2个月后再打电话给大家

潜在客户在选购新产品时，一直会犹豫不定且有异议。她们是念头实际上是有一定的道理的，因此这并不代表着你一定会失去这单买卖。预测分析和管理方法潜在客户的建议和异议是销售工作人员必须熟练掌握的珍贵专业技能。

这类摆脱抵制建议和抚慰顾忌心态的工作能力被称作 “Objection Handling异议处理”。

下边让我们将探讨外贸跟单员在销售全过程中很有可能面对的6中异议处理种类，及其你能应用的解决方法和销售话术。

B2B销售中的异议处理方法

1. 有关Need的异议处理

•I am not interested…

•We don’t need it…

•We are happy with the way things are…

•I don’t see how your product could help me…

当一个很好的潜在客户忽然更改了想法，说她们不用你的产品时，大部分销售员都是会犯一个不正确，便是立刻舍弃买卖并再次找寻下一个顾客。由于假如她们都早已不用你的产品，你还是能干什么呢？

实际上你能根据提一些问题来发掘潜在客户更多方面的问题，那样你才可以发觉真真正正的问题有哪些。

•潜在客户是不是确实对当前的工作方式觉得令人满意？

•她们对选用一个新产品是不是有顾忌？

•这是一个思维定势或是厌烦损害？

如果是思维定势：

那麼她们很有可能忽视了她们的项目所遭遇的问题或机遇。这儿的技巧便是不能去试着销售你的产品，反而是要保证她们真真正正掌握这个问题或机遇，及其这对她们业务流程的危害。仅有如果你过去了这一桥，你才可以将你的产品精准定位为顾客的解决方法。

假如厌烦损害：

对变化的害怕也会使你的潜在客户觉得麻木，使它们对应用你的产品造成疑心。对选用新的物品害怕恐惧是很肯定的，你需要根据处理潜在客户的全部顾忌来清除她们的害怕。致力于降低应用门坎，可以选用完全免费试品和别的低风险性的参加方式，让她们在选购前出就逐渐试着。

2个事例/销售话术

2. 有关Money的异议处理

•It’s too costly…

•We don’t have the budget right now…

•We need the budget elsewhere…

•We’ll buy if you give us a reduced price…

在一切业务流程中，销售意味着最常碰到的异议之一便是客户说“太贵了”。

你能多问一些限定性的问题，掌握真真正正的问题有哪些，随后逐渐清晰地展现投资收益率。

•她们是不是对项目投资你的产品犹豫不定？

•或是她们的费用预算确实很焦虑不安？

•或是她们就是在找寻折扣优惠？

你的潜在客户不愿意买你的产品，很有可能是由于她们还不敢相信产品的使用价值。你需要掌握其直接原因，随后表明你的产品可以给他提供的益处。根据表述你的产品可以提供的回报率来证实你的标价是有效的，并让我们意识到这是一个非常好的项目投资。

此外许多情况下，潜在客户会应用过于价格昂贵的招数来讲价。

不论是哪一种方法，关键的是要了解到欠缺费用预算不应该变成停止买卖的要素。也许你需要一个更灵便或有创意的标价计划方案。

3. 根据Time的异议处理

•I’m busy now. Can’t talk.

•We are busy now. Can you call later?

•We are not concentrating on that…

•I’m not sure. I think I’ll need time to think about it…

潜在客户实际上跟你一样都是在疲于工作中。她们那个时候有自已的事儿要解决，而对你的产品/服务项目能够处理的问题很有可能没有她们的优先目录上。

那麼你该怎么做呢才可以要把这变为她们的优先选择事宜中的一个？

表明她们很有可能面对的问题，让我们意识到这是一个优先选择事宜。那样你也就还有机会给他传递一种危机感，让她们找寻解决方法。随后向她们展现你的产品是如何解决这个问题的——这是一个經典的销售技巧。

在解决这类异议时，你最应当记牢的是，你应该充分考虑她们的总体目标和优先，并将你的产品变化变成许多人的优先选择代办公司事宜。或是将话题讨论迁移到她们企业别人的身上，由于别人很有可能会觉得这是一个最重要的优先选择事宜。

4. 有关Trust的异议处理

•I’ve never heard of your company…

•I’ve heard that you faced some backlash a few months back…

•We’ve had a bad experience…

•I’ve read a few negative reviews…

潜在客户通常会对你或你的产品造成顾虑，假如你的产品较为新，那么就更要注意了。不必把这个问题作为是自身的问题，这也是每一个销售意味着都是会碰到的。你所必须做的便是创建一个牢固的关联，给予有價值的信息内容，真真正正协助你的潜在客户。

潜在客户往往会出现信赖问题，根本原因是下边两种缘故：

•她们很有可能沒有了解过你的产品（B2B销售市场上弥漫着不计其数的产品）

•她们很有可能读过或听过一些关于你的产品的负面消息。

如果你是销售市场上的初学者，那麼就花一点时间解释一下你的产品和功效。根据给予有效的网络文章，案例研究，你的企业有关的经典案例来创建信誉度，获得她们的信赖。

根据消极评价或空穴来风的看法建议，对一切销售意味着而言，看上去全是一个很大的阻碍，但总会有方法摆脱。

当应对那样的看法建议时，最先要做的便是听完她们的建议；不必切断她们来给你自身的产品辩解，那样就会让事儿越来越更糟糕。征求她们的建议，并花些時间去深入探讨有哪些。而如果你了解了自己的首要问题后，解释一下你所实行的改进措施。

3个事例/销售话术

5. 有关Product的异议处理

•I don’t understand your product…

•Your product is too complicated…

•I want X and Y features…

•We’ll buy if you add these features…

根据你的产品的异议是非常立即的。在绝大多数状况下，要不潜在客户不了解你的产品，要么她们必须从你的产品中获得越来越多的物品。

假如一个潜在客户感觉难以了解你的产品，那么就先绝不能放弃她们。

每一次剥一层圆葱，这就是你的对策。从你的产品能为潜在客户处理的首要问题逐渐，并指导此。仅有当顾客做到了 “‘aha moment “的情况下，并展现了你的产品怎样改进了她们的现况，你才可以讨论别的的问题。

当一个潜在客户规定一个不属于你产品的作用时，不必觉得诧异。这在今天的B2B领域是经常会出现的事儿。针对这种作用要求，关键的是要认识这一要求是真真正正的 “nice to have 非常好的作用 “或是 “deal breaker 买卖凶手”。

一般而言，大部分的功能性要求都归属于前面一种，并且不管怎样都是有很有可能应用目前的灵活计划方案来协助你的顾客达到目标。

6. 有关Competitors的异议处理

•We’re already using X…

•How is X different from your product…

•I’m happy with X…

•X is cheaper than your product…

销售市场上弥漫着不计其数的产品，在其中毫无疑问你的竞争对手。因此请记牢，你很有可能不一定是第一个触碰到你潜在客户的人。

假如潜在客户早已在应用竞争对手的产品该怎么办？假如她们对自身应用的产品很令人满意该怎么办？

你不要马上握手而去，断决一切联络。

反过来地，你需要掌握她们在运用时情况下碰到了哪些艰难。每一个产品都是会牵涉到一系列的选择，你潜在客户也极有可能对已经考虑到更换一些产品。

掌握这些与目标群体的关联，并评定你需要投入哪些成本才可以变成许多人的vendor。有时候即使她们对竞争对手很令人满意，你或是还有机会的。

留意：谨记不必抵毁你的竞争对手。你能强调她们的短处和不够，但对她们的产品抛出去比较严重的污渍，最后会伤害你与你的企业品牌信誉。

汇总

在应对抵制意见的情况下，会让一些外贸跟单员或市场销售编码觉得心如死灰或斗志消沉，尤其是针对缺乏经验的销售主管而言更是如此。

殊不知，一个好市场销售的标示取决于他/她如何处理繁杂的交涉。因而不必觉得每每有抵制意见发生时，事儿便会显得更为艰辛，而应当把他们作为第二次机会。

Treat Objections as requests for further information（你应该把抵制意见作为是对进一步信息的要求）

抵制意见的实质是潜在客户规定给予大量信息的另一个表述，即：大量关于你产品的信息和她们可以得到什么好处的信息。

把质疑当作是机遇，一个让潜在客户大量掌握你的产品/服务项目的机遇。（来源于：红砖头外贸开发信）

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