案例分析,“请不要总拿别人的价格来压价了！”

经典案例,“请不要总拿他人的价格来压价了！”具体内容

经典案例,“请不要总拿他人的价格来压价了！”文章正文

图片出处：图虫创意

“Please don't send other's price to us again”

“不必总拿他人的价格来压价”

贸友小袁在客户的第四次比较时暴发了。

殊不知客户只回了一个字

“Okay！”

但实际上这一客户早已谈的七七八八了，就差价格都还没谈妥，仍在担心价格，因此发过很多次另一家的价格回来尝试压到更低的价格。

殊不知就在这里一来二去的历程中，小袁细心渐失，总算在客户第四次比较的情况下，他很解恨地撂下了这样的话。

以后小袁试着着联络客户，但并沒有接到客户回复。

有些人说“你做的是对的！这类客户就了解比较，不必理他，浪费时间，错过良好的机会哦！。”但也有人说“你那样做不对，客户都需要捧着的。”

对于此事，我的观点和提议如下所示。

01怎么理解“货比三家”

“货比三家”究竟是什么心理状态？

第一是买家的求知欲，他会惦记着“还有没有更强的？”“还有没有更低的？”“也有没有更喜欢的？”

第二是买家的贪便宜心理状态，每一个消费者都期待能购买到“物超所值”或是“特惠”的产品，由于只要觉得自身买到了“划算”才会心里愉快。

想一想你购物的过程中是否也是如此的情况？那麼客户的“反感的个人行为”是否也能被了解了呢。

由于沒有客户是看到了你，就肯定在你们家下订单信息的，最少都是会再去看看一家，有的更为慎重的客户，很有可能会货比许多家，就例如小袁碰到的这一客户。

贷币三家的客户数不胜数，拿到她们的先决条件是有一个平静的心理状态。

02这般爱压价的客户，究竟会跟谁买？

由于小袁的一句话狠话，把客户发布来到，可是这难缠的客户究竟会被哪一个“倒霉蛋”接了去？

收到那样的客户也是够糟心的吧，那么爱担心，那么爱比较，那不可被烦死么？谁接谁不幸？

可是他再咋会比较，他最后也是要买东西的，那他究竟会跟谁买？想来一定是能承受住他“缠人时间”的，或是能破译他“缠人”时间的经销商。

03越难缠的客户，越非常容易制成？

越发难缠的客户越忠实，此话怎讲？

难缠，很有可能是由于客户性情层面的慎重，思索和顾忌的物品比较多，如果我们得到他的信赖，那麼很有可能会是长期的依靠。

难缠，也很有可能是由于商品问题比较多，规定多，关键点多，不可错误，殊不知能保证规定的经销商也并不是很多，因而只需成功协作过一次，后边基本上不容易逃单。

难缠，也有可能是过度担心价格，会想尽办法地压价，只需能达到他压价的个人行为和他得了划算的心理状态，那他的订单信息便是你的。

04如何解决这类难缠的客户？

难缠，最先是由于他喜爱缠着你，对你有感觉的商品才会缠着你，假如设备不进眼，那他很有可能一分钟都不容易花在你的身上，换一个视角而言，被客户缠着，实际上是件好事儿。

应对“难缠”的客户，大家若能迎头而上，就比别的同行业多了许多机遇。像小袁的这一客户，实际上我们可以换一个视角，换一个方法来处理。

客户喜爱发别的家的价格给大家，那就要他发好了，恰好，大家趋之如骛掌握到竞争者商品和价格。与此同时大家还能够预测分析到客户的理想价格在哪儿，主动进攻，而不是处于被动地让客户一次又一次地纠缠不清。

客户一而再，再而三的发他人的价格来交涉，除开是由于要想低价格，还由于他要想一个原因，便是“好商品这么多，我为何要选你们？”从而，我们可以那样做：

第一，做一份比照报表，比照同行业和自身商品差别之处，让客户独特地看到大家商品的优点在哪儿，竞争能力在哪儿。大家价格高，但“一分价格一分货”。

第二，告之客户，和大家协作，会有哪些好处呢？会获得什么盈利？而不仅限于价格的多少。

第三，适度减价，一些较小幅度减价，表明协作的诚心，与此同时达到客户压价制胜的心理状态。

出口外贸交涉中，最有自豪感的事儿之一，便是拿下难缠的客户。

（来源于：阿里巴巴外贸圈）

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