运营实操,DHL重磅发布！2021年B2B跨境电商白皮书

经营实际操作,DHL重磅发布！2021年B2B跨境电子商务市场研究报告具体内容

经营实际操作,DHL重磅发布！2021年B2B跨境电子商务市场研究报告文章正文

近日，DHL EXPRESS公布全新升级市场研究报告——《THE ULTIMATE B2B E-COMMERCE GUIDE：TRADITION IS OUT，DIGITAL IS IN》（B2B跨境电子商务市场研究报告）。新冠肺炎疫情促进了B2B数字化过程，将来两年，B2B电商物流将迈入强悍提高！预估到2025年，B2B行业内经销商和客户中间80%的市场销售互动交流将在数字化方式中开展。与此同时，热衷于并熟练技术性的千禧一代的订购个人行为知名度日益提高。这种全是促进全世界电子商务销售业务增加的关键驱动力。

B2B已经历经猛烈的转型期。传统式的B2B经营，即从市场销售到客户互动交流、从执行订单到交货订单的全过程都是在快速转变。B2B早就转为线上，新冠肺炎疫情也是加快了这一过程，现如今B2B买卖更为数字化，更少取决于传统式的一对一市场销售主题活动。领域方式正历经大变化，B2B公司要想灵活运用跨境电商机遇，就务必迅速融入这种持续变动的订购个人行为。

DHL CEO John Pearson表示，愈来愈多顾客的买东西情景转为线上，肺炎疫情也是让这一发展趋势空前绝后地加快发展趋势，零售企业从而猛增。电商物流和跨境电商物流变成维持经济发展一切正常运作并减少肺炎疫情给公司产生危害的重要。

市场研究报告具体内容包括B2B平台的变化史、关键受众群体构造的转变及其客户之要求、运行核心理念对于业务流程、DHL做为货运物流商对于B2B平台面临的挑战得出几个方面建设性意见，今日份的各种知识分享，期待大家都能有一定的启迪。

什么叫B2B电子商务？

B2B电商物流，即公司间根据线上网址开展订单买卖。一般来说，B2B电子商务可以提升企业销售业绩，由于订单被数字化解决，巨大提升了选购高效率。

新起的电子商务技术性已经减少传统式B2B企业的上手门坎，清除零售商，立即向顾客市场销售（B2B2C)。但在这个市场研究报告中，大家将关心纯B2B电子商务，即一个公司向另一个企业市场销售，交易方式“无商家”，不用一切老模式的市场销售。

发展机会快照更新

2019年，全世界B2B电子商务网站和市場的销售总额跃居18.2%，做到12.2亿美元，超出B2C行业，预估2027年将做到20.9亿美元。Forrester预测分析，到2023年，仅英国B2B电子商务销售市场就将做到1.8亿美元，占全部B2B销售市场交易额的17%。而这一切在肺炎疫情扩散前就已产生。

B2B领域的数字化使B2B客户期待得到与B2C类似的感受，但B2B和B2C买卖中间依然具有一些重要差别：

1.B2B的市场销售产生在2个公司实体线中间；而在B2C中，产品和服务项目售卖给客户，供其本人应用；

2. B2B的管理决策和准许涉及到好几个单位，全过程很有可能繁杂而冗杂；而B2C的管理决策是由单独客户作出的；

3. B2B的买卖的规模化和使用价值通常都非常大，但頻率较低；B2C的买卖的经营规模小，以一次性交易为主导；

4. 在B2B买卖中，条文和价位会依据客户或订单调节，体现了每一个客户的关联；而B2C买卖的价钱可能是稳定的；

5. B2B的貿易关联是长期性的，而B2C的貿易关联通常是短期内的；

6. 在B2B买卖中，付款是根据应收帐款的方式；而B2C通常是立即市场销售，应用本地化翻译的付款方式，没有个人信用累积；

7. B2B的产品类别和文件目录根据与众不同细分化开展订制，以达到每一个业务流程客户的要求；而B2C的商品几乎全是同样的；

从其本质上说，B2B和B2C全是把产品卖给客户，并且这2种方式的受众群体针对平台需求将在未来趋向平行面，简单化付款步骤仅仅B2B平台为提高买东西感受迈开的一一歩。

B2B受众群体变化史

推动B2B领域数字化不但是新技术应用，与此同时也有B2B客户。

B2B买卖的身后，也遭受个人客户的消费行为危害，这代表着不论是B2B或B2C，客户在选购过程中期待得到一样的客户感受。

Gartner的研究发现，44%的千禧一代B2B客户期待彻底不与销售主管触碰，预估到2025年，80%的B2B经销商和客户中间的市场销售互动交流将产生在线上。

千禧一代变成B2B的关键受众人群

千禧一代，也被称作Y一代，现阶段占有B2B客户的73%。她们是数据原生态代，自小触碰到互联网技术和手机上，更以新技术为导向性。因而它们的B2C感受巨大危害着她们对B2B买卖的期待。

你在下B2C订单时在乎哪些？可能是速率、便捷、或者灵便的交货方法等，而这种也恰好是你的B2B客户在考虑到协作时需注重的。

千禧一代客户很有可能为了防止与业务员触碰，提早在网络上开展普遍的调研，这对她们而言是十分当然的买东西习惯性。

互联网早已变成文化教育、互动交流和协助新客户创建知名品牌信赖的场地，因而大家在作出选购决策、乃至考虑到选购以前，会挑选先网上查找。因而，B2B企业必须活跃性在线上，以吸引住新的B2B客户。

对B2B客户而言，挑选新经销商时的最大规范是啥？（数据来源：Sana）

·不用等候与销售主管联络（52%）

·线上物流单号查询（39%）

·能在线上网址提交订单（38%）

B2B客户5大要求

B2B客户正方向线上方式转移，公司该怎么发展趋势线上业务流程知名度？

健全的电子商务平台不但是新的接触面，还能协助公司更轻轻松松合理地触碰和吸引住新客户。

危害B2B电子商务平台上客户旅途的首要特点可概括为下列五类。为了更好地表明这种类型，DHL的科学研究队伍开展了普遍的科学研究，并从深层次采访中搜集到初中级判定数据信息。

可以将这五个类型视作进行线上方式的指引，根据得到更多的市场占有率和经营高效率来提升营运能力，并为客户创造财富。

1. 数据基础设施建设

被访者注重一个重要要求，即要专注于开发设计数据基础设施建设。人工智能技术、人工神经网络、数据分析和商务智能洞悉等技术性，可以简单化外部环境工作流程，提升要求整体规划和预测分析的精确性，为公司和客户推动真真正正的使用价值。

B2B经销商管理者会将云计算技术电子商务平台与许多人的公司資源整体规划(ERP)和经营系统软件完成融合。这有利于提升全部供应链系统的即时识别性和一致性，更非常容易开发业务流程机遇，在全世界范畴内捕获小订单客户。

小窍门

根据融合作用和技术性，可以在端到端商业服务推动主题活动中提高客户感受。例如，将所有商品目录数字化，并加上百度搜索引擎来搜索这种商品。不论是B2C或是B2B，大部分电子商务客户的基本上期待全是移动设备或平板的响应时间、强劲的个人信息保护、安全性的线上支付和闲聊等作用。

2. 客户感受

科学研究强调，简易合理的站内搜索引擎尤为重要。完善的B2B公司结合了更全方位的专用工具，以协助客户访问网址并寻找商品的详细资料，包含mega menu、视频平台演试、网站教程等。一些电子商务平台添加了网上客服给予即时解疑释惑，进而提升转换水准，推动消费行为。Gartner的研究发现，重视信息管理系统(IS)和线上适用可以提升客户满意率。

小窍门

2020年,客户感受超过价钱变成B2B客户的主要多元化要素。现如今，有64%的客户对感受的关注水平超出了价钱，86%的客户想要为更快的感受付款大量的花费.

不论是完全的数字化转型发展，或是单纯的网站发布，每一个新作用和最新项目都应紧紧围绕”怎样改进客户感受“进行。

3.人性化

客户对人性化服务的要求直线上扬，B2B平台的作法是融合历史时间订单，给予能达到订制化要求的价钱提升控制及其配备价钱（CPQ）手机软件来开展线上价格，Vendavo、Navetti、Blue Yonder和Oracle的应用便是实际的事例。

研究发现，大部分领域先进的B2B企业都是在应用人们和设备安装双系统的前沿科学，人们天生的理性配备设备高效率的数据信息拆卸工作能力将使设备的工作模式趋于于“种人”。

一旦设备具有商行业的思维能力，平台可以对客户的方式作出预测分析，以改进人性化感受。好像IBM Watson和Cognitive Scale就为电子商务平台平台给予了更普遍的其他行业运用。

客户关联管理方法(CRM)系统软件将用以动态性标价，并将给予商业服务银行信贷为客户给予适用。在相近技术性普及化的条件下，客户将对商品的“最终配备”拥有决定权，如商品的包裝、运输工具这些。

小窍门

21新世纪的客户的目光不将再限于当地或是中国周边国家，因而是不是能兼容不一样的结算货币将变成平台是不是迈向经济全球化的分界点。优化海外购的相关成本，如进口关税，将有利于提升交易满意率。

4.新零售

全渠道就是指将传统式线上店铺、线下推广门店、手机端（包含平板和手机上）、PC端融合的多种渠道销售方式，根据线上线下推广无缝衔接的方式给与客户无差的消费感受。这也是B2B为客户织下的埋伏，从而，可以大幅度提升客户对平台的依靠和参与性。研究发现，B2B新零售运营模式是现阶段发展潜力最迅速，成果也较为明显的经营模式之一。当地平台根据拓展业务流程到国外销售市场借此散发平台知名度，换句话说——“知名品牌开船”，涉足国外销售市场连接国外客户的实际意义不但是为在国外销售市场分一杯羹，更主要的是将国外销售市场聚集点，发展趋势和推进品牌影响力。

Webrooming是B2B消费人群又一有意思的交易习惯养成，它又被称作ROBO—Research Online, Buy Offline，即线上货比三家，线下推广下订单。这也是B2B激发的消费者行为：线上比较—线下推广寻找一手货源—联络销售员下订单，可是要保证全部步骤，从访问到提交订单每一阶段客户也不“老板跑路”，紧闭在新零售的闭环控制里才可以B2B新零售的真真正正要旨。

小窍门

B2B行业的热专业知识：客户领一进门，服务项目至终生，那样的表述或显浮夸，但一般来说，即使货物交货到客户手里也并不代表着B2B平台的岗位职责就告一段落，不论是售后维修服务或是商品质保期都必须平台在一定的時间内给与客户先前服务承诺过的适用。B2C领域的血汗泪早已让大家清晰地了解到，客户感受很有可能会由于最终一英里交货不当而毁损消失殆尽，移动到B2B领域也一样适用。

5. 货运物流

物流针对B2B跨境电商业务流程的必要性不用赘言，B2B平台为提升自己的竞争能力，解决不一样的客户要求，陆续仿效线上零售平台的对策，根据给予不同产品运送和交货计划方案，达到客户成本费、运送时间和货品需独特存放的规定。归功于货运物流商们发布的系统集成，客户可以在悉知每个服务项目所需花费的条件下与货运物流商谈妥运输方式。

小窍门

融合对B2C领域的期望，应当更能感受针对B2B平台来讲，物流配送服务的速率、稳定性、追朔性、便捷性及其平台退换现行政策很可能上下客户挑选战略合作目标的管理决策。

肺炎疫情下的电子商务经济发展

促进B2B迈向数字化改革的不仅是千禧一代，2020年初起席卷全球的疾病预防事情也对该领域造成了空前绝后的危害。

伴随着肺炎疫情席卷全世界，诸多电商企业早已变成生产商、代销商和销售商的得力助手。

统计显示，仅有20%的B2B公司表明她们期待重归传统式营销模式，而这一数据信息包含了制药业和诊疗等传统式营销模式占首要地位的领域，表明转型发展线上已经是必然趋势。

除此之外，客户早已对线上平台的超大金额订单信息没有多的不满情绪，70%的B2B客户表明可以接纳采用全自助式或线上方式购置超出5万的买卖协议；27%的客户想要付款超5万的线上订单信息。

飞轮效用在B2B领域的应用

飞轮效用就是指，转变并不是一瞬间产生的，反而是像飞轮一样，必须一圈又一圈的旋转，乘势而上，直到提升和超过。

B2B平台要将自身调节成最好的经营模式必须历经4个环节，分别是：

1、让飞轮旋转—促进客户从线下推广转型发展线上，如果是小有成就的B2B公司，一定要尽快获得与客户的联络，也需要维持与客户沟通交流的频率。将平台精准定位为客户友善型，另附操作说明和疑难问题解决方案，这种早已归属于B2B平台的标准配置；

2、维持飞轮转动—客户感受是重要，客户满意度、客单价及其选购次数换句话说是复购的次数是必须平台深耕细作的行业。根据定阅服务项目或者一次性选购平台vip会员的方式“锁住”顾客，可以造就更多的客户使用价值。在确立客户数据信息个人隐私的前提条件下向客户获取信息收集的批准，平台为此可以能够更好地掌握客户的选购方式。集成化手机软件（如Rebilla）可以管理方法客户存留的银行信用卡信息内容，循环系统收费技术性现阶段也是被应用到B2B经营之中，象征性的手机软件包含PayWhirl。

3、飞轮经营逻辑思维的应用—平台必须做的是回望当今的组织架构，再次调节产品定位和资源配置，必需时从外界招骋。一旦组织架构及时，就需要对预算管理和管理决策规章作出统一的要求，为公司迈向系统化和专业化做铺垫。BundleB2B12可以能够更好地激发营销团队科学研究客户加入购物车，便于于对客户购置的连接点作出剖析。

4、飞轮对接—內部方式争端是B2B平台普遍的bug，因此全部工作中队伍应保证电子商务平台对别的营销渠道的填补功效，健全根据电子信息技术的客户自助服务终端，及其职工福利，尤其是市场销售职位上为公司立即与客户洽谈的核心人物。仅有当客户明确提出尤其要求时，才应当由具体的销售员接手客户。这类方式可以让精英团队将大量的活力放到营销推广，并非接单子。

考验

虽然公司开启电商物流平台有许多益处，但应对新的B2B电商物流自然环境，经营单位将遭遇很大的隐患和考验，终究“吃一堑长一智”，好像时尚潮流领域就非常容易汇到线上大流，而别的行业，如药业，则是必须一个长久性的未来发展方案。

供应链管理权威专家在DHL的科学研究中看到了B2B电子商务研究的关键堡垒和考验：

·职工必须提升本身专业技能，以满足持续变动的业务流程和供应链管理自然环境，用数字优先选择和创新发展的心态为公司转型发展贡献力量；

·汇率变化、海关税及当地税收优惠的变化及其本地的基础设施及服务设施是不是完备，都将对公司的产生很大的考验。事前掌握市场定位对跨境电商物流的反映，物流配送服务应灵便相互配合本地；

·有着健全B2B平台的大公司会发觉，与可以灵活应变的初创期公司市场竞争是一件具备挑战的事儿。假如不可以迅速解决，极有可能被甩在后面；

·标价也将被彻底改变。B2B客户习惯与销售员“讲价”，由于她们大多数是大批量或反复选购，商议折扣优惠也在意料之中。标价倘若是“公示公告网上”，价钱调低会被觉得是虚报营销推广，价钱放高很可能会赶跑一批老客户，B2B平台理应在销售招数上边多狠下功夫，把多买少付、大批量折扣优惠豁然打在公频上，瞬时间吸引住客户才还有机会赢得第一眼缘；

下一阶段的合理布局

纵览B2B平台，其优点归属于“一眼望不上边”，但"该怎样合理布局" 是许多公司的问题。如同这一本市场研究报告所讨论的那样，竖直的公司文化、步骤和充足的经营方法是B2B取得成功的必备条件并非充要条件，高管的适用、各职能部门的融洽协作，及其全部公司对运行方位的把控，都将变成B2B平台发展的束缚亦或是关键。

此外，一些提议赠给遭遇B2B转型发展的零售企业们：

·客户感受是B2C业务流程的关键，B2B也是如此。企业战略转型应力争简易、灵便、方便快捷，才可以在改进客户感受这方面取得进步。根据“人机对战融合”，公司不但能从线上方式连接客户以给予人性化服务，人工智能技术的发展趋势将助推平台更合理得爬取客户要求。

·与国际性物流快递公司DHL协作，当地产品入驻国外销售市场将轻而易举，即使手上的产品但是小批量生产，根据互联网大数据对销售市场潜在的要求的整理，提升转换率以转现产品的实际权益将不会再是舍本逐末，朝向更加众多的受众群体将给与产品以优良的服务项目及品质与本地产品开展差异化营销的平台。一些间接性权益也不容小觑，包含使用合作方本身知名度为产品背诵，为参加供应链管理的公司服务提供商誉上的信任支撑点这些，都将变成“产品开船”强有力的背靠。

·根据简单化进口关税和税金付款及其物流单号查询的步骤，尽量把风险性降至最少；

·由本地合作方和经验证的国际性权威专家工作组精英团队将协助公司锁住国外客户，跟进海外业务流程；

菜鸟级B2B公司的工作重心点理应包括以下几个方面：

·人性化的內容；

·全透明的标价；

·易用性的产品详细信息；

·选购过程的提升；

进到到中阶的B2B公司除开以上几个方面特性，还理应深耕细作下列好多个行业：

·关键词优化(SEO)以提升市场份额；

·数据营销战略和运营方案，互联网络是B2B的主场对阵，掌握线上的游戏玩法当然是企业转型升级的必需；

·以客户为基本的人性化服务，如电子器件门户网、产品订制和标价；

·与ERP系统的多种渠道无缝拼接集成化，以完成库存量自动更新、多种多样付款、运送、货运物流方式；

最终，高级的B2B公司的切实攻破以下几个方面：

·注重特殊的控制模块的提升，如内容运营、产品照片及叙述、网页页面的布置和內容系统分区，及其产品短视频和评价与社交媒体融合；

·重视电商物流平台的前面与后台管理的融洽一致性；

·提升物流运输及付款方式，包含不用登陆就可以查看订单步骤的服务项目、全自动推送信息及其适用多种多样付款方式的作用；

·为客户给予线上和无网双方式应用软件，便于客户能随时查看订单信息有关资询；

打开您的B2B电子商务之行

B2B电子商务转型发展的脚步不可被小看。数据原生态顾客和肺炎疫情一同促进着B2B供应链管理的迅速转变。在选购过程中，B2B客户要想灵便、便捷、智能化的服务项目，得到类似B2C的感受。

自然，选用B2B数据程序流程时也会遭遇考验。即使是早已在领域内立足于的B2B公司，也必须持续提升跨境电子商务方式，而这将产生很大的提高机遇。

做为国际货物运输权威专家，大家有着充足的常识和跨过全世界的业务流程，协助您完成跨境电子商务的理想。我们可以协助您在B2B平台上建立服务项目，进而提升高效率并提升客户满意率，如物流单号查询、历史时间订单信息和税金付款。自然，大家也会为您给予最后一公里的货运物流要求。

请在线留言信任的咨询顾问，打开您的业务流程提高新的篇章。