选品,产品“无人问津”？开发时这件事情你做了吗？

选品，产品无人问津？你开发的时候做过吗？核心内容

                                                                                               

选品，产品无人问津？你开发的时候做过吗？

           

   

       

   

       

   

   亚马逊的七分取决于产品选择和三分取决于运营。这句话几乎是圈内广为流传的定理。对于一家商店来说，产品选择是非常关键的。如果亚马逊的初学者想在亚马逊这个巨大的电子商务平台上分一杯羹，想要打造成功的产品，就必须结合市场进行分析。每个产品开发都应该对产品有详细的市场调研和销售策略。那么如何做好亚马逊产品选择的市场分析呢？

   

           

   

   本文将从市场量估计、产品趋势判断、竞争产品分析和目标客户定位四个方面与您讨论。

   

           

   

   一、市场容量预测

   

   要预测市场量，首先要知道如何预测单个ASIN的销量。

   

           

   

   关于如何预测ASIN以下三种方法最常见：

   

           

   

   ①使用销售预测工具

   

           

   

       市面上有很多的销量预估工具，无论是哪种销量预估工具，都是将产品的大类销量排名作为判断标尺的，我们只需要选择好国家、类目并输入该产品在该类目的大类排名数据，便可以查询到这个ASIN如下图所示

   

           

   

       

   

           

   

   ②加购法

   

           

   

       购买方法，顾名思义，就是通过添加购物车来定期监控库存数量，计算每日库存的差值来判断ASIN销量。但是，如果这种方法有很大的限制ASIN设置最大订单购买量，不能使用。

   

           

   

   ③对比法

   

           

   

   有些类别，如计算机类别，看不到主要类别的排名，只显示主要类别的排名。这使得所有基于主要类别排名的方法，包括第三方工具，都失败了，自然形成了护城屏障。如果你也是这个类别的卖家，你必须记录类别排名和销售之间的相关数据。通过经验或数据记录，即使你看不到类别排名，也没关系。这是一种适合类别深度培育卖家的比较方法。

   

   其实，比对法不仅仅适用于无大类排名的类目，普通类目的产品也同样适用。有销量预估工具的确是方便很多，但是要预估市场体量的话，一个ASIN一个ASIN地面查询，工作量太大。如果我们能根据销售排名直接大致估计销售，那么计算速度能快得多吗？为了更快地估计市场规模，我们提出了产品评级的概念，如下表所示。

           

           

   

   这是非旺季各网站平均排名区间与销量下限的关系表。

   

           

   

   表中的数据不是准确的数据。如果您是一个固定类别的卖家，建议使用第三方工具填写更准确的数据。使用此表，或直接记住相应类别对应的销售数据，在未来看到产品时，只需看看类别排名，心就可以知道产品的一般销售！

   

   我们在表中对产品进行了分类S、A、B、C、D五个等级对应于大竞争对手、强大竞争对手、潜在竞争对手、普通竞争对手和炮灰。

   

           

   

   在估计一个类别或一个产品的市场容量时，我们需要遵循两个原则：

   

   1只需要估算B产品等级以上，B以下数据对整体影响不大。

   

   2如果一个类别或竞争产品市场存在垄断或神仙战斗的竞争现状，请果断放弃这个品类或产品。除非我们准备了大量的推广资金，并且有能力承担大多数中小型销售无法承担的风险，否则我们只能在进入这样的市场时制造炮灰。估计本产品的市场规模对我们来说意义不大。

   

           

   

           

   

   这里解释一下什么是垄断和神仙打架？

   

           

   

   垄断类别有两个特点

   

   01.大S产品或头部竞争产品的市场份额超过70%

   

   02.头部竞争产品与其他竞争产品之间存在巨大的销售断层

   

           

   

   神仙打架:S在这类产品或这类产品中，等级产品的数量超过50个

   

           

   

   眼尖的朋友可能会发现，这里有一个新概念，大S！

   

           

   

   没错，S水平产品的下限就像天花板，但一旦天花板被打破，产品就有巨大的能量来支持它实现更多的销售。为了方便我们在以后的竞争产品分析中得出更准确的结论，我们已经完善了它S分级产品：

   

           

   

       

   

           

   

   月销量在400-产品在6000之间，我们称之为小产品S一级产品；月销6000-30000，为中S；月销量超过3万 ，为大S。

   

           

   

   好了，我们来看看类别/产品市场总量的计算方法:

   

           

   

       

   

           

   

   S由于数据差异较大，等级以上的产品需要分别计算；S等级以下的产品可以根据大致的平均销量直接估算。这样，计算结果不会有太大偏差，可以节省很多时间。

   

           

   

   此外，我们将每个级别的销售额除以类别的总量，我们还可以得到每个级别产品占总量的百分比，这对我们的后续分析非常有帮助。

   

           

   

   2.产品趋势判断

   

           

   

       在决定是否进入市场之前，了解产品的趋势和热度，选择合适的进入时间是非常重要的。

   

           

   

   了解产品的趋势和热度，可以从竞争产品趋势和关键词趋势两个维度入手。

   

   最具代表性的工具是查询关键词趋势Google Trend只需输入相应的关键字，就可以看到这个关键字在一段时间内的热变化趋势，重点是这个工具还是免费的。

   

           

   

   拿到趋势图后，下一步就是分析趋势图，我们建议把重点放在这三个方向:

   

           

   

   1.判断产品/类别是否有季节性

   

           

   

   谷歌的关键词趋势图和产品趋势图可以作为判断产品季节性的依据。

   

           

   

   我们先来看看谷歌的关键词趋势图。图中的纵坐标是关键词的热度。热度越高，值越大。图中的热度随时间明显波动，可以判断这个关键词是季节性词。

   

           

   

       

   

           

   

   让我们来看看竞争产品的趋势线。下图中的蓝色和紫色线是产品销售排名的变化。蓝色和紫色是不同类别的排名数据。需要注意的是，竞争产品的趋势线越大，销量就越好。相反，排名越高，右侧的垂直坐标值就越小，但销量就越大。

   

           

   

   我们可以看到下图中的蓝紫线，三年内也出现了三个季节性销售高峰，流量期过后销售会下降。换句话说，这也是一个明显的季节性产品。

   

           

   

       

   

           

   

   对于季节性产品，我们需要确认产品的流量期是什么时候。在流量期到来之前，我们应该提前安排库存期和促销期，以满足流量的到来

   

           

   

   2. 判断主要竞争产品的生命周期

   

           

   

   简单来说，从开发到成熟，一个产品必须经历四个阶段，即进入期-成长期-成熟期-衰退期。

   

           

   

       

   

           

   

   我们可以将竞争产品的趋势图与产品生命周期图进行比较，确认竞争产品目前的产品生命周期阶段，为制定进入策略提供依据。

   

           

   

   3. 判断主要竞争产品的操作策略

   

           

   

   在竞争产品的趋势中，我们可以看到很多信息，包括销售排名、评论、评分、销售数量、Deal、购物车等。

   

           

   

       

   

           

   

   通过这些信息，我们甚至可以猜测竞争产品采取了什么样的运营策略。比如销售线和Review线以相似的K当线路增长时，表明竞争产品正在进行定期的评价操作；货架上有成千上万的产品Review，说明竞品通过特殊渠道合并Review；短期内销量大幅增长，但迅速下降，说明竞争产品进行了站外流量导流和促销。

   

           

   

   总之，竞争产品趋势图非常有用。通过研究竞争对手的竞争产品趋势图，我们可以找出竞争产品的打法，然后模仿、学习甚至超越。

   

           

   

   3.竞争产品分析

   

           

   

   只要有商品和交易，就会有营销。

   

           

   

   跨境电子商务本质上也在进行交易，但交易场所从线下转移到在线。在这种情况下，营销理论也将适用于跨境电子商务。

   

           

   

   要分析竞争产品，我们可以直接引用迈克尔·波特的波特五力模型理论应用于亚马逊的竞争产品分析。

   

   波特五力模型是什么？

   

   波特五力模型是迈克尔·波特(Michael Porter)他认为，在20世纪80年代初提出的行业中，有五种力量决定了竞争的规模和程度，影响了行业的吸引力和现有企业的竞争战略决策。

   

           

   

   目前，该模型广泛应用于竞争战略的分析，可以有效地分析行业的竞争环境。这五种力量是：当前行业竞争对手的竞争力、潜在竞争对手的进入能力、替代品的替代能力、买方的议价能力和 供应商的议价能力。

   

           

   

       

   

           

   

   接下来，我们将带您了解这五种力量的应用。

   

           

   

   1. 目前行业竞争对手的竞争力

   

           

   

       ①查看竞争对手的分类和各级竞争对手的分布 在第一部分谈到市场规模估计时，我们提到，除以类别总体规模外，可以得到各级产品占总体规模的百分比。在获得这些数据后，各级竞争产品的性能一目了然。我们可以根据这些数据制定产品选择策略，比如确定我们的目标进入哪个水平，当前水平的竞争现状，进入这个水平需要花多少促销资金等等。

   

           

   

       ② 在选择产品时需要尽量避免被垄断的类别，运营商在获得新产品时也需要验证当前市场是否垄断或竞争过于激烈。

   

   如果很多卖家都在做一个玩具品类产品，但是这个品类前三的卖家占了这个品类整体销量的80%以上。如果我们不准备投入大量资金争夺前三，就没有必要和其他小卖家争夺剩下的20%蛋糕残渣。

   

   关于如何判断是否形成垄断市场或者神仙打架的竞争局面，我们之前讲的是产品分级，这里就不赘述了。

   

           

   

       ③ 我们可以通过分析产品的需求点、细化、观察类似产品的性能、浏览不良评论等方式来选择差异化的方向。例如，在我们发现产品的研究后，我们应该评估缺陷是否可以优化，是否有其他产品替代方案等。如果我们能进一步改进和优化产品，产品上架后会更有竞争力和受欢迎吗？

   

           

   

   ④进入障碍 进入障碍，又称行业准入障碍，是指新进入者进入目标市场的成本不利因素。这些不利因素会阻止进入者并拒绝他们。要打破这些进入障碍，我们通常需要付出大量的资金和人力。在亚马逊平台上，常见的进入障碍是IP、认证、资本需求、产销关系和商业秘密。

   

           

   

       

   

           

   

   进行行业准入壁垒分析的时候，需要确定这四点：

   

   1.是否有产品IP？

   

   什么是IP？

   

           

   

   IP它是一个多维度开发的文化品牌，是英语Intellectual Property 缩写，翻译，即知识产权，即专利、版权、商标等。

   

       

   

   简单来说，一个产品因为某种文化现象而爆发，这种文化现象就成了IP。一旦IP注册品牌、专利或版权是具有法律效力的知识产权，如惊奇漫画IP。

   

           

   

   亚马逊对知识产权的保护非常严格。一旦发现卖方侵权，侵权产品甚至会立即下架。因此，如果目前想进入的产品是侵权产品，建议放弃

   

   (2)产品是否需要认证

   

           

   

       我们都知道，亚马逊的许多产品需要提供各种产品认证甚至企业认证才能销售。需要认证的类别，更不用说类别销售申请成功的可能性了，只是产品需要花很多钱来完成各种认证，这足以说服许多卖家。如果你真的想做这类产品，你可以考虑找到一些合格的制造商来供应，并使用他们的信息来通过审计。假设你想在美国站销售消毒、驱虫剂或预防细菌产品，你需要满足以下条件： 必须是在美国本土公司注册的商店，才能有资格销售

   

           

   

   需要获得EPA认证

   

           

   

   需要获得亚马逊的批准 假设需要提供食品、药品、化妆品、医疗器械等商品FDA认证。假设经营的产品被认定为危险品，需要申请加入危险品计划。

   

   （3）资本需要

   

           

   

       资本需求是指进入该类别所需的成本规模。一个只有数千万的企业要做一个必须有数亿现金才能维持的行业显然是不现实的。

   

   (4)生产、供销、商业秘密

   

           

   

       生产、供销关系和商业秘密，可以说作为开发将不可避免地接触到。一些卖家开发了一种产品，寻找工厂OEM，因为他们担心工厂会向其他买家生产产品，并要求供应商与他签订独家供应协议。有了这种商业关系，这意味着其他人想要进入，他们必须打开自己的模型，无法获得现货，实际上需要投入更多的成本。

   

           

   

   2.替代品的替代能力

   

           

   

   两家企业在同一行业或不同行业，可能是因为产品是替代品，所以相互竞争，由于替代品生产者的进入，现有企业必须提高产品质量，或通过降低成本降低价格，或使产品具有特点，否则销售和利润增长目标可能会受挫，所以我们在市场分析中，必须考虑替代品的威胁，确认当前产品是否存在或可能从新市场、新服务、新需求中产生替代品。

   

           

   

       

   

           

   

   3.进入潜在竞争对手的能力

   

           

   

       

   

           

   

   潜在竞争对手的进入能力是指潜在竞争对手能够进入市场成为我们的主要竞争对手的能力，也可以用来评估我们的产品的进入能力，分析我们当前的产品是否有足够的能力，是否具有较强的竞争力。

   

           

   

   我们可以从以下维度进行评估：

   

   1

   

   目前的痛点是可以解决的，但没有人能解决，可以提出更好的产品解决方案，我们的产品是更好的产品解决方案吗？还有其他潜在的更好的解决方案吗？

   

   2

   

   目前的竞争对手FBA利用率不高或不高FBA我们是否采用竞争对手FBA呢？

   

   3

   

   我们是否可以用现有产品搭配互补品的高性价比套装进入市场？

   

   4

   

   行业准入障碍分析，进入障碍越高，原始竞争生态越稳定，相反，潜在竞争对手越容易进入，对原竞争对手的威胁就越大。这也是关于行业竞争对手当前的竞争力，哈哈！

   

   5

   

   目前的产品是否有足够的利润空间其他产生利润率的方法？

   

           

   

   4.买方的议价能力

   

           

   

       购买者主要通过提供高产品或服务质量的能力来影响行业内现有企业的盈利能力。

   

           

   

   简单来说，顾客可以欺负商店。购买该产品的客户购买量非常大，因此买家具有较强的讨价还价能力。

   

           

   

   但亚马逊属于主C端平台，B端买家的比例不高，买家的议价能力一般不高。因此，影响买方议价能力的因素不会特别大

   

           

   

   5. 供应商的议价能力

   

           

   

       供应商主要通过提高投资要素价格和降低单位价值质量的能力，影响行业内现有企业的盈利能力和产品竞争力。因此，供应商影响产品成本和质量的能力越强，供应商的议价能力越强，供应商越容易引领现有企业的盈利能力和产品竞争力。

   

           

   

   例如，供应商掌握独家技术；供应商注册专利、版权或商标；产品买家众多，买方购买力平均；供应商产品难以找到其他替代品，将大大提高供应商的议价能力

   

           

   

   4.目标客户定位

   

           

   

       在产品市场定位和运营战略之前，我们应该首先明确我们面对的人，明确我们的核心功能和应用场景，然后收集和分析产品目标消费者的社会属性、年龄、性别、生活习惯、消费行为、专业背景和家庭背景，快速找到准确的用户群体。

   

           

   

   在明确了目标客户的定位后，可以确定产品的市场定位。如果您正在运营或开发，并且仍在努力是否做这个产品，我们将根据产品的市场定位给您三个建议：

   

           

   

   ① 杜绝平庸产品

   

   ② 杜绝无差异化产品

   

   ③ 消除有质量问题的产品

   

           

   

   希望大家都能采纳，否则以后肯定会吃亏。

   

   接下来， ，

   

   我们要做的是高端、中端还是低端高性价比的产品？

   

   如何定价？

   

   等等...

   

   我们将在下一篇文章中与您一起来解决和确认这些后续要点。

   

       以上是今天出海奇点要和大家分享的全部内容。如有问题，请留言或私信~

   

           

   

   (来源:跨境小波儿)

   

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