绩效,小A：分享核心内容

                                                                                               

绩效,小A：分享正文

       

   

   写在前

   

   每年年初，亚马逊运营总监/老板都会头疼，因为大多数企业会要求销售部门制定当年的销售目标，而亚马逊运营在很大程度上实际上是公司的销售。如果目标设定得很高，它将无法每月完成。第二，被老板责骂。最重要的是，它会影响士气，甚至每个人的月度评估；如果设定得很低，每个月都会超额完成，或者会被老板责骂，因此需要不断提高目标，影响整体运营商的稳定性。好家伙真的很难操作。

   

   那么如何设定销售目标才能相对合理呢？下面分享几个想法的优缺点供大家参考。

   

   一. 定额型-确定年增长率

   

   定额的想法是最简单的。可以理解，今年年初的年销售额比去年的年增长率和今年的年销售目标是确定的。

   

   优点1:简单清晰

   

   优点2:不盲目自信或悲观，维护管理者内心世界秩序

   

   缺点1：对市场的预估可能存在较大偏差，若制定的销售额增长率为50%，实际完成情况的增长率达到了70%，但是市场的整体增长率为100%，那并不能说运营的工作做的非常到位，相反对比整个市场的增长情况其实是在倒退的。

   

   缺点2:去年销售基数的大小会误导增长率，往往出现在新跨境电商公司前几年的发展过程中。第一年销售额达到50万美元，第二年销售额达到200万美元，增长率达到300%。数据看，所以第三年老板设定了继续保持300%增长的目标，第三年的销售目标突然变成了800万美元。

   

   缺点3：未结合公司实际情况，完成200万美元销售，所需采购成本 物流成本如果需要325万软姐妹，目标设定为800万美元成本上升到1300万软姐妹，对公司整体现金流和资本周转提出了新的挑战。公司现有资金是否能接管这个盘子也是一个必须考虑的因素。

   

   二. 投资总额反推

   

   承担上述销售目标必须在公司可预见的资本承受范围内，因此新兴跨境电子商务团队根据总投资成本发布销售目标尤为重要。如果公司去年扣除员工工资、员工佣金、管理费、股东股息后的剩余现金流为300万，则以300万作为初始投资，估计可实施的采购量、交货量、推广费、管理费等。值得注意的是，这300万只是初始资本投资，在年度运营过程中，采购物流也可以协商账户期。因此，在采用这种方法来推动销售目标时，需要考虑年度周转次数的初始投资，并每月模拟沙盘。

   

   优点1：可操作性强。通过这种方法，全年可以清楚地计算每月的采购量、交货量、销售额、收款金额等数据，对后续操作具有很强的指导意义。

   

   优点2：抗风险能力强。由于每月的数据已经演绎出来，一旦发现一些数据在全年运营过程中不符合标准，可以及时修改，避免资金链断裂。

   

   缺点1：适用于创业团队或新兴公司，但对于具有一定融资能力和现金流的企业来说，这种方法过于保守。

   

   缺点2：对资本链和现金流有很强的控制。如果企业发展过程中出现较大的额外费用或收入，则需要重新制定年度计划和年度目标。

   

   三. 2月份销量反推

   

   一般来说，中国的新年是1 2月。这段时间的重点工作是前一年的结束和总结，所以目标设定通常是在2月或3月。由于我们知道今年1月的销售情况，我们可以通过使用相对合理的月度销售系数来计算今年的年度销售情况，然后在此销售情况的基础上给予相对适当的增长。需要注意的是，月度销售系数需要与不同的年份和商店相结合。

   

   优点:可以在一定程度上避免1月份销售的反推①今年的市场预测差距很大。

   

   缺点1:用1月份的销量来估计全年，时间周期太长，误差会比较大。

   

   缺点2：月底销售系数难度大，限制大。首先，每年的月销售或多或少都会受到一些市场和人为的影响，因此必须结合多年的月销售曲线进行分析；其次，对于初创企业，第一年的销售曲线必须是正相关的，不断上升，但市场规模的实际情况肯定不是这样，如果根据第一年火箭上升系数估计第二年，显然太乐观；最后，对于分销卖家，由于类别不固定，不同类别的淡季和月体积不同，该方法不适用。

   

   四. 精确占位型 类别体量预估

   

   卖家越大，制定年度销售目标就越困难，所以这种方法对精品销售更实用。具体思路如下：

   

   ①第一年使用JS、SoftTime每月等待工具预测自己的类别BSR1/5/10/15/20/30/40/50/60/70/80/90/100产品月销量；

   

   ②第二年，参照1 2月份的销量，估计第二年与一年相比整体市场量的增长率，得出第二年的每一个BSR坑的月销量；

   

   ③分析你店里所有的产品BSR

   

   ④通过本店所有产品现有BSR排名和目标排名估计了第二年的月度销售，最后寻求所有产品的销售，以获得该店第二年的年度目标销售。

   

   优势1：这个想法跳出了从整个商店的角度来计算年度销售目标的局限性，对自己商店的每个产品都有更准确的计划和目标。由于具体款式的月销售预测，可以及时调整当年运营过程中的任何销售不一致。

   

   优势2：由于市场增长率与今年1 2月的销量相结合，在一定程度上避免了对市场量的盲目预测。

   

   缺点:这个想法必须在前一年开始统计数据，周期长；而且一定要非常了解自己的产品类别，所以很难实现配送卖家和新手卖家。

   

   写在最后：

   

   小A总结:佛教卖家和店铺卖家建议使用思路一，新卖家建议使用思路二。思路四其实是思路三的强化版和精细版BSR占坑较多的卖家使用思路四会更准确。

   

   卖家同行，祝贺商祺！

   

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   来源：小A聊跨境）

   

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