跨境电商,红毛猩猩PONGO联合创始人靳雪：与东南亚斩不断情缘的宝妈创业者

跨境电商，红毛猩猩PONGO联合创始人金雪：宝马创业者与东南亚不断恋爱的核心内容

                                                                                               

跨境电商，红毛猩猩PONGO联合创始人金雪：与东南亚不断恋爱的宝马创业者正文

       

   

   25岁，对于多数职场人来说若能当上部门主管甚至经理，算是小有成就。作为同龄人，已是京东产品经理的靳雪于2015年被总部高层选中，作为中坚力量派往印尼，帮助公司开拓国际市场第一城。

   

   不到一年的时间，靳雪以出色的招商能力和卓越的团队管理带领京东印尼打开很好的局面，被总部高层委以采销机构负责人的重任，招商品类从3C数字扩展到半数类别。在2016年初的京东年会上，金雪是海外团队中唯一一个获得2015年称号的人CPO被称为优秀员工体系的员工，后续总部也给了她一些京东印尼期权。

   

   刘先生应该对京东印尼第一年的表现感到满意。金雪递交了京东创始人刘强东的朋友圈截图。原话是：印尼京东的第一年业绩与中国第四年的销售额相比！年轻，朝气蓬勃！祝福他们！”

   

       

   

   不拘一格的电商运营策略

   

   电子商务平台的核心逻辑在亚，电子商务平台的核心逻辑都是相似的：寻找热风格排水，扩大类别，提供高质量的物流服务。在总部制造商资源的帮助和京东印度尼西亚团队的战斗精神下，京东印度尼西亚从单一类别发展到16类，涵盖3类C一般来说，数字、家电、时尚、奢侈品等SKU超过35万。在SKU随着数量的不断增加，JD.COM印尼越来越需要各种爆款来吸引流量，从而带动其他品类的销售C在数字类别中，最引人注目的无疑是新苹果手机、大疆无人机等先进的技术产品。在中国，京东可以邀请品牌制造商和代理商以自己的渠道优势进入，用户可以在第一时间购买最新的。然而，印尼的情况有点微妙。

   

   2015年，印尼政府修法规定进口4G手机必须含有30%的本地内容，外国制造商可以通过投资研发或使用本地软件来满足这一要求。金雪说：这项法律导致印尼用户无法第一次通过当地官方渠道购买最新的苹果手机，甚至只能在很长一段时间内购买上一代产品，而且消费体验非常差

   

   在研究了相关法律法规后，金雪的团队联系了一家能够在线下市场获得第一手苹果新产品的代理商，并引导他们开设了第一家在线商店。每当苹果的新手机正式上市时，京东印尼都会排水他们的商店，这样印尼消费者就可以在最短的时间内购买新的苹果手机。此后，京东印尼在当地数字圈享有盛誉，每天从搜索引擎排水访问苹果手机页面的流量呈爆炸式增长。由于这一策略，京东印尼在印尼在线销售苹果产品的市场份额占近80%。

   

   除了苹果的新手机，东南亚的中高端消费者对新疆无人机也非常感兴趣。然而，印尼一直是一个以线下零售为王的国家。电子商务销售占全国零售总额的比例不高。因此，许多中国好产品愿意优先考虑线下渠道，甚至只采取线下渠道，包括新疆的无人机。然而，金雪认为，消费者通过分散的线下商店购买产品。更不用说距离了，他们必须回到原来的地方处理售后问题。消费体验真的很差。良好的物流服务自然可以解决上述问题。针对这一痛点，金雪带领团队在新疆东南亚找到了总代理商，并向负责人详细介绍了印尼京东物流的优势：四个城市设立仓库，配送服务覆盖7个岛屿、483个城市和6500个区县，85%的订单可在一天内收到。在京东物流服务的帮助下，新疆代理商可以轻松扩大销售区域，甚至享受京东印尼的早期支持政策。经过几轮谈判，新疆最新订单可在一天内收到Phantom 4 Pro在JD.COM印尼推出，开创了大疆无人机在印尼电商销售的先例。

   

   除了3C金雪也非常关注其他品类的爆款。2016年，知名奢侈品牌YSL为线下门店销售推出星光闪闪的珍藏版，让无数少女整夜排队抢购YSL印尼分公司得知授权时间无法确定后，金雪组织团队到线下商店进行库存，然后转到京东印尼在线销售。在不到30分钟的时间里，用户抢走了我们团队辛勤工作的库存，没有给自己留下一份，这真的太疯狂了。不幸的是，金雪要求团队将页面改为预售，并继续在线下商店进行库存。仅仅两个月，京东印尼的女性用户就大幅增长，YSL印尼分公司甚至派人到京东印尼洽谈后续新款的首发事宜。

   

   不断寻找爆款的同时，靳雪也在探索从其他平台获取流量和曝光的机会。京东印尼成立早期，靳雪和京东印尼国家负责人章力一起探讨和制定“特洛伊”战术，比如以京东印尼的名义入驻elevenia本地电子商务。京东印尼商店凭借完善的退货政策和物流服务，迅速在这个电子商务平台上获得了良好的声誉，品牌效应逐渐扩大，甚至吸引了越来越多的用户跳转到京东印尼官方网站进行价格比较。金雪和他的团队使用了各种操作手段来留住他们。在不到两年的时间里，京东印尼晋升为印尼第六大电子商务平台，超越了当地电子商务elevenia。

   

   除了在其他本地电商平台开店，我们还跟着Akulaku许多其他互联网金融公司合作。他们提供分期付款服务，我们负责供应和物流配送。金雪补充道：事实上，我们也会通过物流包装和促销传单来排水我们的官方网站，这是电子商务行业非常传统的运营模式

   

       

   

   闲着的宝妈发现了新的商机

   

   在印尼获得事业和爱情的金雪于2017年被调回总部，因为她怀孕了。为了顺利迎接新家庭成员的到来，金雪在与家人讨论后选择离开工作场所。

   

   孩子出生后，金雪经常用手机刷抖音、快手和淘宝。她经常刷不同层次的网络名人直播，包括李佳琪、维娅、辛巴，还有只有少数人知道的垂直主播。这些人在直播中能挣多少钱？如果你不赚钱，为什么不改变你的职业呢？金雪对这个群体越来越好奇。

   

   为了找到答案，金雪通过了MCN机构入驻淘宝直播，开始短暂的直播带货之旅MCN她特别擅长挖掘产品的宣传点，放大卖点，赢得金丝玉丝、沙宣、完美日记等品牌厂商的认可。

   

   直播结束后，我没有急着去。我经常留下来看别人的直播，学习他们的演讲技巧和技巧。有时我会和播出的人谈谈他们最近的情况。金雪说，除了和网络名人聊天，他偶尔也会跟着MCN机构与人员和运营商沟通，从他们口中学到一些东西MCN机构的经营模式和商业模式。

   

   为了给新人创造上台的机会，MCN一般采用机构‘头部捆尾部’向品牌商家推销营销方案。从收入分配的角度来看，MCN机构和头部网络名人拿走了大部分利润，剩下的网络名人只能获得微薄的收入，甚至只有样品。但从销售数据来看，金雪发现尾部网络名人的联合营销能力并不比头部差，个别网络名人的粉丝转化率甚至惊人。

   

   如果有一种模式可以打破这种分布不均的局面，这是腰部和尾部网络名人的好出路，也包含了巨大的商机。这个想法开始在金雪的心中扎根，即使在离开淘宝直播后偶尔也会想到这一点。

   

       

   

   重新挑战东南亚市场

   

   2019年，在朋友的介绍下，金雪和什么值得买？CEO那欣对东南亚市场进行了深入的交流，两人从几个角度达成了高度的一致：

   

   首先，基于PC时代诞生的图形传播形式跟不上移动互联网用户的节奏。短视频和直播的短、平、快特点更符合当前主流消费者的生活节奏。内容传播形式的转变包含了许多重塑行业的机会。

   

   其次，东南亚目前的电子商务土壤与中国电子商务的早期环境非常相似，主要是B2C、C2C布局和发展电商平台，O2O、物流等基础设施也在不断完善。

   

   第三，东南亚内容电子商务基本处于空白阶段，经中国市场验证的内容电子商务模式有机会在东南亚市场得到很好的实施。

   

   最后，在以泰国、印尼、菲律宾、马来西亚和印度为代表的东南亚国家，移动互联网用户的在线时间已经超过了中国用户，具有巨大的商业实现潜力。

   

   几个月后，那昕在深圳创立了红毛猩猩，值得买离任PONGO，并创造了一个汇聚全球内容的创作者SaaS服务平台PongoShare。那欣希望通过大量网络名人的本地化内容和社交媒体矩阵的共同努力，为中国品牌的出海带来新的数字营销服务。金雪因其相同的理念，在东南亚市场，特别是印尼市场，具有丰富的实践经验和成就，成为那欣的首批创业伙伴。

   

   对于PongoShare金雪说：我们的SaaS一方面，服务平台汇集了全球网络名人专家，为品牌制造商提供网络名人内容营销资源，另一方面，不断邀请品牌制造商进入，为网络名人专家带来更多的商业实现机会。双方都必须同时增长，PongoShare只有这样的可能性

   

   据金雪介绍， ，PongoShare早期采用人工 机的方式邀请网络名人达人入驻，但转化率不高。作为一名市场研究员，她开始思考全球疫情蔓延下的用户搜索行为。新冠肺炎疫情让很多人失去了正常收入。‘在家赚钱’、‘在线兼职’搜索频率很高。我们的平台可以让网络名人赚取佣金，所以我们在那里Google、Facebook平台针对这些关键字进行投放，没想到PongoShare网红注册数突然上来

   

   为让PongoShare入驻品牌和SKU随着网络名人注册数量的同步增长，金雪采取了开放电商平台的策略:无论是亚马逊、快递还是快递Lazada，大量卖家将通过联盟营销推广产品。在我们与这些电子商务平台开放后，大量的分销产品将自动引入PongoShare，网红达人会有更多的推荐选择，从而赚取更多的佣金。PongoShare不断邀请品牌独立站入驻，为其独立站带来流量，同时拓展自己平台的产品，甚至为网络名人专家带来更丰厚的佣金。

   

   经过一年多的努力，PongoShare在东南亚、欧洲、北美、日韩等地聚集了30多万全球网络名人才，成为国内品牌出海的头部出海营销平台。PongoShare进入正循环阶段，越来越多的网络名人达人通过这个平台赚取佣金。金雪坚信自己做出了正确的选择:当年通过了MCN机构看到的商机在那里PongoShare这里着陆了。接下来，我们将加大挖掘潜在的网络名人专家的力度，孵化他们，提供多元化的实现机会。同时，我们也在积极建立自己的优质电子商务平台b&f、TikTok小店希望利用自己平台的资源优势和优势TikTok、Lazada等大平台的支持资源，将大量中国优质产品带到东南亚市场

   

   在采访结束时，金雪还透露了红毛猩猩PONGO在东南亚MCN网络名人直播布局。我们在印尼成立MCN网络名人孵化器将正式登陆。后续，我们将培养和孵化更多的网络名人，开始更大规模的直播业务。金雪表示，国内直播的早期阶段并不像现在那么强大，甚至对电子商务平台来说只是一个小功能。大多数国内用户对直播没有概念，即使是顶级的网络名人直播也不会有很多观看。然而，许多美容行业的前沿品牌抓住了这个直播风口，最终赢得了自己的世界。例如，当完美的日记开始布局直播营销时，美容主播对这个品牌的了解并不高。然而，完美的日记对主播非常慷慨，只要主播同意每天介绍一点，无论粉丝数量多少，他们都会给主播发送一盒产品。通过这种广泛的网络种草策略，完美的日记往往占据了美容直播专栏的一半，品牌在网络名人主播的共同推动下迅速崛起。东南亚市场的现状与国内直播商品牌的早期相同，没有不可逾越的粉丝差距。然而，网络名人之间没有不可逾越的差距。这是我们红毛猩猩以相对较低的成本完成早期品牌布局和种草的好机会PONGO本地化资源可以很好地帮助他们

   

   无论是关于大平台的工作经验，短暂的现场直播旅程，还是目前的创业阶段，金雪达了对家庭理解、全力支持和团队信任的感谢。中国制造业的现状与20世纪80年代的日本制造业非常相似。扎实的研发技术和生产技术使中国产品能够出口到世界各地。金雪的目标无疑是继续扩大红毛猩猩PONGO该平台帮助国内品牌开辟更多的海外营销链接，实现跨境行业自身平台的价值。

   

   (编辑:江同)

   

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