亚马逊,一文读懂亚马逊大卖家运营的必经之路

亚马逊，一篇文章阅读了亚马逊大卖家运营的核心内容

                                                                                               

亚马逊是阅读亚马逊大卖家运营的必由之路

       

   

   流量--转化率--排名

   

   目前整个亚马逊的生存的模式，主要有三个地方决定生存，排名又与流量有关，这就是一个循环。大家在做亚马逊的时候，要看做的是恶性循环，还是良性循环。如果大家能够做到良性循环的话，那么你的排名很快就能上升，排名上去以后，你的流量自然就能够增加。

   

   对于亚马逊卖家来说，在某种程度上，流量等于销售和利润。没有流量，无论操作技能有多高超，都是空谈。

   

   一、 相关流量

   

   亚马逊站流量的两部分是相关流量和搜索流量，用户点击搜索产品进入listing亚马逊推荐的产品是该产品的相关流量。

   

   最直接的相关流量实际上是亚马逊上的相关销售。常见类型有：Frequently bought together，Customers Who Bought This Item Also Bought，Compare to similar items等，

   

   如果您的产品与热销爆款、排名靠前的产品有关，流量自然会主动来到你的产品页面。

   

   Frequently bought together(简称FBT，组合购买)是亚马逊根据买家的购买习惯自动生成的，相关性越强，订单越有可能。

   

   一般互补产品会出现在这里，有时是你自己的产品，有时是其他卖家的产品。

   

   这种关联怎么会出现？

   

   (1)买家购买A产品，也买了B产品，一起购买多次后，亚马逊会把它们联系起来，形成购买组合。(6次以上FBT大概率)

   

   A、B产品多为互补产品或同类产品，两者之间应有直接的相关性。不一定A和B同时买，这个月买A，下个月买B，这也是同样权重的组合购买动作。

   

   (2)将A、B产品加入购物车，这个动作发生多次后也会产生组合购买。

   

   如何人工实现组合购买？

               设置捆绑销售：如果两者一起购买，可以打折，如冰箱和插座、手机和电影。卖账单找不同的买家组合购买。很多次之后，他们的产品会和其他爆款产品组合购买。不要再listing绑定太多产品，区分主次，不能本末倒置。主要产品的价格高于要绑定的产品。 通过不同的方式IP经常来回点击两个listing组合关联的形成可以在短期内生效，但如果很少有人在生效后真正这样购买，它很快就会被真正一起购买的产品所取代。 找到了购买销售产品的买家，让他们通过优惠手段购买自己的产品，这属于购买和购买的行为。这个动作会重复很多次Customers who bought this item also bought，当这个动作再次累积多次时，就会进去Frequently bought together。

   关于Customers who bought this item also bought，很多卖家不知道自己的ASIN所有亚马逊相关商品流量，相关性高，流量多，摩擦产品流量更好，无法准确获得有效的相关流量。

   

   从消费者的角度看相关销售

   

   以关联销售为例，我们用消费者眼光来看几种关联销售方式:

   

   1.产品页面顶部推荐:除了设定最低价，我们基本上不能干预这个栏目；

   

   2.变体关联:自去年以来ASIN Hijack违法事件发生后，基本上没有人敢再尝试这种方法；

   

   3.与销售有关:不用说，大家都深恶痛绝；

   

   4、新品/Vendor广告关联:如果你有VC或者VE帐户，不妨试试，效果各自观察；

   

   5.相关购买(勾选项):哪个买家会同时从3个开始Amazon卖家在店里买同样的产品？shua单一神话的功能，实际效果有多大，尝试过的人知道；

   

   6.相关购买(滑窗项:估计10%的卖家会看一眼，但实际转化很小；

   

   7.广告推荐:哪个买家喜欢在产品页面看广告？想想就知道有没有了CTR或者Conversion（转化率）；

   

   8.比较推荐:这是最重要的栏目，原因有几个:

   

   本栏目在产品描述上方，说明Amazon非常重视本栏目的转化率；

   

   本栏目的颜色和排版比上述分析的任何相关销售项目都要醒目；

   

   本栏目只比较了4种产品，CTR(点击率)明显高于广告(这里分析的耳机广告栏目每栏有7个产品，共13栏，即广告中共有91个产品)

   

   二、亚马逊秒杀

   

   Amazon为什么要推出秒杀？具体优点是什么？

               营销 - 我们经常在亚马逊推广页面上推出第二次杀戮，这是亚马逊访问量最大的页面之一 此外，第二次杀戮产品在搜索结果中也有标记。 连锁反应 - 第二次杀戮可以在第二次杀戮期间和活动结束后继续促进买家的搜索和销售。 积压库存或季末销售 限时秒杀是销售亚马逊当前物流库存的好方法

   亚马逊秒杀活动类型一般有：Best Deal（BD）、Lighting Deals(LD)、Deal OF The Day(DOTD)

   

   促销和秒杀有什么区别？

   

       

   

       亚马逊卖家可以参与的秒杀类型

   

   1、Best Deal (Savings and Sales from Across Amazon)

   

   周秒杀，简称BD，免费，一般可持续2周，涵盖美国站和日本站。

   

   2、Lighting Deal

   

   简称LD，是一种时效性秒杀活动，一般持续时间4H-6H(Seller和Vendor不同的是，美国4小时，欧洲6小时)，每个ASIN150美金。

   

   亚马逊明确规定，不能参与电子香烟、酒精、成人用品、医疗设备、药品、婴儿配方奶粉等产品类型Lightning Deals 活动。

   

   3、Deal OF The Day

   

   简称DOTD，免费，时间是一天。这是亚马逊网站上第二次杀戮的王中王，这是最难申请的，每天只有三个广告空间，非常罕见。在移动终端上打开它Amazon App首先显示的是Deal OF The Day。

   

   卖家有两个申请渠道:

               后台自动出现Lighting Deals推荐或通过后台advertising下的lighting deals申请(即时所谓推荐秒杀)； 通过投资经理渠道申请。如果不推荐一些新产品，卖家可以通过投资经理的渠道填写申请表

   当然，亚马逊也有规定，不能参加烟、酒、医疗、婴儿配方奶粉LD秒杀的。

   

   申请/系统推荐Lighting Deals秒杀，卖家需要满足的条件:

               必须有4星以上的客户评价（Customer feedback）； 评价越多越好。电子产品需要10多个客户评价(Product Reviews)； 活动价格是目前购物车价格的80%或更低(不在List price 必须使用FBA，登录卖家后台，进入Manage FBA Inventory，查看FBA库存必须大于100(建议在2000左右)； 每月申请一次(如果系统推荐，可以每天上班关注是否有推荐，如果有推荐，至少有一个可以报，甚至有多个)。 新产品转化率高，也会有推荐

   3.提高转化率related video视频

   

       

   

   浏览亚马逊时，你会看到很多卖家在产品页面上有相关视频吗？你知道这个视频是什么吗？你也想添加这个吗？

   

   Related video shorts它位于亚马逊产品页面转换位置极高的评论区上方 ，与该产品相关的短视频。

   

   这个位置过去只属于高级卖家，很多中小卖家在这个位置没有视频权限。

   

   四、review送测

   

       1.送试的方式有很多，主要是通过的FACEBOOK送测方法

   

   首先，如何找到目标对象是发送测试的第一步。方法如下：

               Facebook的群主：大部分人会主动去Facebook加群主。如果容易触发Facebook审计机制，导致标题（避免怀疑：刷）。 国外亲友帮助：通过国外亲友、留学生、工作伙伴互相介绍帮助，让他们同时介绍更多的人帮助评价。该评价方法具有较高的安全系数，但可能需要时间和精力竞争对手listing客户信息：跟踪竞争对手listing下面的review很多信息都是专业评估师留下来评估的。虽然很多人会屏蔽自己的信息，但有些卖家会留下自己Facebook还有邮箱，我们可以联系他们。 中国论坛找评论员:去国外中国论坛找评论员bbs论坛，我们经常在上面组织活动，沟通也很方便，所以通过中国论坛找到评估是一种非常有效的方法。 合作评估师：鸡蛋和鸡，评估师认识很多同行，或者他们也有不同的账户。 同行交换资源：例如，我做蓝牙耳机，你做音频，那么我们能交换评估资源吗？充分利用资源，实现资源共享。 黑色技术爬数据：使用爬虫软件爬网站信息

   2.建议留评率不超过20%~30%！

   

   亚马逊客户自然留评率比较低1~5%，尤其是德国，留评率较低。因此，买家不能留下100%的评论，尤其是新的Listing，一般建议留评20%review，至于后面80%的评论，不是放弃，而是跟买家说清楚，后续都要还。当我们有更多的自然流量时，刷卡就会减少。我们可以回到之前80%的评论，或者让他们留在店里feedback。亚马逊机器人很容易检测到人工操作评论。

   

   3.找人的问题解决了，那么评估中的安全评估有哪些注意事项呢？

               不要买家给你review 链接:如果他的账户经常有站外流量，亚马逊的检测越来越准确Facebook、如果通过微信、邮箱等渠道进入，亚马逊将高度怀疑评估师的操作review怀疑，再加上每天刷10 订单，所以很容易被密封。 不要买家在同一家商店多次下订单：互补产品可以多次下订单，如手机套、铁锅和铲子。但如果一家商店有几十个订单，同一产品有5或6个订单，买家的账户很容易被密封，我们的卖家账户也很容易被关联。 买家收到产品后不要立即进行评估：尽可能让评估师模仿正常买家购买和评论。一些中国卖家在买家收到产品之前催促评估，以便公开操作review，亚马逊很容易检测到。一般来说，真正的卖家会推迟一周review。建议评估一周后给出。除了亚马逊不容易监控刷单嫌疑外，另一个优点是评估师可以更充分地使用和了解产品review质量更高。同时，我们的卖家应该给他们专业的指导，因为我们熟悉这个产品。 不要通过虚拟IP和多VPS 刷单：找刷单公司常用的方式，通过虚拟IP注册和多个VPS只要亚马逊100%能通过车站检测到刷单，搭建刷单是非常危险的。所以不建议使用虚拟IP注册一个小号来刷账单，这很容易导致他的账户被亚马逊检测到，并导致商店相关。 买家必须通过搜索关键字购买：买家必须通过搜索关键字购买，而不是通过点击链接购买，以获得重量。一般买家不了解这些过程，此时你必须教他们如何操作，建议浏览2或3种相同类型的产品，然后点击我们的产品，产品订单控制到5~10分钟，比较5或6个产品，然后下订单。如果产品没有关键字排名，如何解决？建议使用长尾关键字给买家，如果长尾关键字没有排名，那么给他广告的长尾关键字，通常通过广告找到。通过广告点击购买，对于我们的重量，CPC、Listing改进很有帮助。如果真的连广告都找不到，那我们就告诉他店名的关键词，搜了之后先对比一下，不要马上买。 都是五星级的review不可取:如果每个买家都留下五星赞，会让人觉得太假了，偶尔需要留下一些三四星review。高质量的评论和对产品改进的评论更致命。 最好协商不要提前转账：一旦买方可能提前转账，最好等到留下评论后再转账给外国人。同时，记得遵守合同精神，按时转账，否则取消订单，甚至留下不良评论超过损失

   5.跟着卖

   

   后续销售是亚马逊平台的独特特征。后续销售是其他卖家创建的产品页面。你也在这个页面上卖东西。A产品页面是共享的，每个人都可以在这个页面下卖东西。B也来这个页面卖同样的商品，C也是D甚至更多。其他卖家只需要改变商品价格来销售同样的产品。A其他卖家不需要编辑产品文本和图片来销售产品，这是亚马逊的销售规则！

   

       

   

   1.如何操作自建后续销售:后续销售有几种方式:

               复制ASIN码——Add a pruduct——sell yours； 在页面上添加产品信息跟进销售（one to sell)，跟着卖

   2.会抢原来的吗？listing购物车：这取决于具体情况：

   

   (只要条件符合购物车获得的条件，自建和销售的概率就很大listing购物车)。

   

   亚马逊购物车的运营模式是共享（竞争模式）。因此，如果卖家有接近完美的客户指标或有竞争力的产品价格，他们也有机会获得购物车。

   

   6、站外推广

   

   站外推广的前提是站内发展到一定程度，站外排水是突破现有瓶颈。站外推广，如果直接放产品链接，要考虑一个重要因素:转化率。

   

   转化率是影响门店权重的重要指标。如果只有流量，没有订单导致转化率下降，收益大于损失，因此在排水时应适当考虑转化率。除非是站外Deal收码后直接在亚马逊页面下单。

   

   亚马逊的红线之一：试图转移交易或买家（排水而不是转移）。禁止任何试图避免亚马逊销售流程或将亚马逊用户转移到其他网站或销售流程的行为。具体来说，禁止使用任何广告、营销信息（特殊折扣）或购买呼吁来指导、提示或鼓励亚马逊用户离开亚马逊网站。

   

   方法包括使用电子邮件或在任何卖方生成的确认电子邮件信息或任何商品/商品信息描述字段中包含超链接URL 或网址。

   

   为了保证安全，卖方可以在站外推广或发送链接给评估客户：

   

   (1)发送链接进行评估时，可选择去掉产品时间戳。

   

   比如：amazon.com/..../dp/A S I N码/ref

   

   （2）直接找工具转换链接，可以做到不同人点进来时间戳随机变换。

   

   7. 第三方工具生成的关键词超链有什么用？

   

   目的或功能：提高排名，增加搜索引擎的流量入口。

   

   超链接类似于重定向服务tinyurl.com，生成一个短URL，可以在整个互联网上发布和使用。这个简短的URL将用户重新定向到一个动态的URL该生成器将访问亚马逊创建qid参数和搜索位置参数使它看起来像在亚马逊上搜索和购买。卖家可以使用此链接在其他渠道发布链接：社交媒体、电子邮件等。当用户点击链接时，亚马逊超级URL动态生成服务qid然后执行参数和搜索排名参数HTTP302重定向，看起来像是用户在亚马逊上搜索。如果用户购买产品，即使买家没有实际搜索产品，产品也会被视为销售关键词。

   

       八、 短链有什么用？

   

   短链是一中可以接受的东西。如果你看到推广Amazon产品链接使用短网站，例如amzn.to/xxxxx，每个人都喜欢这个短链接，一眼就知道是亚马逊的，短小简洁好看，点击直接进入listing购买页面。与长链接相比，短链绕过许多广告，跳转少，不浪费时间和流量，直接进入amazon Listing页面。例如：一些社交网站发帖的字数有限，比如推特，短链接可以缩短链接长度。

   

       九、 亚马逊coupon上首页

   

   你可能是对的coupons主页不太了解，coupons 可为卖家增加流量入口，旺季也是清理库存的好时机，coupons 拥有CPC和promotion 结合功效，也可以结合折扣网站做站外营销……对coupons 设置没有要求，只要生效就可以控制

   

       

   

   报BD时间太长？LD后台不推荐吗？DOTD不够格？

   

   coupon流量入口与lightning deal，best deal，deal of the deal 并列，正常收券的人最终购买率为50%，所以在主页上可以带来大量的促销流量～

   

   亚马逊 Coupons 首页不仅是新产品推广的首选，0评价也可以上；也是清库存 提高流量和转化率的绝佳选择，Coupons 拥有CPC和promotion结合效果，也可以结合折扣网站做站外营销。Coupons主页配额有限，可操作空间小。

   

   10、亚马逊添加类节点的好处和方法

   

   一般来说，当我们在亚马逊上传产品时，我们只能选择一个类别。然而，亚马逊将判断您的产品是否适合其他类别。如果是，它将自动帮助您添加，并增加更多的搜索和曝光机会

   

   多类别是亚马逊自动分配的，卖家无权选择。但是，当你有多个类别时，你可以向客服申请，说你认为亚马逊和你分配的类别不好。如果你想换一个，虽然成功的概率不是100%，但你仍然可以试试。一般来说，那些需要打开更多类别节点的人会让投资经理花钱帮你添加，并通过它VC去加。

   

   添加分类节点可以提高在商品分类结构中的曝光率。买家商品分类路径中的每一层都可称为一个分类节点

   

   亚马逊将根据卖家的商品分类方法使用分类树指南（BTG）将商品分配到一个或多个分类节点。具体来说是

               有更多的搜索路径，以提高其产品在分类结构中的曝光率。 为了避免高竞争类别，每个节点分配的自然流量，客户类型不同，为自己的产品带来流量入口，提高转化率。 多类节点可以增加产品搜索和曝光的机会，并更快地提高产品排名。 添加到小节点中，更容易获得Best Seller,亚马逊的曝光率翻了一番，比广告效果好

   商品的分类信息越准确、越具体，亚马逊就越容易将商品放入网站上的相关商品分类节点，这增加了您的产品被目标客户搜索的可能性。（资料来源：站外快速推送）

   

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