案例分析,为什么现在的客户都不吃降价那一套？

案例分析，为什么现在的客户不吃降价？核心内容

                                                                                               

案例分析，为什么现在的客户不吃降价？

           

   

   很多朋友总觉得只要价格够好，就能牢牢抓住客户，下单绝对没问题。

   

           

   

   这导致了什么现象？

   

           

   

   只要买家说贵，供应商就忙着降价，但没想到客户不吃你，订单率还是很低的。

   

           

   

   这又是为什么？

   

           

   

   01

   

   真的是价格的原因吗

   

           

   

   这让我想起了很久以前一个朋友的问题，先来看看他的问题:

   

           

   

       

   

   我们做礼盒，现在我有一个客户，是迪士尼礼品的中间商。

   

           

   

   上个月，客户访问了我们的工厂。客户同时拜访了两家供应商。我们是第一家。客户安排了与我们合作一年多的老供应商参观第二家。

   

   客户来的时候，我们也很体贴，也就是说，我和老板的口语不是很好，所以除了产品，我们不能谈论太多的工作，所以我们觉得私人关系无法建立。

   

           

   

   太难过了。英语口语是我的死穴。我不知道该和客户谈什么，如何切入。我不知道你有什么建议？我认为这也是许多人的缺点。

   

   这次客户带来了很多样品，因为涉及到过程，我们的主人不能当场报价，但在客户回来后的几天里，我给了客户两次。

   

   第一次报告客户在我们样品室挑选的样品，第二份报价表是根据客户样品报价。

   

           

   

   但是，客户回去后态度还是挺好的，有来访之类的问候邮件也很开心。

   

           

   

   但第二次报价发出后，客户没有回复邮件。

   

           

   

   我又问了两次，客户说价格太高了，所以我们降低了价格，客户没有回来。

   

           

   

   反复询问，客户挑选了其中一个盒子，说他们现在的供应商给的是USD2.我们的报价是USD4.1。

   

           

   

   但是我们老板向我解释，2.根据我在这个行业几年的经验，1美元的价格是不可能的。

   

           

   

   但是既然客户这么提，当时我隐约觉得不对劲，觉得里面肯定有问题，但是一时没想出结果，就按照老板的意思降价了USD3.6报价给客户，之后客户再也没有回复。

   

   我觉得客户一开始是真诚的，但是后来怎么会变成这样呢？

   

           

   

   说实话，就我们平时的报价而言，在市场上还是比较好的，不可能真的比对家高那么多。

   

           

   

   当时广交会结束后，我们也先报了价格，送了样品，然后客户决定来看工厂。检查工厂时，客户有两个人：一个是欧洲买家，另一个是国内代理商。

   

           

   

   广交会是买家自己去的，一直只联系买家，发样品的时候才知道有代理....

   

           

   

   看了您的课程,在客户回去后,我打电话给国内的代理了,问下情况,但代理说直接联系买手就好，但有抄送给代理。然后这里面还有个验厂的问题,客户来的时候,我们正在准备BSCI代理告诉我们，我们必须先有BSCI在开始合作之前，检查工厂，然后做迪士尼工厂。

   

           

   

   但是买家只问是否有广交会BSCI,后来就再没提过验厂的事情。

   

           

   

   上个月底，我们BSCI过了，我发给客户了,但客户也没任何回复. 你说，这个客户现在该怎么办？似乎各方面都被堵住了。

   

   02

   

   跟进环节有问题

   

           

   

   当时我这样回复他:

   

   接待客户本身也是一个大问题。

   

           

   

   遇见客户，可以聊很多事情，business只是一个方面，很有必要根据对方的喜好讨论一些感兴趣的话题。

   

           

   

   如果你知道对方的社交账号，你可以看看对方的动态，找到一些共同的话题，这样就不会冷淡。

   

           

   

   当然，加强口语水平，有勇气说话也很重要。

   

   至于报价，你的跟进是个大问题。我给你分析一下:

   

   第一：

   

           

   

   连你都不知道你的价格底细是什么，我这个旁观者觉得水太多了。

   

           

   

   原先报价4.一、现在一议价，马上降到3.6.这不是什么水？

   

           

   

   如果是我，我绝对不敢轻易下单。如果你的价格这么神秘，可以降这么多，那就继续砍。谁知道你的底线在哪里？

   

   第二：

   

           

   

   你可能不知道老板的细节，也许真的像客人说的2.一美元都能做到。

   

           

   

   只是老板加的利润比较黑心，不让你知道。所以，要杀客人，首先要骗自己的人。

   

           

   

   这样，如果你不知道细节，谈判就会有信心。

   

   第三：

   

           

   

   客人价格2.也许是真的，也许是假的，但这并不重要，只要你做得足够，你就不必关心这个问题。

   

           

   

   如果我是你，即使我知道我们的底价是3.5，我也会报4.1.没问题。

   

           

   

   客人回复价格高的时候，我会适当降价，比如3.8这个价位。

   

           

   

   但还有一个重要的步骤，我想做一个3.8美元的样品出来确认给客人。

   

           

   

   我心里一定有底，我的3.8美元对应的质量一定要和别人2.质量完全不同，这方面一定很专业。

   

           

   

   也许其他家庭甚至支支吾吾推三阻四，那我的机会就更大了。

   

           

   

   第四：

   

           

   

   至于BSCI，既然通过了，就告诉客人细节，不要强调太多。这没什么意义。

   

   代理这边，还是要私下沟通，毕竟联系的人是你，具体的语气和情况，只有你知道。

   

           

   

   代理是很有礼貌还是公事公办，差距很大。

   

           

   

   例如，代理属于另一个家庭。如果你找到他，他自然不会和你见面。他会找借口让你直接联系客人，打官腔。你应该准确判断这个程度。

   

           

   

   所以经过这样的分析，其实你的主要问题是跟进。

   

           

   

   我知道很多朋友都想快速交易，最好降价，客户可以马上下单。

   

           

   

   但现实往往没那么容易，跌得太多，对方反而会起疑心。

   

           

   

   所以，还是一步一步来，欲速则不达。

   

           

   

   (来源:毅冰HK）

   

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