运营实操,别因为这些误会，丢了你的优质客户

操作实践，不要因为这些误解而失去你的高质量客户的核心内容

                                                                                               

操作实际操作，不要因为这些误解而失去您的优质客户文本

           

   

   有些业务员刚开始接触行业内的大客户，可能会觉得奇怪:

   

   支付方式要求严格，这么多规章制度，爱理不理人的客户，真的是他们口中的大客户吗？

   

   这么久没收到钱了，不会骗人吧？

   

           

   

   坦白说，与业内大客户合作并不比与小买家合作更麻烦。相反，在某种程度上，各种要求和流程更加严格和复杂，存在许多问题。

   

           

   

   所以，今天就来提醒大家，不要真的遇到大客户，都错过了。

   

   01

   

   这个客户靠谱吗？

   

           

   

   先看封私信：

   

   毅冰先生，现在有一个棘手的问题要问:

   

           

   

   经朋友介绍，联系了业内口碑好、采购量好的北美客户。经过半年的开发打样，客户终于下单了。

   

           

   

   只是说到付款条件，客户不接受我们原来的条件，提出要求net 60 days 。

   

           

   

   根据以往的经验，我的理解是60 days after shipment 。

   

           

   

   于是向公司上级请示，老板也很重视客户，同意了客户的要求。

   

           

   

   这些都足以说明公司对客户的支持。

   

   于是跟客户来来回回一轮谈判之后，我表示同意客户的付款条件，并把这些条件列在了PI上。

   

           

   

   客户收到PI之后，二话没说就签了

   

   然而，当第一件商品发出时，付款时间即将到来。我提醒客户，客户只是说他会看，但没有立即付款。

   

           

   

   又过了一个星期，我还是没有收到客户的钱，所以我发了一封电子邮件问，他们的财务部门说他们会给我一个日期，并说他们会在这段时间付款。

   

           

   

   这个日期是飞机航班后的第80天。

   

           

   

   我问客户为什么要在这个日期付款，当初明确约定的60 days after shipment ？

   

           

   

   但是当我把问题发出去的时候，财务并没有积极回复我。

   

           

   

   在此期间，第二单和第三单的海运也陆续发货，第二单的付款时间也过去了，财务部也没有解释为什么。

   

           

   

   客户的另一个跟单同事插进来告诉我他们的付款条件是ROG 30days ，但实际付款时间还是比较的ROG 30days 要迟。

   

           

   

   当签订合同的同事放假回来时，我联系了他，向他解释了付款情况和我们之前约定的付款条件PI，希望他帮忙push 一下。

   

           

   

   结果他回答我一句话:

   

           

   

   "Our terms are 60days after receiving the goods,it is the same for all of our vendors ."

   

   这一刻我真的很郁闷！反思当时和客户谈付款条件时犯的大错:

   

           

   

   1. 没有让他把 弄清楚NET 60days 以电子邮件的形式向我解释，但凭借以往其他客户的操作经验。

   

           

   

   2. 虽然在PI上面列出了60 days after shipment，但还不够详细，要加60days after ship on board date .

   

           

   

   3. 合作之初，我没有开始和中信保险公司保险这个客户。直到现在，我才回来联系中信保险，谈谈如何操作这个客户后续订单的保险。

   

   说了这么多，我想问一下毅冰老师:

   

           

   

   在这种情况下，客户已经在我的名单上了payment terms：T/T 60days after shipment 的PI签字了，但付款说了一会儿ROG 30days ，又说是60days after receiving the goods，

   

           

   

   我现在该怎么和客户说话？这个客户故意骗我，拖延时间吗？

   

           

   

   我觉得很被动，但是在生产和确认样品的过程中还有十几个订单不能这样和客户撕脸。我希望你能给我一些建议。

   

   02

   

   做外贸看长远利益

   

           

   

   当时我这样回复他:

   

           

   

   首先，我注意到一个关键词是由朋友介绍。通常，这些通过联系人获得的客户的质量相当好，远远优于你通过展览认识的新客户。

   

           

   

   这就是为什么你前期会这么顺利，订单也不小的原因。

   

           

   

   然后，你的客户可能不会欺骗你。让我向你解释：

   

   Net 60 days，说实话，有很多文章可以做，你的客人还不错。

   

           

   

   以前当买家的时候，作为美国零售商，无论是和其他美国进口商还是港台贸易商一样Net 60 days到Net 90 days，收到货物后，即货物进入仓库后，60天或90天安排付款。

   

           

   

   所以你的客人并没有让你难堪。事实上，你过去的经历导致了你的理解错误。

   

           

   

   你在PI客人可能0天，客人可能不会认真看。他只是觉得你应该接受长期付款。他看了金额和总价没问题，就给你签了。你的证据不够。

   

           

   

   所以当你不确定客户的要求时，我建议你直接打电话给客户，或者写下你的理解，让客人判断它是否正确。

   

           

   

   当然，别忘了最后需要一封正式的电子邮件来确认。你不能打电话，否则最后就没有证据了。

   

   至于对方的财务，不需要对你负责，也不需要向你解释，所以他只是告诉你什么时候会付款nice了。

   

           

   

   这也是国际惯例。你应该掌握与大公司打交道的想法。

   

           

   

   关于订单细节，你应该联系他们的同事，而不是财务部门，他不需要回复和解释。

   

   还有一些客户，就是把Net 60 days理解为，货物上架销售以后的60天开始付款。

   

           

   

   也就是说，你可能会在9月1日发货，9月15日到达美国港口，9月20日到达客人仓库。10月20日，客人正式决定将货物送到商店开始销售。

   

           

   

   客人可以把Net 60 day理解为这四个日期后的60天，都是可以的。

   

           

   

   如果你不解释，客人也可以认为你可以接受10月20日货物正式上架后60天，也就是12月20日安排付款。

   

   做信保是从第一单开始的。

   

   客人刚开始和你合作，你不做信保，但现在你要做，你让客人怎么想？

   

           

   

   客户会认为你不信任他吗？

   

           

   

   他不明白，他得罪你了吗？

   

           

   

   不，他给你付款，没有扣除。他们遵循正常流程。他们的公司财务稳定，没有破产的嫌疑。为什么要突然做信保？

   

           

   

   你的目的是什么？很难说很多老客户可能会对此大怒。

   

   如果我是你，既然一切都稳定，后续订单很多，客人在前期没有扣款，我会选择维持现状，不谈付款方式，不做信保。

   

           

   

   我会告诉老板，如果你在这个时候提出改变，可能会有不好的结果动。

   

           

   

   所以下次遇到这种事，我想你应该明白怎么做。

   

           

   

   (来源:毅冰HK）

   

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