干货铺,深度揭秘跨境电商直播：东南亚“李佳琦”即将诞生！卖家如何带货？

东南亚李佳琪即将诞生！卖方如何带货？核心内容

                                                                                               

东南亚李佳琪即将诞生！卖方如何带货？

       

   

   一场直播卖货过亿！国内直播商品的普及催生了新的消费模式，正在形成新的产业链，这种玩法正在跨境电子商务中逐渐复制。

   

   今年4月，直播在东南亚市场逐渐流行，Lazada通过LazLive生成的直播服务GMV环比增长45%；刚刚过去的9.9大促，Shopee该平台通过直播销售的商品数量增加了2.5倍。

   

   直播将成为未来卖家运营的标准，就像关键词一样。东南亚出海综合营销平台PONGO CEO那欣说。

   

   据悉，PONGO成立于2020年，前身为北京科技有限公司海外事业部，专注于为中国海外品牌和卖家提供全方位的营销解决方案，开拓海外市场。2020年首届，作为一家精准的交通和服务提供商，不久前结束了Lazada在东南亚跨境直播人才大赛中，PONGO主播在印尼赛区排名前三，在马来赛区排名第二和第四；并获得优秀服务商奖。

   

   今天，它将带领我们揭开东南亚跨境电子商务直播的神秘面纱。

   

   东南亚跨境电商直播-看上去很美

   

   与国内成熟的直播系统相比，海外直播略显稚嫩，但增长速度惊人，尤其是在东南亚。

   

   东南亚的直播风气是从秀场直播、游戏直播中养成的。随着当代互联网渗透率的提升以及电子竞技的日益普及，当地直播产业日益醇熟，近几年，中国企业也开始在东南亚这片沃土上跑马圈地。2018年，虎牙推出Nimo TV、Yome Live针对东南亚市场，其月活用户仅一年超过1150万。

   

   事实上，在整个东南亚市场，消费者在互联网上的使用时间非常可观。在全球范围内，其使用时间值得称赞，为直播的发展奠定了良好的基础。纳欣说。

   

   根据Hootsuite根据数据，泰国用户在互联网上花费的时间最多，每天在移动互联网上花费4小时56分钟，超过了世界上任何其他国家。马来西亚、菲律宾、印尼等用户每天花费近4小时。与英美(2小时/天)、日法(1)相比.东南亚移动互联网用户无疑是世界上最活跃的。

   

   当直播覆盖跨境电商领域时，效果如何？

   

   虽然从跨境电商平台发布的信息来看，数据美观，但跨境电商圈玩家不多，直播还没有普及Shopee义乌卖家多年来一直在深耕，承认还没有触及直播，现阶段主要是稳扎稳打。

   

   那欣告诉跨境网络，对于直播，许多跨境电子商务卖家只是抱着尝试的心态。品牌卖家更加关注，直播作为未来快速增长的基础，早期进入，投入一定的精力；对一些中小型卖家来说，这可能只是一个简单的尝试。

   

   毕竟，东南亚的直播仍然相对粗糙，更倾向于传统的电视直播，缺乏成熟的直播形式体系，卖家怀疑他们是否能从直播中获得增量。在这个阶段，直播商品也被认为是一个卖得起的游戏。

   

   虽然东南亚直播刚刚开始，没有像李佳琪、维娅这样的非凡主播，但电子商务直播并非完全没有机会。首先，东南亚国家的锚资源有一定的基础。在展览直播过程中，越来越多的普通人通过直播获得收入，东南亚直播人才已经有了储备。我相信，经过一到两年的市场培育，东南亚电子商务直播将焕发出新的面貌

   

   根据PONGO从平台数据来看，目前直播对商家最大的好处是可以快速提升门店数据，包括访问、门店关注、粉丝数量等。当卖家在直播中发放一些好处并进行互动时，他们可以迅速聚集一波新用户。从转型的角度来看，PONGO我也看到了一些成功的案例，转化率高达30%-40%。

   

   跨境电商直播怎么玩？

   

   一场好的电商直播，需要从观看量、用户互动比、评论、转化率等进行评估。那昕透露，以印尼市场为例，目前平均观看量达到1万，算是一个比较好的成绩。

   

   但跨境电商卖家如何做好直播，如何为跨境业务带来增量？

   

   对于中国卖家来说，跨境电子商务直播的布局面临着高门槛——直播本土化。过去，卖家大多以图形形式传播，翻译难度相对容易，但对于视频，特别是直播，对内容呈现的本土化要求较高。

   

   试水后，PONGO总结一套海外直播的经验，要想产生好的效果，就要做好三个要素:

   

   产品选择-卖家需要明确直播需求，无论是清仓促销、新产品推出还是日常种草。直播产品筛选本身需要有故事点或功能亮点。

   

   主播及内容呈现-本链接包括直播设备、主播个人能力、直播过程中的玩法等。

   

   从主播的角度来看，海外本土主播在专业性上略显薄弱，但在内容表达上具有本土优势。对于中国主播来说，直播可以结合当地消费者的习惯或互动方式，这是无与伦比的。

   

   据透露，PONGO在主播的选择上，针对两类人群。一是在中国学习的东南亚学生，在中国生活多年，对电子商务和东南亚本土文化有着深刻的了解，经过培训后能够快速成长。由于受过良好的教育，他们在表达和理解产品、控制直播节奏等方面具有很强的优势。一个是东南亚本地业余爱好者。纳欣指出，在这个阶段，拥有众多粉丝的网络名人的直播效果并不是最好的。有些名人对带货不是特别感兴趣，或者有很深的了解，投打折扣。而一些宝妈和大学生有自己的特点，对某一类产品有一定的了解，或者是资深消费者。从这些人群中选择愿意带货的人进行培训，可以取得更好的效果。未来能成长为真正带货的人，一定是从业余爱好者成长起来的，而不是现在的名人

   

   那欣建议，对于卖家来说，店铺产品的日常种草和销售转型更适合KOC(于一些需要大规模曝光、树立良好品牌形象的人来说，选择红人更合适。

   

   在互动游戏中，东南亚也有自己的特点。举个简单的例子，在直播中抽奖在中国很常见，而在东南亚，PONGO发现当地也有类似抽奖的互动手段——拍卖。PONGO创新的拍卖在一些直播中，没有系统的支持，用户只在评论中竞价。这种方式导致热增长更快，当地用户对拍卖更有趣、更新颖。

   

   价格-价格是一个不可或缺的环节，这并不意味着简单地给予最低价格或大折扣，但可以与不同的产品特点相匹配，如新产品在线启动，然后与一些促销活动促进交易。

   

   很多卖家做直播，很容易陷入误区，眼光只局限于直播——我想做直播，什么时候做，找主播，去什么活动，片面看直播本身。但其实要做好直播，还有很多日常工作和站外工作需要配合。

   

   例如，在直播的早期阶段进行预热和排水。对于一个品牌来说，建立社交媒体账户矩阵是非常重要的，包括锚在每个平台上的个人账户，是否每天生产一些内容和短视频，以吸引用户的注意，并在直播节点向商店引入更多的站外流量。

   

   例如，在直播结束时，播中的关键亮点将在第一时间生成，一些有趣的场景、主持人金句和产品亮点将直播材料整理成短视频，并在站内站外同步发布。

   

   据那欣介绍，一些实力雄厚、资本雄厚的品牌正在建立自己的直播团队，但更多的卖家选择与第三方机构合作。

   

   未来直播会是商家经营的标准

   

   随着年终旺季在东南亚上演，卖家直播的氛围越来越浓厚。据报道，进入9月后，卖家直播板块大幅增长，平台也打算给予流量支持。那欣认为，到了年底的旺季，东南亚的直播将会有更多的爆炸性增长。目前，东南亚电子商务直播更关注小型家电、美容化妆品和耳机C数码类等。

   

   事实上，在当前的环境下，跨境电子商务的同质化竞争和竞争非常激烈，无论是在东南亚还是欧洲还是美国，直播都是帮助企业创造差异化竞争的一种相对手段。消费者也可以在任何电子商务平台上看到同样的产品，但如果企业有相对高质量的直播手段，做产品差异化，或有趣的功能展示，就可以发挥种草的效果。我们确实看到许多当地商店也在进行现场直播，但现场直播的质量很差，这是中国的初级状态。我认为中国企业在现场直播中做了更多的尝试，或者从中国的许多经验中学习，这可能会实现滚动增长

   

   纳欣还指出，未来东南亚市场与中国高度相似。无论是在电子商务直播站还是站外社交媒体，直播的比例都会越来越大，与短视频和社交媒体的捆绑也会越来越深。站内直播和站外直播将是跨境电子商务卖家的良好新流量入口。

   

   对于跨境电子商务卖家来说，无论采用什么样的营销手段，最终都是为了获得流量，是否能以更低的成本和更高的效率获得高质量的流量。与传统的关键词交付带来的流量不同，消费者可以通过内容接触到各种场景，也可以在短视频、朋友圈和直播中，场景丰富，无论时间和空间。这是一个非常值得卖家争取的流量，其整体客户获取成本也低于广告带来的流量。

   

   从目前的时间点来看，单次直播获取的成本非常低，如速卖通。一个订单的直播成本不到1美元，因为海外直播刚刚起步，在中国没有昂贵的坑费。邀请锚的成本非常便宜，而且有很多免费流量。总的来说，这比谷歌更好Facebook便宜多了，虽然量级不大，但增长缓慢。

   

   “未来，我认为直播会是商家运营过程中的一个标配，就像投放关键词一样。现在直播在卖家资源投入上可能占到10%-20%的比例将在未来逐渐扩大。对于卖家来说，投资越早，未来就能打下更好的基础。那欣说。

   

   (文/跨境网 汤幼玉)

   

   未经许可，任何个人或组织不得复制、转载或以其他方式使用本网站的内容。请联系：editor@cifnews.com