QA,外贸业务员如何争取到，更好的付款方式？

QA,如何争取外贸业务员，更好的付款方式？核心内容

                                                                                               

QA,如何争取外贸业务员，更好的付款方式？

       

   

   今天和大家分享一个付款方式谈判的案例

   

   有些客户希望我们提供与他当地供应商相同的账户期。我该怎么说？

   

           

   

   希望今天的分享能给你一些启发，欢迎留言分享你的观点。

   

   01学生提问

   

           

   

   Q：

   

           

   

   Hi Sam，通过学习你的搜索客户的方法，我们成功地找到了几个行业客户。

   

           

   

   其中一个我们发了样品，客户后，已经谈到了订单。

   

           

   

   第一个订单是一个小柜子，价值约为 10W 人民币，为了争取第一次合作，我们的利润也很低。

   

           

   

   但在谈订单的过程中，我们最初的付款方式是，30% 定金，70% 见提单复印件。

   

           

   

   但客户要求 30% 定金，70% 货物到港后 30天付款。

   

           

   

   他说，他以前的供应商直接在香港100% 30 天内支付。他已经考虑了我们的第一次合作，并给了我们30%的定金。

   

           

   

   这家公司已经存在十多年了，但当我们检查海关数据时，我们去年只在深圳进口过一次。

   

           

   

   查看谷歌地图，地图上可以看到他们的公司，或者一个很大的公司。

   

   我觉得这种支付方式对我们的小公司来说风险很大，但我真的很想和这个客户合作。

   

           

   

   经过两次谈判，他给我的让步是 30% 定金，收到货物 10 天付款。但风险是收到货物后付款。

   

           

   

   我建议先做 3 次 70% 见提单付款，评估他的信用后再给他一个 credit。

   

           

   

   后来客户给我发了邮件:

   

               

   

   We are a very well known supplier and are in business a very long time. We don’t prepay for orders with any vendors.

   

           

   

   However,we understand this is our first order so we are willing to offer the following payment terms (on this first order).

   

   25% On PO placement.

   

   25% When container is ready to ship (upon receipt of the bill of lading)

   

   50% Five days after container arrives

   

   Attached is our standard credit references.

   

   You also mentioned that you would be able to give us better pricing on our next order. What will that price be?

   

   感觉客户很坚定，就是不同意收到货前付款。

   

           

   

   更担心的是，如果是这样的话，以后每个订单都会给他账期吗？这对我们公司来说压力很大。

   

           

   

   A：

   

   付款压力不大，他让步了，给了你他们的信用评估报告。

   

           

   

   信誉好的客户不需要坚持太多。

   

           

   

   你的客人可以做信用证吗？如果可以做即期信用证，风险相对较低，甚至比 还要低TT 更有保障。

   

           

   

   你可以告诉客户，你非常感谢他的支持和理解。在阅读了他的信用评估报告后，你也完全相信客户的信用没有问题，并期待着未来的合作。

   

           

   

   但由于最近政府对离岸账户的监管越来越严格，贵公司很难办理美元结汇手续，金额有限。

   

           

   

   不能像往常一样快速将美元兑换成人民币，以支付材料采购费、劳动力和工厂管理费，这在一定程度上给您的资本周转带来了困难。

   

           

   

   他的付款方式并非不可接受，但你现在真的很难问他是否可以改为即期信用证。

   

           

   

   看看他们的货物运输时间有多长。一般情况下，海运提单提交给银行，然后转移给付款银行确认付款周期约为半个月至一个月，基本上相当于他收到货物。

   

           

   

   一般来说，客户对国内财政和政府的监管行为不清楚，所以用这个理由半真半假不容易穿帮。

   

           

   

   试试看。在此之前，请与您的领导讨论付款方式，看看是否有更多的替代方案。

   

           

   

   或者说公司能让步多少，让你心里有底，做好全局准备，至少三四步，避免一点点挤进谈判，不容易被牵制。

   

           

   

   例如，如果您能接受客户目前的计划，您可以告诉客户第一次这样做，并在未来的所有订单中制作即期信用证。

   

           

   

   或者如果公司认为客户确实有合作价值，愿意承担一定的风险做出让步，你可以更灵活，带客人给你的信用评估报告与领导交谈。

   

           

   

   02后续提问

   

           

   

   Q：

   

           

   

   客户他不愿意做 LC，因为他以前是在美国买的。他的合作伙伴都是美国当地的大品牌和批发商。

   

           

   

   客户对我们的价格和质量很满意，但他们想要和他的美国供应商一样的账户期。

   

           

   

   我也觉得可以合作，但是如果合作的话，后期收款很难。这也是一个麻烦的地方。

   

           

   

   如果做中信保，一年的保费也不少，而且有很多规章制度。

   

   A：

   

   你可以和客户谈谈当地的货物。即使有付款问题，无论是通过法律程序还是供应商直接找他，都很方便。

   

           

   

   作为一种国际贸易，特别是在大部分地球之外，各种追求方式都是不切实际的，这导致了两者的风险不在同一水平。

   

           

   

   当然，这并不意味着你不信任他，但就像他从当地拿货一样，离你的成本很远。

   

           

   

   这就是两者的区别，自然各自的交易方式会有很大的不同。

   

           

   

   虽然你能理解，客户想要相同的账户周期更有利于他的销售和资本周转。

   

           

   

   但对于国际贸易来说，这个账期对买方来说确实是一个很大的风险，尤其是在第一次合作的情况下。

   

           

   

   然而，制作信用证的好处之一是他由银行担保，这对双方都有财务担保。

   

           

   

   第二个付款期本质上是延迟的。订单完成后，将文件材料提交银行，然后发送到保兑行审核。这大约需要一个月的时间，相当于他收到货物时付款。

   

           

   

   比起用 TT 对他来说也更有优势，信用也很好，在公司开户银行申请信用证应该更方便。

   

           

   

   请他再考虑一下。如果你合作，你会一直为他的出货和价格争取优惠条件，给他最大的支持，给他 business 长期发展护航。

   

   自己掌握这个甜头。

   

           

   

   当合作达成并保证风险时，可以适当放松支付方式，给予更优惠的价格条件和产品开发支持。

   

           

   

   让他看到，与你合作是有长远利益的。

   

           

   

   当然，这一切都不是空谈，必须有目的、有计划地实施，让客户对你更有信心，更信任你。

   

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