干货铺,新品上架卖不出

干货店，新产品上架卖不出核心内容

                                                                                               

干货店，新产品上架卖不出正文

       

   

   经常有卖家朋友的烦恼Kris抱怨自己公司的产品定价太高，不下单，老板不同意降价，怎么办？

   

   听到这样的抱怨，我心里只有一个问题:那么，除了降价，你没有办法吗？

   

           

   

   首先，Kris不否认价格的作用，同意价格对促进销售有很大的作用。

   

           

   

   请注意，我用的词是价格而不是低价。

   

           

   

           

   

   ----产品详情页面为包装----

   

           

   

   对客户有利可图、有吸引力的价格是好价格。而不是低价(如果你的公司有资本，允许亏本卖，请忽略我的观点)。

   

   有利可图定价，我们很容易做到，计算成本和目标利润。

   

           

   

   但是如何让客户觉得这个价格有吸引力呢？

   

           

   

   就是包装！

   

           

   

   我们很容易发现茶、月饼、烟草和酒精都是高档包装，因为他们想以高价出售，顾客认为这是值得的。

   

           

   

   那么，电商平台的包装是什么呢？

   

           

   

   是产品的详细页面Listing。

   

           

   

   首先，使用能够满足微妙需求和期望的产品标题来吸引客户，而不是牺牲利润来获得销售。

   

           

   

   在现实生活中，当顾客真正进入实体店时，他们会有更高的期望。虽然这些期望会随着在里面呆的时间而改变，但它们基本上保持不变。如果有问题，销售人员会提供帮助，所以产品的放置和浏览相对简单。

   

           

   

   不同的是，客户期待网购体验，会不断变化(之前文章提到要提高页面转化率，你要知道2020年消费者的三个购物变化)。

   

           

   

   无数在线产品显示和搜索，以及更先进的产品列表（如价格筛选、评估筛选等）。

   

           

   

   很多商家认为，客户的喜好和行为可以在这些线上线下环境之间无缝衔接，场景可以随意切换，但差别很大。

   

           

   

   例如

   

       

               在商店里买电视和在网上买电视。想象一下会有什么不同。在网上买电视会看参数，各种对比，甚至评价网站。 但是在实体店，打开电视，听音箱效果，看价格，基本知道要不要买

       

   

           

   

   当然，这也取决于产品类别的差异。

   

           

   

           

   

   ----页面要精细化----

   

           

   

   数据显示，在亚马逊研究了5000多种价格相似的咖啡产品后，明显的结果是，即使在快速消费品中（FMCG）促使客户购买的因素更多地取决于产品页面因素，如图片、视频、描述等，A 与客户评论，而不是价格。

   

           

   

   也就是说，在互联网世界里，产品页面和标题是另一个新包装。

   

           

   

   你不能用醒目的颜色或货架位置吸引顾客的注意力；但你可以使用产品标题和页面来满足微妙的需求和期望来吸引顾客。

   

           

   

   亚马逊十大咖啡产品的平均标题长度低于同类产品（最低10）％）长28％(但不是越长越好，亚马逊有严格的要求)。

   

           

   

   在页面质量方面，许多最畅销的产品都添加了有意义的语言描述来使产品与众不同，因此独特性和差异化的描述非常重要，这使得具有特定品味的客户更容易找到它们。

   

           

   

   例如：与Keurig k-cup兼容性、素食主义者认证、整体认证30等。

   

           

   

   这些咖啡品牌在标题和产品描述中使用了这种不同的语言，因为除了主要的描述符，如调味品和烘焙类型外，客户还希望根据他们的个性化产品获得更定制的产品。

   

           

   

   无论产品类别如何，品牌卖家都应该采用这种方法。

   

           

   

   运营商应该讨论的是：客户真正搜索的有价值的产品功能或术语是什么？

   

           

   

   而不是每个人都想抓住的单一关键词或难以理解的型号。

   

           

   

   例如

   

   可以尝试“防指纹”冰箱或者“防碎”圣诞节装饰品等各种描述。就是精细化你的产品。

   

           

   

   新洞察

   

           

   

   如果你用天猫精灵购物，你就会知道直接对天猫精灵说我想买纸巾，它会读一堆纸巾产品供你选择。如果你说我想买维达纸巾100，那么它会直接向你推荐准确的产品。

   

           

   

   同样，亚马逊的Alexa语音搜索也是这样的工作原理。那么这样说明了什么？说明了你产品必须要精准标记。不要在写什么“IPHONE CASE 一堆关键词RED IPHONE CASE这样更容易被搜索引擎标记。

   

   因此，亚马逊早就会根据现有的产品内容在某些特定类别中生成一些产品标题(如)Amazon Choice）。给它方便Alexa语音搜索。

   

           

   

   这表明，在产品描述和项目符号中使用面向客户的关键字变得更加重要。

   

       

   

   (添加一个精细的词Red”)

   

           

   

           

   

   ----不要在价格上竞争----

   

   通过查看价格低于50美元的咖啡产品（总共超过5000种），你会清楚地发现，更可靠的产品内容和评论（而不是价格）是区分好产品和坏产品的原因。

   

       

   

           

   

   销量最高的10，如上图所示％最低和销量最低的10％平均价格在产品之间没有意义的差异(都在23美元左右)。

   

   但评论数、描述长度、图片数量和A 内容存在明显差异。

   

           

   

   在亚马逊搜索页面可扩展和自定义的筛选环境中，产品将赢得更多的销售机会，因为客户看到更多的评论和更多的描述性图片。

   

           

   

   运营商应该认为这是一个优化产品的机会Listing增加销量。

   

           

   

   你甚至不需要在价格敏感性更高的市场(如快速消费品和3C）进一步牺牲网上利润赢得销售。

   

           

   

   反复强调，不要忽视页面的重要性！！！请回到正常简单的工作中，不要做任何黑科技！！！

   

           

   

   以上。参考资料:Marketing Land

   

   （来源：Kris以上内容属于作者个人观点，不代表跨境网的立场！本文经原作者授权转载，转载经原作者授权同意。