案例分析,外贸里那些不得不说的秘密......

案例分析，外贸中必须说的秘密......核心内容

                                                                                               

案例分析，外贸中必须说的秘密......正文

           

   

   关于佣金，在外贸行业，虽然不能放在桌面上谈特谈，但确实是一个不可忽视的问题。

   

           

   

   有时外贸并不像你想象的那么简单。

   

           

   

   今天，我要和大家谈谈这个话题。

   

   01

   

   令人不解的代理

   

           

   

   先来看看一个朋友的问题:

   

           

   

   冰你好，我们做陶瓷原料，一般会找客户当地代理帮我们推产品，有当地代理会更放心，有时涉及佣金，代理会更好地处理这些事情。

   

           

   

   我们做印尼市场，付款方式很差，很多都做完了T/T 30、60、90甚至120天。

   

           

   

   之前在印尼合作过一家比较大的工厂，直接联系工厂采购。

   

           

   

   后来我换了公司，一直和他们联系，因为我这里有一个特别的产品，不是每个人都能提供的。

   

           

   

   前段时间我找了他们的采购推这个产品，样品，价格，付款方式都谈好了。

   

           

   

   因为这个客户的订单量还是比较大的，我们也想借此机会推其他产品，希望这个产品能作为切入的机会，所以利润不多。

   

           

   

   当时订单就差样品测试结果出来了，一直在等也没有结果，所以后来我就直接出差去拜访这个客户。

   

           

   

   这次访问是和一个卖机械的朋友一起去的。当时他给我们介绍了一个当地的中国人。他在这个圈子工作了20多年，和每个工厂关系都很好。

   

           

   

   更重要的是，每个工厂都有自己的眼线。他经常给每个工厂的技术人员送礼物，甚至给他们薪水。

   

           

   

   之前那个谈得差不多的客户，这个客户甚至叫这个华人干爹……

   

           

   

   中国人想成为我们的代理商，我们同意让他推我们的产品。

   

           

   

   但当我去看采购时，他直接指出这个产品想直接和我一起做，不需要通过他的教父。

   

           

   

   利润真的很低，因为当时报理，想赢客户，利润真的很低，做完之后T/T30天的付款方式。

   

           

   

   但是代理直接踩了进来，我们被迫给佣金，

   

           

   

   这个代理估计佣金太少了，因为我们真的没赚到多少钱，也跟他说了情况。

   

           

   

   然后订单上没有消息，或者我等不及直接找到自己的采购，问为什么样品通过了，没有消息。

   

           

   

   客户说是因为我们这边没有消息。这时我才知道，订单早下给了代理，代理卡住了。

   

           

   

   这个订单没有后来。不久，客户来了。

   

           

   

   我朋友帮我拉线约了他出来吃饭，让我跟代理打好关系，我就没有再问了。

   

           

   

   我现在觉得这个行业真的太累了。即使你的产品好，价格好，只要关系不好，半年的努力也会白费。

   

           

   

   技术，采购，老板，代理各种关系真的感觉很累，冰大，你觉得这种情况怎么样？还是有什么建议？

   

   02

   

   做生意没有你想象的那么简单

   

   当时我这样回复他:

   

           

   

   做生意有时候没那么简单。

   

   你还是太迷信这种初级的商业方式了，报价，送样品，来回谈价格，没那么简单。

   

   香港和台湾的许多贸易商，你可以看到他们可以得到欧洲和美国的大订单，强大，足够专业是正确的，但为什么许多公司在美国有老美容公司sales rep？

   

   只是为了和随美国其他大买家的 buyer 沟通方便？有急事可以直接处理吗？

   

   这样想太天真了！

   

   我可以清楚地告诉你，大多数人的目的是直接跟随中国人和美国人buyer谈佣金可能有点危险，所以找个老美做中介，在美国给他们公关，吃饭送礼付佣金，都是美国中介做的

   

   美国人和美国人很容易拿到钱，向你要钱。很多人觉得不安全。

   

           

   

   至于你的问题，你已经明白了，原因是你没有处理好与代理的关系，这是核心问题。

   

           

   

   你觉得可以给点钱吗？

   

           

   

   其实不是钱多钱少的问题，而是对方觉得你没有诚意。代理商看到的可能是长期利益，短时间内不能给点钱。

   

           

   

   例如，你可以向代理解释，因为是后来T/T，所以呢，暂时没法给他什么，但是你们绝对不会少了他那份。

   

           

   

   因为货款要长期到达，出货后只能收到付款。

   

           

   

   但现在你可以表达一些诚意，比如先给红包，然后送一些礼物，先拉起友谊。然后，吃饭，私下谈谈，比如如何为他的安全结算佣金？

   

           

   

   以后是cash付款呢？或者直接转到他的海外账户或离岸账户，然后向他强调，你最关心的是客户的利益和安全，让他觉得你真的在考虑他的个人利益。然后继续利用热铁，请他给你更多的建议，如何赢得更多的订单，但也请他更多的支持。

   

           

   

   当然，他的份额可以让他自己提，比如多少比例，怎么给，比如每个订单一结，或者半年一结等等

   

       我已经说得很清楚了想清楚了。

   

           

   

   (来源:毅冰HK）

   

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