客户跟进,核心破冰！200%提高订单转化率！外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么？

跟进客户，核心破冰！200%提高订单转化率！跟进和谈判外贸订单的底层逻辑是什么？核心内容

                                                                                               

跟进客户，核心破冰！200%提高订单转化率！跟进和谈判外贸订单的底层逻辑是什么？

       

   

图片来源：图虫创意

前段时间有读者咨询 Mike，我们老板在阿里国际站花了很多钱，每个月都有一些查询，但订单很少。为什么？

   

事实上，问这个问题是他根本没有思考，因为这是一个明显的事实——他的谈判能力太差了，所以给他更多的询问只是浪费，他的谈判跟进能力降低了询价订单的转化率。

   

许多新的外贸人士追求快速订单他们不知道80%以上的订单是通过持续跟进获得的；谈判跟进一直是所有外贸推销员的严格需求，也是许多外贸人员的弱点。

   

   如何谈判和跟进以提高订单率可能是所有外贸人士最想知道的答案。今天 Mike 抛砖引玉，对谈判跟进的底层逻辑进行简单梳理，仅供大家参考。

   

       

   

   

   01.外贸人士，你有同样的烦恼吗？    

   

       

几天前，一个新的学徒问我一个问题，这引起了我分享这个话题的兴趣，因为我相信这篇文章将帮助许多外贸人士，特别是新的外贸人士，重建正确的谈判，跟进他们的思维和方向。

   

   

来源： Mike外贸说

   

   

       来源： Mike外贸说

   

   我们可以看到她只是把公司的信息发给客户，然后客户简单回复，不知道接下来该怎么办。

   

   首先要搞清楚两点:

   

   一、跟进是为了什么？

   

   二、跟进是跟进什么？

   

   02.跟进只是为了让客户和你说话吗？

错！

这只是一种表式，跟进本质上是为了解决问题，促进谈判进度，最终缔结交易。

来源： Mike外贸说

然而，许多外贸人士的思维仍然存在，只要客户回复

   

       

   

   真正的跟进是得到有效的客户回复，而不是简单的客户跟我说话。

   

   什么样的回复有效？    

   

   •客户根据您给出的方案给出明确的接受或修改意见

   

   • 客户按照您的指导方向延伸谈判，促进进度

   

   只有这样的回复才能真正意义上的跟进成功。

   

       

   

   如果客户的每一个回复都只是围绕着他自己划定的圈子，那么此时你应该小心，你已经失去了对整个谈判情况的控制，被客户牵着脖子走了。在这种情况下，最直接的结果是：要么不断被客户抑制，即使订单不能赚多少钱，要么最终以高风险条件交易订单，要么既没有收到订单，也浪费了大量的时间和精力。

   

   所以，你的跟进要保证两点：    

   

   • 谈判情况在您的指导下，不要陷入客户抑制恐慌，围绕客户屁股，积极引导客户进入特定话题谈判，或多方向、多层次谈判，缓解谈判话题紧张或打破僵局，或为条件交换，找到有针对性的让步，促进谈判。

   

   •跟进后可以得到明确的问题意见，或者完成某个话题的谈判，开始新的谈判点，或者直接缔结交易

   

       

   

   否则，如果我们不谈论我们应该谈论的，我们将花费时间和精力在一两个特定的问题上。进度条拉不动，一直处于停滞状态，自然很难达成交易！

   

       

   

   跟进是什么？    

   

   是跟进潜在矛盾或现有矛盾。

   

   简单来说就是阻碍或可能阻碍交易的问题，比如客户目前的关注点，或者合作条件/产品本身和客户预期的差异。

   

   

   来源： Mike外贸说

   

   因此，当你跟进客户时，你必须弄清楚你的跟进是基于什么，目的是什么，而不仅仅是追求客户回复你的形式感和虚假繁荣，不要做任何毫无意义的无用的工作来安慰自己——我跟进，我努力工作！”

   

   跟进自己的问题或客户的问题，以解决问题为目的，是最正确的跟进姿势。

   

   如果目前没有矛盾，那么很明显你的跟进是没有基础和漫无目的的！

   

此时，您需要收集信息，深入了解客户对产品和合作的各种实质性要求，深入挖掘客户的关注点，跟进问题，真正促进谈判进度，提高订单率！

   

   解决所有问题后，自然会成交！

   

       

   

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   （来源：Mike外贸说）

   

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