平台新闻,亚马逊选品的五维分析模型

亚马逊五维分析模型的核心内容是平台新闻

                                                                                               

亚马逊选择的平台新闻、五维分析模型文本

       

   

   在这个阶段，对于没有明显资本和资源优势的中小型卖家来说，利用数据找到一定的需求，竞争相对较小的市场，然后创造产品差异化已经成为一个相对普遍的产品选择理念，这需要我们有能力分析市场。

   

   通过对市场的分析，我们可以充分了解和掌握目标市场的内部和外部因素，不仅可以提高选择决策的正确性，降低试错成本，还可以帮助制定以后的运营计划。

   

   那么，市场分析的主要维度是什么？

   

   选择的五维分析模型

   

   选品的五维分析模型指的是分析市场时必须考虑的5个要素，分别是：需求、竞争、产品、趋势、以及自身。

   

       

   

       

   

       

   

       

   

       

   

   接下来，我们将以图片中的产品感应肥皂器为例，解释市场分析的五个要素，并关注竞争分析：

   

       

   

   感应肥皂装置是一种用于安装洗手液的容器。与传统的挤压皂液装置不同，它是自动感应的。把手放在下面可以得到洗手液，更方便卫生，但价格会更贵。

   

   要素1：用户

   

   用户实际上指的是市场需求。在分析市场时，我们通常从需求开始。有两个指标反映了需求，一个是关键的搜索量，另一个是类似基准产品的月销售量之和。

   

   首先，每月的关键字搜索量。在亚马逊上，买家主要通过搜索关键字来寻找目标产品，所以关键字搜索量的大小自然可以反映市场需求，搜索量的趋势可以反映需求的变化，以判断市场的淡季和旺季。

   

       

   

   图中显示的是关键词automatic soap dispenser过去三年的历史搜索数据。我们可以得出两个结论：

   

   1.上个月关键词搜索量超过35w，说明感应皂液器的市场需求很高。

   

   2.在今年3月之前，关键词的搜索量一直稳定在5-10w之间没有明显的淡季和旺季。

   

   3月份需求飙升的原因其实很容易理解。洗手液有消毒作用，因此其需求因疫情而飙升。

   

   需要注意的是，在调查市场需求时，最好一次多调查几个核心关键词，这样结果更准确。

   

   例如，买家在寻找感应皂液器市场时会搜索automatic soap dispenser，也会搜索touchless hand sanitizer dispenser等等。

   

       

   

   指向感应皂液器市场的关键词超过200个，其中搜索流量大，准确指向该类别的核心关键词约为5个，包括automatic hand sanitizer dispenser(自动洗手液皂液器)hand sanitizer dispenser(洗手液分配器)，touchless hand sanitizer dispenser (无接触洗手液分配器)等。它们的搜索量是5w以上说明这个市场的需求真的很大。

   

   然后，类似基准产品的月销售总和。月度搜索量反映了买家的购买欲望，最终的实际销售代表了市场的能力，即市场能产生多少好处。

   

       

   

   表显示了我们从台面皂液器类别中获得的感应皂液器月销量前100名产品的统计数据。它们的月总销量超过7w，换算下来，每种产品的月平均销量在700左右，市场容量比较大。

   

   要素二:竞品

   

   竞争产品代表市场竞争的外部环境。测量指标包括：关键字的点击集中度、类似关键字的搜索集中度和关键字Top商品集中度、品牌集中度、卖中。

   

   这些指标看起来抽象，我们将重点介绍竞争产品的分析。

   

   要素3：产品

   

   做亚马逊是为了赚钱，所以利润是我们的根本目的。说到利润，我们首先想到的应该是产品的成本。

   

   会影响产品的重量和体积FBA本产品的成本和物流成本属于标准部件的范围，满足一般卖家的选择需求；产品的采购成本会影响利润率，1688年感应皂的价格范围约为20-80元（不同等级），产品价格30美元，利润率足够；此外，产品制造难度影响进入门槛，技术简单，门槛低。

   

       

   

   产品规格。主要是指产品的变体。对于一般的中小型卖家，不建议做太多的变体产品，库存数量，困难，需要有一定的财务实力；如果你想做变体，你需要考虑很多库存因素，比如提前知道哪个变体最好销售，否则可能会导致销售差的变体销售，销售好的变体缺货。

   

       

   

   产品评分。在分析市场评分时，我们一般以四星为分水岭，四星以上为高星市场，意味着市场满意度高，售后退货成本低，但另一方面也表明该类产品质量一般较好，难以区分产品质量。产品评分的高低也代表了两种不同的选择策略。

   

   感应皂液器市场的平均星级为4.2，属于高星级市场。

   

       

   

   产品价格。细分需求和竞争环境的价格范围决定了您想要满足的客户群体和竞争对手。例如，一个想要购买高端蓝牙耳机的商人不会去看15美元以下的产品。

   

       

   

   要素4：趋势

   

   市场的生命周期分为4个阶段：导入期、成长期、成熟期、和衰退期。其中，导入期的市场竞争最小，成熟期的市场竞争难度最大，衰退期的市场份额开始缩减。感应皂液器的需求在3月开始飙升，并且在销量前100名的产品中，近一半都是今年上架的，市场正从成长期高速往成熟期过渡。

   

       

   

   要素五：自身

   

   在选择产品时，我们必须考虑自己的优缺点，以充分发挥自己的优势，主要考虑：财务实力、供应链、运营能力、营销能力。例如，如果你有财务优势，你可以做市场容量大的类别，以及高价值的产品。如果运营和营销能力很强，你可以考虑制作季节性产品等。

   

   从竞品分析到竞争分析

   

   在谈到竞争分析之前，我想问你，什么是竞争产品？左边的项链和右边的肩膀和颈部按摩仪看起来像两个不能玩的产品，但如果场景是母亲节的礼物呢？

   

       

   

   事实上，它们同时出现在关键词mother gift搜索结果第一页的产品。一般情况下，买家在搜索关键词mother gift在购买母亲节礼物时，你只会在搜索结果页面上选择产品。如果你买项链，你就不会买肩颈按摩仪，所以它们是竞争产品。

   

   因此，竞争产品的定义可能比我们想象的要广泛。我们从两个角度定义竞争产品：

   

   1.渠道视角:同时在同一流量渠道下展示可替代产品；

   

   2.产品视角:在同一场景下满足用户需求，相互替代的产品。

   

   渠道视角

   

   我们通过三个例子来理解。

   

   示例1：买方通过搜索关键字（自然搜索）的流量渠道获得搜索结果。然后，同时出现在搜索结果页面上的可替代产品是相互竞争的产品，因为买方将在此页面上比较产品并选择最喜欢的产品。

   

       

   

   示例2：买方进入产品详细信息页面后，相互替代的关联、广告或推荐产品出现在同一页面上。

   

       

   

       

   

   示例3：买方通过列表的流量渠道选择列表中的产品进行购买。同时，在列表中显示的可替代产品是竞争产品。

   

       

   

   产品视角

   

   即在同一场景下满足用户需求的可替代产品，如毛巾和一次性洗脸巾。在使用洗脸卸妆的场景中，这两种产品相互竞争。

   

       

   

   之所以在谈论竞争之前与大家分享竞争产品的概念，是因为市场竞争环境实际上是竞争产品综合情况的体现。只有明确竞争产品是谁，你与谁竞争，才能正确选择竞争分析样本，得出结论。

   

   让我们总结一下。买家通过亚马逊上不同的流量渠道进入登陆页面，相当于离线商品货架。他们将比较登陆页面中显示的产品，并做出购买选择。另一方面，对于卖家来说，在不同流量渠道下显示的产品将会遇到不同的竞争产品，卖家应该根据自己的竞争策略选择不同的竞争产品样本进行分析。在产品选择阶段，主要选择的数据样本是关键字下的竞争产品和类似的基准竞争产品。

   

   关键词下的竞争分析

   

   类似关键字的搜索集中度。一般来说，指向细分市场的搜索流量入口越多，分布越平均，竞争就越分散。感应肥皂器的搜索入口越多，竞争并不集中在几个关键字上。

   

       

   

   点击集中度。指关键词点击量前三的产品占该词总点击量的比例。一般来说，关键词的点击集中度越高，垄断度越高。例如，第一个关键字automitichand sanitizer dispenser点击集中度为34.5%，说明34.5%的点击量集中在点击量前三的产品上，剩下的产品可以分成65%左右的流量。

   

       

   

   搜索结果Top 100商品的商品集中度。这是关键词automatic hand sanitizer dispenser搜索结果页面排名前100的产品是对样品进行数据分析的。商品集中度是指销售前10名的产品（头部商品）销售额占样品总销售额的比例。一般来说，商品集中度越高，头部商品的销售垄断度就越高。

   

       

   

   搜索结果Top 100商品的品牌集中度。指销量前十的品牌销量占样品总销量的比例。一般来说，品牌集中度越高，顶级品牌销量占比越高，品牌垄断度越高。

   

       

   

   搜索结果Top 100商品的卖家集中度。指销售排名前十的卖家销售额占样品总销售额的比例。一般来说，卖家集中度越高，销售比例越高，卖家垄断程度越高。

   

       

   

   市场竞争分析

   

   也可以通过同类标杆产品进行市场竞争分析。

   

   月销量Top 100商品的商品集中度、品牌集中度、卖家集中度。样本来源是Countertop Soap Dispensers(台面皂液器)自动洗手皂液器销量前100名。分析方法相同，集中度越高，市场垄断度越高。

   

       

   

   月销量Top 100商品的评论分布。分布在高评论范围内的产品数量越多，市场评论门槛越高，新产品更难参与竞争。

   

       

   

   此外，一些指标的变化趋势也可以用来衡量市场的竞争强度。

   

   关键词PPC广告价格变化趋势。关键词PPC价格实际上是市场竞争的体现PPC价格上涨意味着你需要支付更多的营销费用才能获得相同的流量。市场竞争越激烈，卖家的利润就越薄PPC价格上涨到稳定状态，说明广告红利期基本结束。

   

   头部商品的平均价格变化趋势。头部商品的变化代表了整个细分市场的趋势。当头部商品的平均价格逐渐下跌时，市场可能已经饱和，产品同质化严重，竞争激烈。

   

   关键字点击集中度的变化趋势。关键字的点击集中度也反映了竞争程度。点击集中度越高，点击量集中在某些产品上，竞争激烈；当点击集中度较低时，点击量分散，竞争较小。

   

   (编辑:江同)

   

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