观察员精选,资本眼中的跨境企业鄙视链，平台铺货卖家游走在最底层？

观察员精选，资本眼中的跨境企业鄙视链，平台配送卖家走在底层？核心内容

                                                                                               

观察员精选，资本眼中的跨境企业鄙视链，平台配送卖家走在底层？

       

   

   IPO三个月来，安克创新市值超过700亿元，郑州志欧科技作为第二大股东，近期也获得了新一轮融资。跨境电子商务基准企业安克创新在资本市场的成功，不仅鼓励了大量中国卖家坚定品牌出海的信心，也让更多的金融和投资机构注意到跨境电子商务的新领域不是很突出。

   

   上个月，许多跨境企业正式宣布融资。有一段时间，跨境企业似乎成为资本市场的热门新宠儿。除了祝贺这些公司，我们还在思考几个问题：

   

   为什么跨境企业融资的消息在年底传出，什么样的跨境企业将是资本市场的首选。除了拿钱，你还能得到什么？跨境企业也会迅速发展，形成垄断效应吗？

   

   跨境企业成为投资热点，品牌和精品卖家最受关注！

   

   不仅是致欧科技、泛鼎、飞盒、跨境、大健云仓，近一个月来，多家跨境企业宣布融资。

   

   为什么每个人都专注于年底的官方融资？这是巧合还是背后还有其他原因？业内有很多猜测，如等待新的监管政策、明年企业的战略布局等。一些专业投资者表示，跨境企业在年底宣布融资既是巧合，也不是巧合。

   

   事实上，今年全年，大家都更加关注跨境电子商务行业，投资行动全年持续，尤其是年中Anker、SHEIN跨境电子商务行业标杆企业的上市，让更多的投资者看到了这个巨大的市场，从而促进了下半年跨境电子商务行业投资浪潮的爆发。跨境网络战略投资总监Seymour表示。

   

   纵观整个零售市场，在过去的两年里，消费品牌在线和线下都很受欢迎，例如，大量的奶茶品牌，如线下流行的钟雪高和喜茶，就像早期的三只松鼠一样……这些消费品牌在国内市场的成功也让投资者看到了在国外市场复制这种模式的可能性。跨境电子商务的消费品牌自然成为人们关注的热点。

   

   对于相对较大的投资机构，他们长期以来一直在分析和研究各个细分行业，因此他们会更早地找到各个行业的风口，做出预测，并提前布局。然而，对于许多中小型投资机构来说，市场意识可能不型机构那么敏锐，投资行为往往是后知后觉。Anker、SHEIN上市后，吸引了更多中小投资机构的关注。这也可以解释为什么Anker、SHEIN上市后，跨境电商企业和资本市场的互动突然变得更加密切。

   

   当然，这些跨境电布融资消息的跨境电子商务企业年上半年可能已经开始接触投资者，或者交付时间已经用了3次-六个月后，这个过程持续了半年多，直到年底才发布。

   

   除了融资时间点的一致性外，从这些跨境企业的性质来看，它们基本上是跨境服务提供商。如果我们进一步从服务细分的角度来看，几家服务企业都是跨境物流服务提供商。我们不禁想：在投资跨境企业时，资本市场是否也存在蔑视链？例如，跨境服务企业优先，跨境服务企业物流企业优先？

   

   泛鼎集团总裁陈柏华前不久在接受采访时也提到:疫情前，我们这类服务企业中有一些受到关注。而电商卖家的企业，只有少数领头羊受到关注。但疫情过后，我觉得我们这类企业都在受到关注。所以我的回答是，资本市场其实都很乐观，无非是如何做出选择

   

   Seymour据说目前资本市场关注的是跨境服务企业，也有很多看好的跨境卖家，但更倾向于投资哪种类型的企业也取决于每个投资者的需求。

   

   1、跨境服务市场。涉及物流、软件系统、收款支付、营销推广等多个领域。在这些服务领域，由于基础设施投资比例高，跨境物流相对是一种资产重的模式。对这类企业的投资往往较大，但回报相对较低，可能较多PE投资者更喜欢投资此类企业；相比之下，那些从事系统服务和软件服务的企业，不像物流企业，需要布局团队、仓储和其他重资产，只是一个整合资源的平台，这些企业的投资回报可能会更大。在我们的印象中，跨境服务提供商可能比卖家更赚钱——无论卖家是否赚钱，都不可避免地使用各种跨境服务，所以服务提供商都能稳定地赚钱。然而，据业内人士透露，跨境服务提供商的毛利率确实会稍微高一些，但除了所有的成本和支出外，最终的净利率可能与跨境卖家没有太大的不同，特别是对于投资重资产的物流提供商，利润可能会更低。

   

   2.跨境卖家企业。目前，资本市场确实会更加关注龙头企业，其中投资者对做精品和品牌卖家更为乐观。相反，那些在平台上分销商品并以数量取胜的卖家，即使规模很大，利润也不低，但很少有投资者愿意接触。以亚马逊商店卖家为例。根据亚马逊的规定，一家公司目前只能注册一家商店。商店卖家可以通过各种方式申请许多商店。整体业务规模也很大，但也会有两个致命的问题：

   

   首先，虽然卖方的总体规模足够大，但分配到每个账户和商店的价值并不高，每个商店都属于不同的公司。投资者无法开始投资哪家公司的账户；

   

   其次，数百家商店背后的数百家公司可能没有股权关系，这取决于熟人关系或各种协议，风险很大。

   

   基于这两个担忧，独立站卖家比平台上的配送卖家更容易获得资本市场的投资。尽管一些投资者担心独立站的数据欺诈。

   

   有人可能会提出，SHEIN为什么资本市场会看重不断铺货，谈不上精品电商？SHEIN本身就是快时尚服装品牌。这种模式只有几百个SKU做精品是不可能的，一定要大量的新产品，不断的尝试和错误。还有一个关键点，SHEIN有自己的渠道和品牌。

   

   因此，在资本市场眼中，配送卖家的定义可以狭义地解释：没有统一的品牌，甚至没有集中的类别，在各种平台上有大量的商店，大量的配送商品，卖家以数量取胜。

   

   事实上，像早期上市的兰亭集势、跨境通，他们的如此庞大SKU在配送模式中，该模式本身的障碍并不高，无法积累企业的核心竞争力。从游戏玩法来看，它很容易被复制，这也可以从他们以后的股价表现中看到市场的反应。可以说，跨境电子商务行业早期配送的股息已经过去，该模式正在逐渐被淘汰。一位投资者说。

   

   资本带给企业的不仅仅是热钱！

   

   对于许多跨境卖家来说，随着销售量的不断扩大，巨大的囤积规模、海外仓库的布局和团队中数千名员工的工资成本都是巨大的支出。用卖家自己的话来说，钱永远不够。这种卖家与资本市场的合作，拿钱当然是主要目的。

   

   但与此同时，许多跨境卖家在早期积累了大量财富，在当前的经营模式下，资本流和现金流都很好，就像我们熟悉的坂田五虎一样，或者一波看不见的销售浪潮，似乎不太担心钱。对于这些卖家来说，没有必要向资本市场迈出这一步吗？

   

   其实不一样。

   

   Seymour表示，对于被投资者来说，投资者不仅会给企业带来资金支持，还会带来大量的战略资源。即使在很多情况下，资金也不是最关键的因素，背后的各种资源支持才是核心。以今年的黑天鹅疫情为例。事实上，疫情前，像西贝这样的餐饮巨头的现金流非常好，但在疫情期间，全国人民被隔离在家里，企业的现金流几个月内无法转移，资金链濒临破裂。西贝的创始人也不得不亲自呼吁，最后房租免了，低息贷款拿走了，然后慢慢过来。从这个案例也可以看出，如果企业背后有投资者的支持，在很多黑天鹅事件之前，抵御风险的能力会更强。

   

   许多投资者的最终目标是让企业完成上市，因此在此过程中，他们将帮助企业进行各种资源配置，帮助企业在上市前逐步完善各个阶段的工作。例如，帮助企业获取一些政府资源，帮助企业进行财税合规，帮助企业引进战略人才。例如，在京东提前获得今天的资本投资后，今天的资本首先向京东引进了重要的财务总监。

   

   此外，在PM在这方面，如果企业能够获得知名投资机构的投资，并得到这些投资机构的认可，企业将在未来与其他客户的合作、业务发展、招聘或其他工作中获得无形的信任。

   

   据透露，一些专业投资机构在涉足某一领域时会考虑一套完整的游戏输出。例如，将考虑在整个行业生态链的上下游环节进行布局。如果企业能够与此类投资机构达成合作，则更容易与行业生态中的其他投资机构投资企业合作。

   

   业内人士表示：在跨境电子商务领域，卖家相对分散。每个企业都在为自己的战斗而战，利润也做得很好。这也是跨境行业很少受到资本市场关注的一个重要原因。因此，如果卖家不需要做品牌，扩大业务，只是赚钱自给自足，不需要上市融资也能过上非常潮湿的生活。但如果卖家有更大的雄心壮志，或者提前做一些融资计划

   

   各自为战是跨境电子商务行业早期的一个非常独特的特点。但现在团结出海已成为该行业的主流趋势。那么，跨境企业在获得资本市场资金、核心资源的支持后，甚至在资本的认可下，是否也有可能在跨境领域形成垄断局面？

   

   Seymour指出，从企业本身的性质来看，跨境消费品牌很难形成行业垄断。无论在国内在线市场，甚至在整个零售行业，基本上都没有被某个品牌垄断的现象。最大限度地说，它只是一个品牌，在特殊细分的垂直领域、垂直类别或利基风格中占有较高的市场份额，这也是消费品牌发展的上限。因为消费者的偏好不能受到影响，他们总是可以选择其他品牌，不同的风格。但对于跨境服务提供商来说，由于平台效应的存在，在各种资源的支持下，确实有可能形成垄断。例如，物流服务提供商建立了一个物流服务平台，将所有物流服务提供商、品牌和产品集中在平台上。规模效应形成后，数量越大，成本越低，卖方客户的选择越多，客户就会吸引更多的服务提供商进入，两者形成一个积极的循环，逐渐占据更大的市场份额，形成更大的垄断，形成更早的技术支持，也有可能形成更慢的市场优势。

   

   前车之鉴:赌博协议不能碰！

   

   资本总是有两面性的。跨境企业在场接触的过程中，跨境企业也发生了一些不愉快的事情，或者带来了不令人满意的结果。例如，著名的价格链与迅兴股份之间的赌博。

   

   从整个中国投资领域来看，2015年和2016年，突然出现了大量不专业的投资机构。正是在这一时期，有许多赌博协议和许多奇怪的要求。当然，当时，由于自身条件的限制，许多企业可能没有更好的选择，也渴望补充资金，只能冒险。但现在，随着投资者对跨境领域关注的增加，企业可以有更多的选择，因此他们在与投资者合作时也可以有更多的发言权。Seymour表示，对于跨境企业来说，在选择合作投资者时，除了了解投资者的背景和以往的投资案例外，还应注意以下几点：

   

   1.尽量不要达成赌博协议。

   

   赌博，虽然也可以赢，但一旦输掉赌博，对企业的影响是非常巨大的。另一方面，投资者可能会在赌博协议中片面考虑一个指标，如收入，利润是多少。然而，从企业经营的角度来看，企业在经营过程中单方面考虑某一指标，不利于公司的整体发展。公司的整体战略规划应根据各种因素制定。例如，公司制定分阶段计划：在某一阶段考虑收入，在下一阶段考虑利润。此前，泉州服装销售公司表示，公司的战略是一年冲销，一年看利润。在考虑收入时，我们不能盲目扩大规模，增加人力，也不能发展一些损害公司业务、损害客户利益的行为。在考虑利润时，我们不会盲目追求数量的增加。

   

   2.尽量不要让投资者过多介入企业管理。

   

   如果投资者过多干预企业管理，可能会出现外行指挥专家的现象。一票否决权是很常见的。一些投资者还可能提出各种不专业甚至奇怪的要求，如10万以上的财务支出需要资本方批准。因此，跨境企业在与资本方合作时，应尽量选择专业的金融投资者。他们不会干涉企业的经营管理，而是为企业上市提供更多帮助。

   

   至于跨境电子商务企业上市后的风险，最大的问题是企业受到资本市场的威胁。例如，上市后，企业的股价会随着业绩的波动而发生很大的变化。因此，企业在制定公司战略时，也应过多考虑股东的利益和股价。

   

   但总的来说，上市给企业带来了更多的好处。特别是，财务优势将特别明显，只要企业有价值，你就可以继续从市场上获得热钱。例如，兰亭上市后连续五年亏损，直到今年才首次盈利。如果其他未上市的企业可能会在连续亏损中破产，但由于上市后容易在基本市场获得财务支持，可以支持其持续的试错和转型。

   

   拼团队，搞业绩，练内功总是

   

   从投资者的角度来看，他们投资的最终目的无非是企业并购、上市或直接转让给后续投资者。在这些情况下，上市肯定是最好的结果。

   

   因此，对于大多数投资者来说，只要企业能够上市，投资基本上是成功的。了解这一底线，跨境企业也可以在与投资者的沟通中争取更多的权益。但也有一些企业会有上市锁定期，如瑞星咖啡，上市后有12家-在18个月的锁定期内，如果企业在锁定期内出现重大问题，或者股价表现特别差，投资者无法退出。

   

   综上所述，虽然投资者的最终目标是企业上市，但他们并不特别关注企业的早期利润和现金流有锁定期，考虑到后期股价表现，如果企业利润太差，投资者不敢踩雷。

   

   Seymour强调投资者在不同发展阶段看重跨境企业的表现也不同。

   

   早期：当企业业绩不是特别引人注目时，投资者将更加关注企业的团队组成。如果团队成员有在大公司工作的经验，比如高级管理团队Anker、SHEIN等等，更容易获得投资。然而，从整个跨境行业的现状来看，团队的优势正是许多卖家和企业所缺乏的，因为大多数企业创始人仍然从贸易开始，背景开始。

   

   中后期：企业积累绩效数据后，投资者将更加关注企业的收入规模、利润规模、商业模式等数据绩效。更重要的是，它关注企业在供应链端的控制能力和长期的品牌战略。

   

   对于跨境企业来说，在与资本市场的互动中，他们不必过分满足对方的需求，必须争取自己的权益。例如，业内也有报道称，大型销售创始人被投票给董事会。

   

   通常情况下，一家公司占多少股权，就有多少的控制权，以及等同的投票权。而随着资方的进入，股权被稀释后，相应的控制权、投票权也都会相应的降低，这时创始人可能会渐渐失去绝对控股权。大部分公司都是规定投票2/3或者50%以上可以通过决议，所以在设计股权架构时，保证创始人的投票权能够保持在2/3或50%这两个节点以上就基本没问题。如果创始人投票权降到50%以上，很多问题就会出来了。

   

   许多跨境企业的创始人来自基层，这可能是他们第一次接触资本市场。为确保企业在后续经营过程中拥有100%的绝对控制权，应主动设计股权结构。例如，规定创始人股权对应的投票权为普通股权2-三倍。在这种情况下，即使股权下至20%-30%，创始人仍享有60%以上的投票权。阿里巴巴、京东、谷歌等大公司都有这样的设置。

   

   提示：跨境网络将继续关注行业内的优质项目。如果您的公司计划或正在融资，请联系我： Seymour.H@cifnews.com。

   

   (文/跨境网 张毅)