运营实操,《Top Sales 的外贸销售心法》

运营实操,《Top Sales 外贸销售心法核心内容

                                                                                               

运营实操,《Top Sales 外贸销售心法正文

       

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               

   

   

   

   谈谈外贸中盲目的“价格保护政策”，同时也说说大家应该注意修炼的一些内功。

   

   Sam，客户跟进问题一直比较困惑。

   

   事情是这样的。一年前，我发了一封开发信，联系了一个国家的对口公司 A 采购，然后寄样品。

   

   样品检测没问题，报了好几次价格，但客户没有进一步推进合作的意愿。

   

   对方迟迟不下单的原因是价格太贵，不打算合作。

   

   我这边的价格之所以下不来，是因为我们公司的业务总监在给这个国家的一个大客户 B 供货。

   

   由于 B 公司有很多订单，所以当主管要求我们联系国内的任何客户时，所有的报价都不能比他的客户贵B 价格低，即价格保护政策。

   

   我该怎么办？

   

       

   

   其实这种情况很常见。

   

           

   

   在一些公司，同一市场的价格保护政策往往存在，这是合理的。

   

           

   

   可以说，这种价格保护政策是为了保护目标市场上现有客户的竞争优势。

   

           

   

   政策本身没有大问题，经常出现在使用政策的人身上。

   

           

   

   在实际工作中，滥用这一政策的人并不少。

   

           

   

   例如，在使用价格保护政策之前，您的主管是否发现了以下问题：

   

           

                                       B 顾客的商业模式？ B 客户在供应链中的作用？ B 客户他的产品销售渠道？ B 客户是如何在当地推广和销售的？ B 客户的主要客户群体是什么？ B顾客最关心的是什么？

           

   

   一般来说，当我们谈论价格保护时，我们主要针对具有相同商业模式的商业主体。

   

           

   

   如果不是同一个商业模式，只是应用价格保护政策，那就太僵化和不当了。

   

           

   

   比如你做抗静电乳胶指套。

   

           

   

   你的主管和客户 B 合作，客户 B 主要供应电子厂和光纤通信厂。

   

           

   

   客户 B 已经为这些终端的客户服务多年，并建立了自己的品牌。

   

           

   

   客户 B 的推广渠道是户外广告牌，在国内一些知名的电子元器件杂志上做广告。

   

           

   

   你的主管给了客户 B客户 以正常利润率报价B 订单稳定，数量也不错。(先不讨论这个报价是否合适)

   

           

   

   你联系的客户 A，作为一个每月进口几个橱柜的进口商，他不关心终端的客户服务，只关心买卖。

   

           

   

   他需要的是做更多的批发商客户，可以更快地买卖，获得中间利润。

   

           

   

   价格几乎决定了他们合作的可能性。

   

           

   

   那么，如果套用价格保护政策，你给客户 A 报价必须 ≥ 客户 B 的价格。

   

           

   

   顾客 B客户 A 能接受吗？显然 90% 不能！

   

           

   

   因为 A 客户可以每年参加展会，每月收到一堆开发信，甚至在中国购买 office。

   

           

   

   对他们来说，商。

   

       

   

   所以回到我们一开始说的话。

   

           

   

   你对客户有足够的了解吗？你知道什么商业模式的客户利润最高吗？你知道什么商业模式的客户最喜欢降价吗？你知道什么样的客户最适合合作，等等。

   

           

   

   无论是外贸还是内贸，回归销售，都离不开探索商业的本质。

   

           

   

   很多业务员把大量精力放在怎么更好地跟进客户上，过度追求一些邮件技巧和细节，有时候真的是精力和时间本末倒置了。

   

           

   

   跟进应该是一个非常自然的过程，属于我们业务本身的范畴。

   

           

   

   为了更好地销售，我们还需要花更多的精力来了解客户的商业模式和利益本质。

   

           

   

   在同一个市场，即使是同一个产品，商业模式和销售渠道也会有很大的不同。

   

           

   

   只有你的客户采取不同的推广策略，销售渠道可能会大不相同，客户群体也会大不相同。

   

           

   

   与不同的客户合作，不同的报价策略和利润率把握。

   

           

   

   你知道哪种商业模式的客户利润最高，哪种商业模式的客户最喜欢降价，哪种客户合作最舒适等等。

   

           

   

   每个圈子都有不同的规则和玩法，利润率也不同。

   

           

   

   有批发商、医院、美容院、食品厂、专卖店、政府部门、大型超市、包装OEM出口等客户。

   

           

   

   比如有的客户专门供应到医院，利润很高。我的一些客户是专门为 提供的hospital supplies，购买的东西都是医院用的，有点政府关系，交的税比别人低。

   

           

   

   你说这种客户让你报价，你能和阿里上询价的进口商报一样刺刀价吗？

   

           

   

   各种类型和销售渠道不同。

   

           

   

   你积累的客户类型越多，就越有利于帮助你了解客户，了解你的产品定位，你就越清楚你应该选择哪种销售方式，以及如何维护和差异化跟进客户。

   

           

   

   积累你的客户类型，包括大、中、小型客户，专注于维护那些能够控制终端市场并为他们服务的客户。

   

           

   

   你必须非常了解客户的类型。

   

           

   

   经常看到很多业务员说:我对 XX 市场很清楚我的老客户经常购买什么规格和要求。

   

           

   

   我通常对这些持怀疑态度。

   

           

   

   有些人在某个市场上只有几个老客户，说要了解这个市场，很多时候都是一偏概全。

   

           

   

   你在这个市场上做了多少客户？你接触过多少类型的客户？你的客户中有多少人真的能把握终端市场？许多只是纯贸易的进口商( trader ）而已。

   

           

   

   这个市场行业没有足够的细节，客户基础不够，终端市场也不了解。很多流通链上下游的客户都没有接触过。你能说你了解市场吗？

   

           

   

   只是个笑话。

   

       

   

   最后，我们回到了开始的问题。

   

           

   

   本国市场上任何其他客户的报价都不能与客户相比B 报价低，只是推客户到其他供应商。

   

           

   

   即使是同一个市场的相同商业模式的客户，有时候也不用过分拘泥于所谓的价格保护政策。

   

           

   

   为什么价格比不上 ？B 低报怎么办？假如你担心既定客户 B 的不满可以与实体内地公司和离岸香港公司签订合同。

   

           

   

   当你所谓的大客户真的大到影响市场时，你应该考虑价格保护政策。

   

           

   

   要知道，有时候因为一些政策，你不做一些看似小的客户，也不考虑所谓的价格保护，但其实总有人做这种客户。

   

           

   

   如果我们引入长尾理论，这些都是你的长尾客户。

   

           

   

   即使你不做这样的客户，你的其他竞争对手也会继续向这些长尾客户供应。

   

           

   

   这些长尾客户正在逐渐增长，逐渐煮青蛙，你所谓的大客户在市场上的竞争优势逐渐不明显，选择继续向你降价，甚至威胁要更换供应商。

   

           

   

   盲目取悦大客户只会让你更加被动，无法抗拒客户的议价。

   

           

   

   要么再次下降，要么客户流失，这对销售非常不利。

   

           

   

   (来源:料神外贸)

   

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