Kickstarter,Kickstarter海外众筹定价策略：如何让用户快速下单？

Kickstarter,Kickstarter海外众筹定价策略：如何让用户快速下单？核心内容

                                                                                               

Kickstarter,Kickstarter海外众筹定价策略：如何让用户快速下单？

       

   

   在海外众筹中，定价环节对于项目表现起很大作用。众筹用户并非对价格不敏感，如何更好地设置Perk，分享一些实用的定价技巧和方法：

   

       

   

   (一)定价方法

   

   成本定价法

   

   市场定价法

   

   用户研究方法

   

   零售定价法

   

   我行我素法

   

       

   

   (二)如何设置Reward/Perk

   

   早起的鸟有虫吃

   

   增加低价走量档

   

   多买多更划算

   

   如何选择ADD-ON配件

   

       

   

   (3)其他tips

   

           

   

           

   

           

   

           

   

   (一)主流定价方法

   

       

   

   1、成本定价法

   

   需求：确定产品成本、交货成本和众筹营销成本。

   

   按成本总和/(1-平台费），价格是最低成本价格。采用这种定价方式的产品基本上以众筹销售为核心指标。通常，我们也鼓励产品方参考这一原则，将利润转移给用户，以获得最高转化率和最大客户数量。

   

       

   

   2、市场定价法

   

   需要:竞品调研

   

   有时并不是说价格越低越好。一些技术门槛较高的产品，价格过低甚至会引起用户对产品质量的怀疑。该方法鼓励根据市场情况进行定价。一般参考对象为近两年同类众筹竞争产品价格、同期众筹竞争产品价格和零售市场主要产品价格。研究数据的参考坐标为：

               本产品定价约等于近两年同类产品售价； 本产品定价低于或等于同期众筹竞品售价； 本产品定价大大低于零售市场主要产品定价。

       

   

   案例：假设要做卡包产品，可通过调查发现，kickstarter60%的性能更好的产品定价在40美元以下，这可以反映出来kickstarter backer定价区间接受度高。

   

           

   

       

   

           

   

   3.用户研究方法

   

   需要：获取100多份目标用户问卷

   

   这种方法的一个问题是，大多数用户期望价格越低越好，因此结果往往低于预期。然而，只要超过30%的用户选择价格范围以上，价格范围基本上可以确定在用户可接受的范围内。

   

       

   

   案例:我们收集了300 音响产品问卷。超过50%的选择价格超过60美元是可以接受的。我们最终在这个档位定价59美元作为早鸟，69美元作为主要价格档位。

   

           

   

       

   

   当然，价格测试也可以通过广告导流到显示不同价格的登陆页面（A/B测试)。根据转换(注册)判断用户对价格的接受度。

   

       

   

   4、零售定价法

   

   需求：销售价格策略

   

   此时，您可以考虑该产品未来的零售价格。

   

       

   

   我们建议一般众筹价格必须低于零售价格，为未来零售价格的50%-70%。折扣越高，支持者就越能在众筹期间支持项目。

   

       

   

   5.我行我素法

   

   需要:产品 的绝对差异

   

   无论竞争产品、市场、成本如何，当产品有足够的差异化和领先地位时，也可以走自己的路，定义市场。

   

           

   

           

   

           

   

   (二)具体档位策略

   

       

   

       

   

   以Kickstarter为例，kickstarter每个众筹账户只能支持一个档位。此时，档位策略的制定变得尤为重要。不同的档位策略可以刺激用户实现早期支持和多支持的不同目标。

   

       

   

   1.早起的鸟有虫吃

   

       

   

   早鸟价（early bird，这意味着如果支持者提前支持，他们可以获得较低的折扣价格），以刺激众筹支持者在项目启动时形成转型。换句话说，支持的用户越早，产品的价格就越低。一般来说，早期鸟类价格将受到限制或限制。建议：限制为100-限时为前48小时300个。

   

       

   

   2.增加低价走量档

   

       

   

   在众筹市场上，单价低于25美元的产品转化率一直很高。建议在众筹页面上增加低单价的成交量等级，让即使对众筹主要产品不感兴趣或有价格门槛的用户也能参与众筹活动。你知道，在kickstarter在众筹方面，更多的支持者、更高的转化率和更多的转化可以使项目在平台上获得更高的排名。

   

   3.多买多更划算

   

       

   

   对于一些单价较低的众筹产品，必须制定多个产品包折扣档位策略，如2个产品档位，7折；3个产品档位，6个.80%的折扣等高客户单价，否则，低客户单价会让你难以支撑单个客户推广成本。

   

       

   

   例如，对于我们正在运营的支架产品，单个产品低至19美元。除了早鸟档位外，我们还制定了平均只需19美元甚至更低的档位策略。虽然一些用户仍然支持单个用户，但这种策略极大地鼓励用户购买更多，因此平均客户单价超过40美元。

   

           

   

       

   

           

   

   注意这个价格策略，需要辅助内容支持，回答用户:为什么要买多个？仅仅刺激价格是不够的。你需要文案和图片告诉他:

               场景切换：你在家里和办公室都能够使用 分享亲友：分享给你的家人与爱人 设备共享：不同设备无需替换，可以同步使用 增加效果：多个使用，效果更强

   ……

   

           

   

   4.套餐组合

   

   低配经济档 豪华礼品档:

   

   我们曾经经营过一款智能手表产品，主要针对高端运动人群。为了匹配高端定位，产品方也煞费苦心地进行包装，导致产品成本过高。在我们的建议下，该项目主要推广两个包装的销售。一是原豪华包装，带工具箱、更换带、拆卸带工具；二是经济包装，产品本身一致，包装简单，配件成本 运输成本低于100元。最后，这两个文件都得到了很多支持。

   

           

   

       

   

           

   

   功能组合套餐：

   

   广泛应用于一些儿童教育和智能硬件项目。产品及周边组合可根据用户对产品的不同需求制定，从简到复或从浅到深。

   

       

   

       

   

           

   

   场景组合套餐：

   

   根据用户的不同使用场景制定档位策略。

   

       

   

           

   

   5.ADD-ON如何选择 配件？

   

   有时配件的利润率可能大于主要众筹产品。同时，增加配件可以改进backer参与项目和共享项目的积极性，选择什么样的配件，请参考以下内容tips:

   

   与众筹产品本身密切相关：除非你有特殊的品牌吸引力，否则不要分享与你的产品无关的配件。什么是强相关性，如你的众筹是耳机，你的配件是可替代的鳍耳塞盖；如充电产品，配件为充电线；背包产品，配件为储物袋；3D打印机、激光替换头等配件。

   

       

   

           

   

   辅助产品满足不同场景：推出不同的安装底座，满足各种场景需求：

   

       

   

       

   

       

   

           

   

   也可以作为不同颜色/外观add-on：

   

           

   

       

   

           

   

           

   

           

   

   (3)其他小tips

   

       

   

       

   

   1、用户心理的小“99”：

   

   以数字9为定价尾数，在古今中外都不会出错。感受一下$99对比$100的差异。

   

       

   

   2.档位数量不宜过多:

   

   页面上不要设置10多个档位，会导致用户混乱。一般建议设置4-8个。

   

       

   

   3.同时主要档位不超过2个:

   

   每个阶段一定要有主推档位，如何突出主推，最简单的方法就是用【限量】引导用户支持，同期限量不到2个。

   

       

   

   4.运费核算清楚:

   

   许多众筹损失来自于低估运费成本。同时，不宜过高。过高的运费设置将大大降低转化率，运费部分可分摊到主档位。

   

   后续推送:海外众筹运输策略:如何全面考虑发货和成本【请期待】

   

       

   

   5、“$1力量

   

   除主要的实体档位外，还可以建立一些特别小的数额(如1)-10美元)的感谢文件让更多喜欢这个项目的人更容易参与。如果给他们一些反馈(比如数字反馈)。那么更容易吸引人们的支持。

   

           

   

       

   

           

   

   6.不能用于档位的产品

               是一种声称可以治愈的东西， 优惠券/赌博内容(如抽奖) 已经存在于市场上的产品等

   

   (来源:老宋谈海外众筹)

   

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