自建站,这60多个跟独立站相关的销售和营销英文专有名词， 你知道几个？

你知道60多个与独立站相关的销售和营销英文专有名词吗？核心内容

                                                                                               

你知道60多个与独立站相关的销售和营销英文专有名词吗？

       

   

   销售和营销团队负责业务增长和收入，但他们中的许多人仍然倾向于像两个相反的团队一样运作。

   

   而 smarketing 的目标是帮助将销售和营销团队凝聚成一个涉及持续有效沟通的团队。

   

   销售和营销团队学习如何说对方的语言至关重要。然而，虽然两个团队都有一些共同的词，但当有人抛出一个术语时，他们可能不知道这意味着什么。

   

   所以我们整理了一个销售术语词汇表，每次遇到不熟悉的销售词汇都可以参考。

   

   ABC

   

   Always Be Closing. 一种销售策略，基本上说，销售代表在整个销售过程中所做的一切都是为了追求实现交易的唯一目标。这意味着，如果销售代表没有完成交易，他们所做的一切都将失败。相比之下ABC，目前比较新的销售方法论是ABH，即 Always Be Helping.

   

   Adoption process 采用过程

   

   这是 buying process 的另一种说法。潜在买家经历的阶段，从了解新产品或服务到成为忠实客户或拒绝产品或服务。潜在买家最终可能会购买/使用产品或服务，也可能不会购买。

   

   AIDA

   

   注意、兴趣、欲望和行动的首字母缩写是购买漏斗的四个步骤。

   

       

   

   B2B

   

   B2B它描述了提供者和客户之间的交易关系，其中提供者是一个企业，而客户是另一个企业。

   

   B2C

   

   B2C描述提供者与客户之间的交易关系是一个术语，其中提供者是企业，客户是个人消费者。

   

   Benefit

   

   消费者体验的产品或服务的价值（Benefits）与功能（Features）销售代表应根据功能支持的效益进行销售。

   

   深刻理解benefit对销售代表或业务员太重要了。

   

   Bad Leads 不良线索

   

   这些销售线索不太可能成为付费客户，也是销售代表最可怕的噩梦，因为它们是在浪费时间。对大多数营销人员来说，一个严峻的挑战是如何区分高质量、高质量的潜在客户和那些只在你的网站上闲逛的人。

   

   BANT

   

   销售中潜在客户资格的缩写代表 Budget 预算,Authority 权限,Need 需求,Timeline时间周期。这是一个著名的销售工具，可以帮助你确定潜在客户是否有预算、权力、需求和正确的时间表来购买他们销售的东西。

               

   B=预算：确定你的潜在客户是否有购买你卖的东西的预算。

               

   A = 权限:确定你的潜在客户是否对你卖的东西有预算。决定你的潜在客户是否有权购买。N =需求：决定你的潜在客户是否有购买你的预算。

               

   N = 需求：确定您销售的产品是否有商业需求。

               

   T = 时间表:决定实施的时间框架。

           

   Bluebird Sales

   

   蓝鸟是指似乎不知从何而来或意想不到的轻松销售。

   

   Bottom of the Funnel (BOFU) 销售漏斗底部

   

   这是购买过程（buying process）一个阶段是，当潜在客户想要成为新客户时，它非常接近购买。

   

   Buyer Behavior 买家行为

   

   消费者识别、考虑和选择产品和服务。买家的行为往往受到消费者需求、欲望、欲望、抑制、角色、社会和文化环境的影响。

   

   Buyer Persona 买家角色

   

   基于市场研究和现有客户的真实数据，虚构的理想客户肖像。虽然它可以帮助营销人员定义他们的目标受众或销售代表限制潜在客户。

   

   Buying Criteria 购买标准

   

   消费者做出购买决定所需的所有信息。它可以是书面的或不成文的，它经常回答这些问题：

               

   what is it?

               

   why should I buy it?

               

   what is the price?

               

   why do I need it?

           

   Buying Process/Cycle 购买过程/周期

   

   潜在买家在决定是否购买之前所经历的过程。虽然根据不同的商业模式，它被分解为许多子阶段，但通常可以归因于这三个生命周期阶段。

               

   Awareness 认知阶段：潜在客户要么意识到您的产品或服务，要么意识到他们必须满足的需求。

               

   Evaluation 评价阶段:潜在客户意识到你的产品或服务可以满足他们的需求，他们试图确定你是否是最合适的。

               

   Purchase购买阶段：潜在客户已准备好购买。

           

   Buying Signal 购买信号

   

   从潜在客户的沟通中表明，他们已经准备好购买，这可以是口头的，也可以是非口头的。例如，他们询问销售代表：When can it be delivered?

   

   Churn Rate 流失率

   

   这是一个衡量你留住了多少客户和价值的指标。计算流失率，将在一定时间内损失的客户数量除以该时间段开始时的客户总数（不包括该时间段的任何新销售）。

   

   例如，如果一家公司在10月初拥有500名客户，而在10月底只有450名客户（不包括10月份交易的客户），他们的客户流失率将是。（500-450)/500 = 50/500 = 10%.

   

   Closed Opportunities 交易机会

   

   一个总结术语，包括closed-won和closed-lost机会(如下)。

   

   Closed-Won 交易完成

   

   当销售代表完成交易时，买方购买产品或服务。

   

   Closed-Lost 交易失败

   

   当销售代表完成交易时，买方不购买产品或服务。

   

   Closing Ratio 成交率

   

   销售代表潜在客户成功交易的百分比。该比例通常用于评估个别销售代表的短期业绩，但也用于评估利润和预测销售。提高交易率通常需要努力将更合格的潜在客户引入漏斗。

   

   Cold Calling

   

   主动打电话，试图推广产品或服务。这也是寻找潜在客户的一种方式。

   

   Commission 佣金

   

   当销售代表成功销售某件事时，他们会得到报酬；通常是销售收入的一定比例。

   

   Consumer 消费者

   

   使用产品或服务的人。他们不一定是该产品的实际购买者；例如，如果Amy给Jack买一双篮球鞋，所以Jack而不是这些鞋子的消费者Amy。

   

   Conversion Path 转换路径

   

   是指公司网站上的促销活动，帮助公司捕捉潜在客户。它将以最基本的形式包括行动号召（call to action），跳转到捕获潜在客户的登录页面的在线表单，表单将跳转到显示报价的感谢页面。作为交换潜在客户联系信息（通常是电子邮件或电话号码），网站访问者将获得有价值的内容（如行业报告，PDF为了更好地帮助他们完成购买过程，电子书、白皮书等。

   

   Conversion Rate 转换率

   

   网站转化率是指在网站上采取所需行动的访客占总访客的比例。例如：

               

   查询(这是外贸独立站最重要的目标)

               

   购买(这是跨境电商独立站最重要的目标)

               

   下载白皮书或电子书(包含一些有价值的信息，您可以通过免费下载获取客户邮箱)

               

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   Cross-Selling 交叉销售

   

   当销售代表向消费者提供不止一种产品时，他/她成功地向消费者销售了不止一种产品。

   

   一个例子是苹果卖给你一个iPhone，然后成功地卖给你一个苹果iPhone手机壳或苹果耳机。在这种情况下，销售代表确定了客户的需求，并通过推荐额外的产品来满足需求。

   

   Customer Acquisition Cost (CAC) 客户获取成本

   

   这是你的销售和营销总成本。

   

   例如，如果你在一个月的销售和营销上花费5万美元，并在同一个月增加50个客户，那么你在那个月获得客户的成本是1万美元。

   

   Customer Relationship Management (CRM) 客户关系管理

   

   是一个软件，允许公司跟踪现有和潜在客户的所有信息。

   

   在最简单的层面上，CRM软件允许您跟踪这些客户的所有联系信息CRM系统还可以做很多其他的事情，比如跟踪电子邮件、电话、传真和交易；发送个性化电子邮件；安排约会；记录客户服务和支持的每一个例子。一些系统也集成了Facebook、Twitter、LinkedIn等待社交媒体的信息源。CRM目标是创建一个系统，使销售代表能够随时掌握大量信息，并快速调出潜在客户或现有客户的所有信息。

   

   Data Entry/Processing 数据输入/处理

   

   以后检索和使用信息的获取、记录和维护过程。在销售中，这通常意味着将潜在买家的信息输入到客户关系管理中（CRM）跟踪活动、通信和开放机会的进展。

   

   Decision-Maker 决策人

   

   最终决定销售的人或角色。

   

   Feature 功能/特性

   

   能解决潜在买家需求或痛点的产品功能/特性，通常是指有助于提高吸引力的关键功能/特性。

   

   Flywheel 飞轮理论

   

   飞轮是一种全新的概念化销售流程方式，取代了将客户视为输出的漏斗。飞轮理论表明，认知、参与和愉悦可以发生在客户购买过程中的任何一个点，实现增长的最佳方式是在每个阶段施加力量，消除门槛。

   

       

   

   Forecasting 预测

   

   根据历史数据，估计未来预测期的销售业绩。预测性能可能与实际销售结果有很大差异，但它可以帮助销售代表规划即将到来的几天、几周和几个月，并帮助高级员工制定成本、利润和增长标准。

   

   Gatekeeper 守门人

   

   防止信息传递给公司其他人员的人或角色。例如，接待员或个人助理。

   

   GPCTBA/C&I

   

   这是销售代表使用的潜在客户资格标准，可以帮助销售代表和销售领导确定他们的潜在客户是否有购买他们销售的目标、计划、挑战和正确的时间表。

               

   G = Goals 目标：确定潜在客户想要或需要实现的量化目标。销售代表有机会帮助潜在客户重新设定或量化他们的目标，以确定他们的顾问地位。

               

   P = Plans 计划：确定潜在客户实现这些目标的当前计划。

               

   C = Challenges 挑战：确定销售代表是否能帮助潜在客户克服他们和他们的公司的挑战；他们正在处理的挑战和他们（或销售代表）预期的挑战。

               

   T = Timeline 时间表：决定他们的目标和计划的时间框架，以及他们何时需要消除挑战。

               

   B = Budget 预算:决定潜在客户需要花多少钱。

               

   A = Authority权限:决定组织中谁将帮助支持和/或决定购买。

               

   C = Negative Consequences 负面后果:讨论潜在客户未能实现目标的负面事情。

               

   I = Positive Implications积极影响：讨论潜在客户实现目标的积极结果。

           

   Lead 潜在客户/线索

   

   一个人或公司以某种方式或形式对产品或服务表现出兴趣。也许他们已经填写了你的在线表格和订阅newsletter，或者给你他们的联系信息以换取优惠券。

   

   Lead Qualification 确认潜在客户资格

   

   确定潜在买家是否具有某些特征，并有资格成为潜在买家。这些特征可以是预算、权限、时间表等。潜在客户资格标准的流行缩写是GPCTBA/C&I和BANT。

   

   Lifetime Value (LTV) 终身价值

   

   预测未来与客户整体关系的净利润。

   

   Margin 利润

   

   产品或服务的销售价格与生产成本的差额。

   

   Mark-Up 加价

   

   以支付管理费和利润为代价增加商品成本价。

   

   Middle of the Funnel (MOFU) 漏斗中部

   

   潜在客户在发现问题 identifying a problem然后进入这个阶段。在这个阶段，他们希望进一步研究，以找到解决问题的方法。漏斗中间的一个典型建议包括：案例研究、产品手册，或您的业务转化为潜在客户正在寻找的问题解决方案。

   

   Net Promoter Score (NPS) 促销员评分

   

   衡量客户满意度的标准为0-衡量人们向他人推荐你的公司的程度。NPS这是一项简单的调查，旨在帮助您确定客户对您企业的忠诚度。

   

   Objection 反对/分歧意见

   

   潜在客户对产品或服务的质疑或拒绝也是销售过程中的自然环节。常见的反对往往与预算、权限、需求和时间有关。销售代表如何处理反对，对决定潜在客户是否会购买起着重要作用。

   

   Opportunity 机会

   

   虽然每个公司都有不同的流程来定义使某人成为机会的标准，但基本上当一个合格的潜在客户被销售代理跟进时，这是一个机会。

   

   Pain Point 痛点

   

   了解潜在客户的痛点或需求是销售代表在销售过程中最重要的事情。如果你不知道潜在客户的痛点，就不可能提供帮助解决这些痛点的价值。

   

   Performance Plan 业绩计划

   

   这就是业绩改进计划 Performance Improvement Plan。如果销售代表在一定时间内未能完成一定比例的配额，则将包括在绩效计划中。绩效计划因公司而异，但必要时通常是书面警告和进一步处罚。绩效计划的目的是设定明确具体的绩效目标，提供反馈手段，发展销售技能。

   

   Pipeline 管道

   

   销售代表逐步将潜在客户转化为客户经历的过程。销售管道通常分为销售过程的每个阶段，销售代表负责在每个阶段推广机会。

   

   Positioning Statement 定位说明

   

   销售代表在打开销售电话时使用的陈述和问题，以吸引潜在客户围绕其痛点进行对话。许多销售代表在每个销售电话中都受过训练。

   

   Prospecting 客户开发

   

   寻找和发现潜在买家的过程。销售代表寻找合格的潜在客户，并在销售周期中推广他们。

   

   Qualified Lead 合格潜在客户

   

   选择从你的公司接收newsletter，或者对入了解您的产品或服务，并对了解更多联系人感兴趣。市场部和销售部通常有两种不同版本的合格销售线索（MQLs用于市场部，SQLs销售部)。

   

   Quota 配额

   

   销售目标；在给定的时间范围内，销售代表通常是一个月、/或一个季度的销售额。销售代表有配额是很常见的，他们会根据不同的公司和角色采取不同的形式。

   

   Sales Methodology 销售方法论

   

   Sales Benchmark Index的约翰-肯尼认为，如何销售是一种技能。有很多销售方法，其中一些特别受欢迎。销售总监通常选择一种方法来教导和激励他们的团队。流行的销售方法包括SPIN selling,Conceptual Selling,SNAP Selling,The Challenger Sale,Sandler Sales 和 CustomerCentric Selling。

   

   Service Level Agreement (SLA) 服务水平协议

   

   对于销售人员来说，SLA销售团队与营销团队之间的协议定义了销售团队对营销团队的期望，反之亦然SLA定义了市场部对销售部的期望，即销售部如何深入、频繁地追求每一条合格的销售线索，而市场部SLA定义了销售部对销售线索数量和质量的期望。

   

   SLA它的存在是协调销售和营销。对于公司来说，要实现增长，成为行业领导者，适当整合这两个群体是非常重要的。

   

   Smarketing

   

   这是一个新词，Sales Marketing = Smarketing，这是一种调整销售和营销工作的做法。在完美的情况下，营销团队将向销售团队转移大量合格的潜在客户，销售团队将充分处理这些潜在客户，以达到100%的交易。但事实并非如此。因此，市场和销售部门必须协调努力，通过协调沟通，尽可能获得最大利润。

   

   Social Selling 社交销售

   

   当销售代表使用社交媒体直接与潜在客户互动时。在潜在客户准备购买之前，他们通过回答潜在客户的问题和提供有思想的内容来提供价值。

   

   Sound Bite

   

   销售代表用于处理和克服客户异议/分歧的一系列单词/短语/单词。

   

   Stage 阶段

   

   在销售管道过程中的某一步。不同的公司对销售阶段有不同的定义，但每个阶段背后都有一套要求，以便机会从一个阶段进入下一个阶段。销售阶段的名称通常是 Prospect 潜在客户，Qualified Lead 合格线索，Demo 演示、Proposal 提案、Closed 交易等。

   

   Top of the Funnel (TOFU) 漏斗顶部

   

   购买过程的第一个阶段。处于这个阶段的潜在客户正在确定他们所存在的问题，并在寻找更多的信息。

   

   Up-Selling 增销/升级销售

   

   当销售代表向现有客户销售客户最初购买的产品的更高端版本时。例如，如果你买了一个移动流量包，销售代表成功地说服你升级到一个流量更多但更昂贵的包，那么这就是一个up selling。

   

   Value Proposition 价值主张

   

   产品或公司的一个优势是使其对潜在买家更有吸引力，并区别于竞争对手。

   

   当您熟悉常见的销售术语以及如何将其应用于您的业务时，您将更好地管理您组织的销售策略。

   

   

   (来源:四两网)

   

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