产品定价,2021伊始，亚马逊商品究竟如何定价（上）

产品定价，2021年初亚马逊商品如何定价(上)核心内容

                                                                                               

2021年初，亚马逊商品如何定价(上)正文？

       

   

   在亚马逊上设定一个合理的定价并不容易和复杂。所有的卖家都想卖得越来越好，但最终的目标是赚取更多的利润。任何成功的跨境电子商务卖家都同意，无论品牌建设、营销或分销产品有多熟练，只有成功的定价才能您的业务带来实际的利润。

   

   从疫情到现在已经是2012年了。从2021年开始，无论亚马逊市场对卖家有多有吸引力，如果不全面了解如何为产品定价盈利，长期成功是不可能的。但是，无论是精品卖家还是分销卖家，很多卖家建立有效定价策略的能力都很弱，这种能力极其重要。以下是一些有效定价策略的方法供卖家朋友参考:

   

   一般定价方法

   

   让我们先回顾一下零售环境中常用的定价方法。基本上有三种整体定价方法:

               由竞争对手驱动的定价 成本驱动的定价 价值驱动的定价

   1.由竞争对手驱动的定价

   

   如果使用竞争对手驱动的定价，则需要对竞争对手的市场定价进行综合评估，并尝试保持一致的想法（使用高于或低于其价格的一些标准范围）。

   

   虽然您需要了解竞争对手的总体价格标准，但竞争对手驱动的定价假设是基于：a. 你的竞争对手知道他们在按自己的定价行事，b. 您的成本结构与竞争对手一致，c. 你的业务目标与你的竞争对手一致。如果这三个条件中的任何一个都不成立，你很可能会陷入困境，无法获得作为卖方承担的风险所期望或应得的利润水平。

   

   2.成本驱动的定价

   

   如果使用成本驱动的定价，您应该根据您销售的产品的成本进行评估，并将其用作定价手段。可能的问题是：a. 所有成本可能不明确，b. 成本可能与效率更高或购买力更强的竞争对手完全不同，c.顾客根本不在乎你的成本–他们只关心产品带来的价值。

   

   在亚马逊市场，成本驱动定价是一种非常常见的做法。卖家购买产品，将成本作为定价的核心评价项目，并保留一定的利润率，希望随着销售的增长带来积极的盈利能力。

   

   3.价值驱动的定价

   

   如果你使用价值驱动的定价，实际上是试图建立一些客户从你的产品中获得整体价值的关系策略。本质上，你假设你的产品和替代产品有很大的不同，这些差异是为了更好地满足客户的需求，从而从客户那里获得更高的价格。

   

   这种方法的主要问题是亚马逊有200多万卖家，大多数产品，包括著名的民族品牌，都有大量的替代品。因此，除非你能找到一个竞争激烈的新市场，否则你不太可能以极高的价格得到客户的订单。

   

   然而，另一种方法是，我们可以看到许多卖家可以获得更多的利润，因为他们拥有和开发自己的销售品牌。因此，通过提高品牌溢价，我们也可以提高销售产品本身的价值，以提高销售利润。

   

   基于此，我们来回顾一下亚马逊的市场状况，让大家更全面地考虑定价:

               竞争持续增长，每年有1万多名新卖家加入亚马逊。 商业成本低于您的竞争对手。 几乎每个品牌和类别的替代产品的数量每年都在迅速增长。 越来越容易在市场上开发和购买各种品牌。 客户在寻找合适的交易时会变得越来越复杂，并询问产品之间的差异。 亚马逊的退货政策越来越倾向于客户，如果客户对产品不满意，他们可以立即退货。 第三方定价工具的出现（加上卖方没有完全考虑所有合适的成本）导致价格螺旋下降，其中太多的卖方实际上在不知不觉中追求销售增长而不考虑正利润

   Buy Box

   

   要了解哪种定价方法最有意义，首先要了解亚马逊的Buy Box(黄金购物车)，用于确定当客户决定购买产品时，授予哪个卖家的报价可以赢得添加到购物车按钮。

   

   因为亚马逊更喜欢在单个产品的详细信息页面上显示同一产品的所有竞争报价(而不是让每个卖家为自己的报价创建单独的报价listing），因此，对于每个卖家来说，知道如何显示竞争报价是非常重要的，这将由亚马逊排名并优先考虑。

   

   现在，超过90％所有的销售都流向了Buy Box 卖方提供报价，这意味着当顾客单击添加到购物车按钮时，其产品将添加到顾客的购物车中。

   

       

   

   在上面的例子中，公司Buy 4 Less Shop是Buy Box的赢家，因此当顾客单击“添加到购物车”按钮时，该卖家的产品将被添加到顾客的购物车中，而不是来自其他任何卖家，其实所有卖家均对此商品提供了报价。

   

   但如果你没有赢Buy Box，那么，无论你选择哪种定价策略，你的亚马逊业务都不会蓬勃发展。与大多数销售渠道不同，在大多数销售渠道中，如果你以一种价格提供产品，任何提供产品价格的人都可能获得更少的流量，而不一定是在亚马逊上。那么，哪些因素会影响你赢得亚马逊Buy Box能力？

   

   大致受这五个因素的影响:

               销量 订单物流配送类型(是否FBA） 账户指标 亚马逊自营 定价(是的，定价只是因素之一)

   销量

   

   当卖方首次加入亚马逊平台时，卖方账户的权重很难赢得Buy Box除非卖方在亚马逊上有足够的销售历史，否则亚马逊会给账户足够的权重来赢得Buy Box”。

   

   本质上，这是一个试用期。在此期间，新卖家不知道如何达到亚马逊的高绩效标准，并希望赢得Buy Box需要不断的努力。

   

   但是，当卖方不符合Buy Box在条件下，如果卖方想要销售，卖方可能需要比竞争对手低得多的价格，以便客户在报价前选择新卖方的报价。否则，卖家需要利用亚马逊以外的社交媒体活动来吸引客户在亚马逊上购买，从而产生一些初始销售（并向亚马逊展示卖家可以在足够高的水平上实施，以确保竞争Buy Box的资格）。

   

   订单物流配送类型

   

   幸运的是，新卖家可以加入亚马逊FBA快速赢得计划Buy Box竞争资格。由于亚马逊为客户处理订单执行过程，消除了许多新卖家的风险：亚马逊掌握了卖家的产品并实际销售，可以确保及时交付给客户，并确认已交付给客户。

   

   亚马逊喜欢在Buy Box在算法中，FBA的权重比自发货的权重要高的多，而其他所有其他条件权重都很类似（也能看出亚马逊客户体验第一的原则）。因此，如果新卖家想在亚马逊上快速起步，则基本上必须使用FBA。

   

   事实上，每个卖家都必须意识到，无论是亚马逊的新产品还是现有产品FBA由于使用，成本很高FBA与卖家赢Buy Box能力有正相关系。

   

   此外，亚马逊客户可以轻松筛选产品Prime因此不使用运输条件的产品FBA任何产品都可能从客户的考虑因素中删除。纯以产品价格超越竞争对手Buy Box可能比通过FBA实现比竞争对手更好的胜利Buy Box要困难得多。是的，亚马逊迫使卖家使用它FBA，但通过这种方式，亚马逊可以为其所有客户创建一个更一致、更高质量的订单执行过程。

   

   无论何时，利润增长都优先于销售增长的要求。在亚马逊上销售应该是为了赚钱，而不是为亚马逊工作！

   

   今天，A-Lu跨境 就在这里。下周，我将深入讨论亚马逊商品定价（下）：战略定价、战略定价工具、间接成本影响示例等。如果您有任何问题或需要深入沟通，请随时与我联系。请继续支持A-Lu跨境。

   

   下一篇:2021年初亚马逊商品如何定价(下)

   

   （来源：A-Lu跨境）

   

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