ROI,被坑了3万美金之后，我发现了独立站代投不靠谱的真相

ROI,被坑了3万美元后，我发现了独立站代投不靠谱的真相核心内容

                                                                                               

ROI,被坑了3万美元后，发现了独立站代投不靠谱的真相

       

   

       

   

   这个悲伤的故事来自于我早期职业生涯中的一次经历。当时，我在亚马逊和独立电台的一家电子商务公司做市场。在我来到这家公司之前，他们已经找到了一家代理投资者合作公司。因为公司觉得独立电台的业务发展太慢，所以他们直接找到了一家代理投资公司，希望快速跑出效果。

   

   先向大家解释一下，有些朋友可能不知道什么是代理投资。代理投资是指你自己的公司不投资，直接找乙方公司帮你投资，你定期和乙方公司一起投资。这在业内很常见App类别(包括工具App，社交App，电商App等 ）甲方公司和游戏类甲方公司。当然这两类公司其实一般也都是会保持有一个自己内部的投放团队的（以下简称自投），然后代投也是一部分。对这两类公司来说，代投其实没啥问题，因为只需要让代投搞定App安装或游戏安装这个环节OK，因为App内部转换和从安装用户中提取价值主要是甲方公司需要做的事情。这些代理投资公司基本上只负责安装成本和用户质量，这两个评估机制在行业中相对成熟。我们将同意，如果用户质量太差，这部分数量不能支付。对于甲方公司，只要每个安装成本合适，用户质量合格，就越好。这一块也会有很多坑，包括假数量、结算等，但我们今天主要讨论独立站，所以这一块以后会说。

   

   OK，背景补充后，我们将继续回到故事中。在这个故事中，我们主要谈论电子商务独立站的代理投资。当时，我只是一个刚刚进入公司市场的人。我收到的第一个项目是一个新产品的海外推广计划，但我对代理投资非常好奇，有一定的业务交集，所以我会非常关注与代理投资的合作。然后我开始了独立站代理投资的问号之旅。

   

   1让我困惑的第一件事就是，这个代投无法获得广告的投资回报，即ROI负责。做独立站的人都知道广告投资回报率ROI这是一个极其重要的指标。在这里ROI=销售/广告费用。ROI假如你花100元广告费，产生100元销售额，ROI是1，那你是完全不赚钱的，发货的话相当于是把产品成本，物流成本这些都赔进去了。当时推的那些产品ROI基本要到2.5.盈亏平衡。

   

   这家公司收费的主要方式是甲方广告费用的1%X。当时看到这个有点奇怪，花了百分之百X，那ROI怎么办？为什么不是利润的百分之百？X，或销售额的百分之百X；或者在ROI花费或销售额的百分比大于或等于一定值X；还是按照一定条件签赌？代说不对ROI直接负责，先测试。主要原因是你的产品比较新，需要测试才能知道效果。当时公司急于做独立站，老板批准了，让他们先开始测试。

   

   2在第二点上，这项代理投资服务的反馈往往不及时，有时他们找不到任何人，或者没有回应。起初，当团队负责人有时想和他们讨论一些事情时，他找不到任何人，或者他推迟了很长时间才回来。后来，他知道，所谓的单独安排的优化器实际上名甲方打交道。在这种情况下，从逻辑上讲，对于乙方投资团队来说，最好的策略必须是先测量每个站点，然后选择最容易启动的站点进行主投资。其他站点可能不太容易投资。不管怎样，把它们放在一边。原因很简单。乙方的评估基本上要求投资团队的整体表现。我没见过乙方要求投资团队将甲方的网站推到什么程度KPI过关的。

   

   这里有一个特殊情况。如果是极其富有的甲方，服务好就能养活乙方投手团队，那么乙方确实会让很多专门负责的人来做，设置专门的KPI（例如，两年前，一家领先的电子商务企业给了一家代理商一个大的代理投资清单，直到该代理商愿意开设分支机构合作。当时，他打电话给我，让我负责整个交付团队。就我个人而言，我主要想去甲方，所以我拒绝了

   

   在正常情况下，乙方投资团队必须首先测试甲方，然后选择好跑的起点，然后专注于好跑的站点。因为许多投资团队的主要收入来源是甲方广告成本的1%X，如果甲方的车站不能运行，费用不能上升，那么乙方的投资团队就不会从甲方那里赚很多钱。所以很多乙方投资团队不会说花精力在那些需要克服一些困难的车站上，人们有自己的KPI嗯。这样想也能理解代投，但这对中小企业甲方并不是特别友好。

   

   3第三点让我困惑，我发现投资公司的投资者和项目经理非常不专业，没有详细和科学的交付和测试计划，甚至我开始怀疑他们是否真的理解交付。我的理解是，交付并不害怕花钱，也不害怕一开始的损益失衡，但钱不能浪费，花可能不一定ROI马上平衡，但每一分钱都要有收获。

   

   这需要你提前制定详细的交付测试计划，你准备测试什么点，测试什么类型的材料，测试什么类型的受众，不同设备之间是否有效果差异，不同的广告形式之间是最有效的。一个传统的节奏是，例如，在花了1000美元之后，找出哪个国家效果好，哪个性别效果好，这次ROI也许只有一个。然后继续花，花第二个1000刀，知道什么广告类型好ROI可能是1.5.盈亏仍然不平衡，但没关系。我们在进步，交付的确定性在增加。再花1000刀，知道哪些材料类型好ROI也许是2，或者几乎没关系继续测试。

   

   再花1000刀，知道什么人群好，这个时候ROI可能是2.3.最后，将之前测试的所有好点组合放在一起进行优化和投放，最后ROI到2.7.盈亏平衡，能赚钱。(这里强调的是，我在这里花的钱的数量只是一个例子。有时候我不需要花那么多，有时候我需要花更多的钱。这是基于不同的产品和站点，不能一概而论。而且这里的很多测试可能一辈子一次都不够，有的需要长期保持测试，因为一些最好的选择一段时间后就不再是最好的选择了

   

   以上流程是我认为的基本流程。然而，当时投资的公司没有这个基本流程。他们直接把我们产品的几个视频资料放在上面，没有编辑，人群也没有做出特别的选择，什么都没做，直接开始投资。他们跑了出去ROI很低，我看到他们的账户很困惑，因为我看不到任何测试计划，每个广告都是这样直接投资的。

   

   当时Facebook自动优化很差，以投放版位为例，有一个投放版位叫Audience Network(些非Facebook的流量，和Facebook合作的一些App里面的量)，如果当时你直接在这个版位上花很多钱，而且ROI而且点击率极低，完全是浪费钱。(现在Facebook自动优化好多了)

   

   当时我在江湖上没有丰富的经验。我还以为人们可能还有其他的跑步方式，更不用说我狭隘的视野了，所以他们跑了两个星期。两周后，我发现了一个非常严重的问题，在他们的反馈中花钱，ROI很低，后续计划说下次剪几个素材再试试。之前花的钱没有积累任何有效的结论。

   

   当时，我忍不住在报告会上和他们面对面地说（也许我有点兴奋，主要是因为我看不到浪费钱）。我更确定他们没有详细的测试计划，没有有效的结论，也没有系统的计划如何逐步改进，只是说他们会继续测试。会议结束后，团队负责人告诉我，投资团队私下告诉他，投资团队有他们的想法，我希望我不要过多地干涉他们的想法和计划....好吧，我基本上不在乎他们，因为我当时有任务要忙。

   

   4代理投资往往只关注短期利益，很难考虑甲方的长期利益。为了提高ROI，代投当时做了两件事：

   

   [1] 把我们产品的卖点引向一些邪恶和夸张的地方。在这里，我不能举当时产品的例子，但我会举一些其他类似的意思，比如安卓上的一些壁纸App，只有高清壁纸，推广时直接说App可以让你的手机高清(如果你真的能做到这一点，就相当于直接修改手机屏幕的分辨率，这绝对是不可能的)

   

   我也听说过更夸张的事情。这不是这家公司的例子。有一代运营商帮助一个独立的站点发布。他上了一些产品页面，最后跑错了板子（比如在广告中销售）iPhone 12只需要999，然后用户疯狂下单，直接给用户发华强北山寨手机，或者发耳机，甚至不发货)，短期内看起来不错ROI很高，营业额很高，然后很快独立站就被支付渠道直接欺骗用户Shopify封掉了。

   

   类似这种，推出后当时ROI起色了一点，大概到1.5左右(产品基本都需要ROI 2.5只是盈亏平衡），代理投资认为这个结果取得了很大的进展，告诉我们，然后我打开那些产品的广告，发现下面有很多不好的评论，用户说这个产品不能达到广告的效果，说我们是骗子。与此同时，客户服务方面也开始收到一些关于我们产品虚假宣传的投诉，该网站在那里trustpilot（相当于外国网站的公众评论，对不同网站的评分）也开始出现不好的评论。最后，根本原因是这些广告。它不仅是一个赔钱的问题，而且对品牌造成了损害（当时的品牌站，公司从事供应链和产品设计），然后立即停止。

   

   [2] 过了一会儿，代投广告ROI它又开始上升到2，尽管它几乎没有盈亏平衡。我很好奇，马上去看了他们的账户。结果发现，原来的投资是再营销广告(Retargeting)，没有拉新。

   

   在这里解释一下，再营销广告就是直接接触到之前来过网站的用户，或者在网站上有过额外的购买动作，或者和网站有过其他互动的用户，进行二次营销。这种广告形式比较简单，效果大概率比较好。

   

   我和公司项目负责人说，他们没有意义，因为 （1） 再营销广告相对简单，如果他们只能投资再营销，那么广告最好给我，我可以做新产品营销计划，效果可以更好。公司再营销，效果可以更好。公司要求代理投资必须希望增加数量，现在这种情况不符合公司早期寻找代理投资的期望。

   

   (2) 他们现在消耗了大量的再营销用户，让我们继续这样下去Q怎么办？说白了，现在就这样ROI改进也是在消耗长期用户价值的基础上进行的，因为大量的预算只投资于再营销，没有任何新的行动。在这里，我不同意再营销，再营销必须投资，但不是所有的预算只投资于再营销，即使是Q当这种创新非常昂贵时，你的营销比例可以达到60%和70%，但不可能根本不拉新客户。你根本不拉新客户。你一直只跑重新营销。不管老客户有多少，总有一天会被消耗掉。当然，我能理解为什么代理投资会投资这个，因为它确实可以在短期内得到提振ROI。

   

   营销失败后，代投又折腾了一段时间，ROI还是不行。最后，我告诉我们我们我们的产品有问题，我们不能投资。最后，我们只能结束合作。我用地铁爷爷的手机看着他们，心里冒出两个字 就这样。

   

   这不好吗？嗯，这个时候投资这个项目花了将近3万美元，花了两个月的时间。公司给了他们该给的费用后，大家就结束了合作。

   

   后续我主动提出负责公司Facebook投放，因为我觉得我们的产品可以投放，但是代投没有认真投放。经过三个月的努力，新投放ROI很快就以上(2).5盈亏平衡)，量级比以前大了30倍。那么产品不好吗？我笑了，根本没有仔细测量产品，只是说产品不好，差点把一个本可以起飞的项目压死。

   

   最后的建议

   

   先说整体结论，比如如果你是一家独立站的电子商务公司，尤其是中小型站，不要找代理投资。即使你找到了很多，它也是一个坑。因为电子商务独立站网站是正确的ROI有要求，但市场上是对的ROI负责的电商网站代投，极少。

   

   只有一些代理投资者愿意收到一些大公司的代理投资清单（如小米），因为大公司的产品更有保证，品牌也有奖金，相对容易投资。预算也相对较大，可以承受一定的损失，这些公司有时是正确的ROI不一定有非常严格的要求（对于一些大公司来说，有时收入比利润更重要，只要数量能增加，你就能承受损失，或者有时只是为了打击品牌），与大公司的合作对他们自己的机构有认可作用。

   

   面对中小电商站，可以对ROI除了我接触过的几个特例外，几乎没有负责任的代投。如果你真的遇到声称，那是对的ROI你可以考虑和对方签对赌。

   

   那么为什么会发生这种情况呢？原因也相对简单。如果一个国内交付团队能够将电子商务独立站投入利润，那么在许多情况下，交付团队实际上可以直接做自己的站，赚更多，帮助他人赚更少的钱。除非团队缺乏资源，如资本、供应链或产品，否则它可能会选择合作的方式，但不容易遇到可靠的方式。

   

   总结下自投的话：

   

   的优点是 (1) 有一个100%的投放团队，可以专注于自己的产品，彻底研究各方面，与公司其他部门联系更好。

   

   (2) 在大多数情况下，除非自投团队太弱，否则即使在自投和代投公司，自投团队的整体表现也比代投强，代投最多只能保证在你规定的指标下达标。

   

   (3) 自投团队整体可控性强，稳定性强。你可以听你的指挥，做各种纯粹的事情。增长不仅仅是交付，还有很多其他的东西可以探索。

   

   缺点是(1) 成本不低，成本不低。

   

   (2) 很难招人。说实话，如果你想组建一个好的交付团队，招聘也会是一个头疼的问题。几乎每周都有朋友问我要人。不是我不想推荐，而是这个行业不错。真的不多。我个人认可，现在都混得不错，不能硬挖墙脚。虽然理论上只要招一个靠谱的交付负责人，这个人就能搞定整个交付团队，后续新招小白。但是招一个靠谱的交付负责人更难，有时候甚至靠运气。

   

   (3) 在管理上，如果自己公司没有人懂得投放，管理起来可能不难，也可能不容易管理。

   

   代投的话

   

   优点是：一般来说，节省成本，毕竟，劳动力成本不需要支付，虽然支付一定的服务费，在你自己的团队有效的交付路径，可以低成本复制你的常规，但如果你的常规不难复制，可以考虑招募小白人复制，也可以为未来储备一些人才。

   

   缺点是：（1） 代理投资可能不会对你的用户投入太多，因为它需要与许多用户联系。有时，即使你找到了代理投资，代理投资也会帮助你尝试水。如果你发现不那么容易投资，你可能会放弃，除非你特别富有。从乙方优化团队的角度来看，你可以理解这一点。公司对优化团队的要求是最大化整体利益，而不是运营每一位客户。因此，最终，乙方的优化团队必须把最大的精力放在预算最高、容易运行的甲方身上。

   

   (2) 探索性差。你基本上不能指望代理投资团队帮你做任何业务突破。他们能完全复制你效果好的投放路径就很好了。

   

   (3) 为了完成你给的KPI你可能会做一些损害你公司长期战略的事情，这需要专业人士的关注。例如，使用一些非法材料或文案更激进，这可能会导致你收到一些无法解释的坏评论，或者品牌受到一些伤害。

   

   (4) 靠谱代投极度难找，我个人目前不会推荐任何代投，如果你硬要问，我只能说各个大代理会有挺多大甲方用，但是适不适合你，需要大家去仔细了解下。

   

   事实上，你最终会发现这件事主要取决于你自己，因为你不能完全指望一波雇佣兵帮助你抓住最困难的堡垒，雇佣兵发现这个堡垒很难抓住，一定不能想"不，我要攻下头破血流"，但啊，这么难，或者赚一些更容易赚到的钱，没有必要把你的生活放在这里。即使你的资源足够大，代理投资也可以真正拿出一个团队来支持你，你至少应该有一个真正知识渊博的人来监督和跟进这件事，否则被困住。

   

   (来源:阿发 独立站长预算1亿元)

   

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   (来源:阿发_独立站长花了1亿美元的预算)