商品运营-京东自营运营系列之商品运营

京东自营经营系列商品经营核心内容

京东自营经营系列商品经营

京东自营经营系列商品经营文本

在第一篇文章中，我只是将京东运营的各个业务模块进行了梳理，这是做京东自营的核心要点，可能会有点笼统，但是我可以说都是我提炼的精髓了。

在这里，我京东自营业务：京东自营 不等于 京东自营业务，京东自营业务实际上是一种合资模式，如果业务参与很多方面。如果只是供应，那么我可以说你很难变得越来越强大（如果你的品牌足够大，这可以被忽略）。想象一下，京东负责的采购和销售-每个类别大约有10家供应商，采销的日常工作相当忙碌，他们每天只能关注2-3家TOP供应商。

自营最重要的是注重商品的快速周转，从而大大降低成本。刘强东还表示，京东打败国美和苏宁的核心优势是控制库存周转，从而降低成本。京东的采购和销售也将评估商品的库存周转率。如果您的商品不能实现快速周转，您将面临降价清仓或退货，由此产生的成本由供应商自行承担。（详见京东自营采购合同，库存周转天数超过90天为滞销。

商品运营是JD.COM自营的重中之重，也是最基础的一部分。如果商品选得好，你会成功一半。

1.选择和定价

京东自营产品的选择应掌握几个原则：市场主流价格范围、商品相对稳定、供应链稳定。

自营热门商品需要大量库存，面对市场变化缺乏灵活性，应结合商品的生命周期进行选择。生长期和成熟期的商品是最好的，怀孕期的商品可以作为培训资金，不适合成熟期和衰退期的商品。例如：2017年，我的热门商品经历了从成熟到衰退的变化，但由于没有及时培养成长期商品，错过了大量的市场份额，被竞争对手超越，加上成熟到衰退，造成大量库存压力，需要清理。

这里我想谈的定价不是商品价格定价，而是供应价格定价。以我的户外运动类为例，京东自营的费用如下。

月度返利：2017年每年9%会有调整。

年度返利：根据年销售情况，阶梯返利为1%-3%浮动。

推广费：2016年新推出，每季度核算一次。如果成本不达标，需要补贴。

前台毛利率：除了以上的费用外，还需要考虑保证前台毛利率达标，即（京东价-供应价)/京东价=10%-20%。

附京东商品前台毛利率核算表和京东商品商户毛利率核算表

2.搜索排名和搜索优化

相信大家都知道这句话，搜索者得天下。

我大约70%的类别来自搜索，所以搜索排名非常重要。京东自营商品在搜索排名方面具有独特的优势。我相信每个人都知道亲子和干儿子之间的区别。

事实上，搜索排名和搜索优化是一门单独的课程。目前，我了解不够深入，京东的搜索系统也在不断更新。

所以这里就不多说了，只推荐一个微信官方账号:乐天电商培训。

我只是建议你记录并关注几个指标：访客、日常综合排名、日常销售排名、转化率等

3.销售预测和备货

最后说到JD.COM自营备货，这是销售的基础。如果不能掌握备货的规律，要么是库存周转过高，占资金压力大，要么是天天担心缺货。

大商家建议有专人负责备货，备货岗有两个核心指标:ABC现货率和库存周转天数。

ABC商品现货率=abc商品有货sku数/abc商品总sku数

百度学习库存周转天数

为什么要做销售预测？

假如你是厂家，有很多库存，需要随时发货，恭喜你不需要做。

但如果你是品牌所有者，有上游工厂，工厂有严格的生产时间表，那么如果你没有相对准确的销售预测，那么一旦销售爆发，工厂就不能暂时插入订单，你会面临什么呢？看着订单去隔壁的老王家，无助。

因此，库存是一项系统的工作。首先，我们需要估计销售情况，然后向工厂下订单，然后在到达后向京东提供订单。我们需要控制各个环节，以保持合理的库存周转天数而不缺货。

这个自己需要根据自身情况不断优化的过程。

4.制作和优化商品标题/主图/描述

JD.COM自营不仅仅是备货，商品上架所需的标题/主图/描述都需要供应商自己完成。

在符合规范的前提下，首选制作标题/主图/描述，了解平台要求规范。

标题=标题的重点是关键词，京东关键词选词渠道 京准通/数据罗盘行业热门搜索词/搜索下拉框

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主图：京东商品主图至少需要5张，如果数量不够，就会减少。主图的质量可以从两个维度来判断:主观和客观。

主观是在搜索结果页面进行比较后，是否足够引人注目，并通过周围的人进行调查。

通过分析点击率变化趋势判断，或使用快车推广测试，客观地进行数据比较。

描述:JD.COM的自营商品描述可以使用JD.COM模块或代码，目前通常是代码。但从2016年下半年开始6年下半年开始实施，最大的特点是图文分离，描述中的文字可以被搜索系统索引，避免违禁语言和工商投诉。2017年，所有安装吧描述模板将实施。

虽然目前很多人说描述不重要，只要能介绍商品信息，但有一点需要记住:描述的质量对商品价格有很大的支撑作用。如何描述高转化的商品？这有时是一节课，改天分享。

5.商品销售数据表统计分析(日/周/月)

现在我们每天都在谈论数据操作，如何在没有数据分析的情况下做好操作。京东的数据较少是共识，但自营数据较少。如果没有直接数据，我们需要找到找到数据的方法。

以下是我每天使用的几个数据表供您参考：

这是基本的日数据表，可以转化为月数据表，重点监控转化率和搜索排名。

本表为自创数据表，主要用于计算竞品销量，通过实际测试，还是比较准确的，就是需要每天进行数量评估啊。

还有其他数据表是根据自己的需要建立的，主要是为了说明没有数据的时候要学会找数据，因为数据分析对后续的操作调整很有帮助。

6.滞销商品拉升，卖完取消清仓

最后，我们应该谈谈滞销和清仓。当然，我们希望每一种商品都是爆款，但实际情况往往不尽如人意。

由于季节和市场调整，一些商品可能会成为滞销商品。如果通过合理有效的调整，商品可能会恢复正常，成为热销或爆款。

也会有一些商品因为商品升级或生命周期进入衰退期而不得不停止供应，因此成为销售商品。

考虑优秀供应商的重要指标是：ABC商品比例。具体数据可通过采销发送的大表获得。

在关注热销商品的同时，还需要分配精力关注滞销和清仓。

滞销商品首先要分析滞销的原因，然后初步制定滞销商品的拉升计划，然后与采销沟通调整实施。其实主要是争取活动资源或者降价促销。

如果确定是清仓商品，应联系采购和销售设置。设置后，采购将为此类商品安排清仓活动。同时，要随时注意效果，为采购和销售提供意见和建议。

这是JD.COM自营运营系列的第二篇文章。这次开始讲实际操作，有的可以说清楚，有的还没想好怎么表达清楚，表达能力需要不断提高。希望对大家有帮助。如果不清楚，可以留言或者私信联系。

跨境智通山京东圈 东游先生

2017.1.今天又是雾霾，还特别冷，北方的朋友们，让我们自强不息。