案例分析,外贸人惨遭丢单，只因遇上这样的猪队友...

在案例分析中，外贸人员因为遇到这样的猪队友而遭受损失...核心内容

                                                                                               

在案例分析中，外贸人员因为遇到这样的猪队友而遭受损失...正文

       

   

   谁还没见过几个猪队友？

   

           

   

   不怕客户有多难，怕猪队友拖后腿。我想经历过猪队友的外贸人士都知道这句话。

   

           

   

   今天我们来谈谈外贸人士遇到的猪队友。

   

   01

   

   好订单

   

   就这样消失了

   

   先来看看一个朋友的经历。说实话，看到她的经历，我也觉得很遗憾。能赢的客户就这么丢了:

   

           

   

   你好，我们公司是一家家族企业，财务是老板的女儿和侄女，经理是他的侄子，关系复杂，所以我做任何事情都有很大的限制，不能玩。

   

           

   

   之前走了几个台湾和越南的单子，财务那边拿来账单一看，问EBS是什么费用等等，还要把之前走过的单子费用清单一一拿给财务看，每一个都要细问。

   

           

   

   不仅如此，货后货代的报价都会发给财务部。这不是对我深深的怀疑和不信吗？

   

           

   

   但很明显，很多费用都是透明固定的，我真的很生气，很委屈。

   

           

   

   除此之外，还有两件过分的事情，因为这些皇室亲戚，我丢了两个大订单。

   

           

   

   大约在前年，我们的一位韩国客户来到我们公司，带他去看工厂。

   

           

   

   但是那天客户看了之后反应平平，然后分散尝试了几个小单，都是几包，200KG，500KG是的，大概三四次，但是最后一次样品测试出了问题，就没有继续合作了。

   

           

   

   以前我们的产品质量没有问题，老板总是说不用担心产品质量。

   

           

   

   后来他们去韩国采购，那里供应商的价格明显比我们高很多。我们之前和这个客户沟通过，继续跟进合作。

   

           

   

   经过几次沟通，客户终于告诉我们，如果你的公司有ISO那我们就有机会合作了。

   

           

   

   但是办个ISO证要花7000-8000元，老板的侄子问我，客户拿到这个证就能拿到单子，对吧？如果不能保证，证，那就不行了。

   

           

   

   谁敢打这个保证？

   

           

   

   况且去年的样品是一家公司的，今年的样品是另一家公司的，现在也拿不到。

   

           

   

   后来，我也试图说服客户可以边测样品边办证吗？客户只说了一句话，没有ISO没必要谈证书，那只是浪费时间。

   

           

   

   老板的侄子坚持不办证，后来我别无选择，只能走了。

   

   另一位让我感到遗憾的德国土豪客户 。

   

       事情是这样的。客户采用液体化工产品。客户来回尝试了几次样品。他们第一次要了一桶空运。当客户说空运时，公司的朋友们都很震惊。

   

           

   

   客户第二次要了5吨，第三次要了一个小柜子。我们了解到客户是一家大工厂，消费量远不止于此。

   

           

   

   如果我们能把握好这个客户，我们就能赚大钱。

   

           

   

   但这次整个柜子出了问题，公司在我的婚假期间私下换了货，老板的侄子做了，他没有告诉我。

   

           

   

   直到客户发邮件问我为什么质量和上次不一样，我才知道。

   

           

   

   客户在收到货物前在实验室进行测试，然后批量生产。其中一个参数是240-350之前很正常，这次只有90，当时我被雷倒了。

   

           

   

   老板侄子让我给客户发邮件，说这个货比上次更环保，成本更高。他是个傻瓜吗？

   

           

   

   此外，客户从头到尾都没有提到环保问题，这证明货物在他们的安全范围内。

   

           

   

   当时我不理他。除了向客户道歉，我还为客户采取了以下补救措施：

   

           

   

   首先，我表明我愿意承担责任和损失，

   

           

   

   第二，我来找我们的技术人员看看有没有解决办法，比如加别的东西看能不能改进，

   

           

   

   第三，请查看客户的技术是否有其他方法，通过添加或提高其他产品的比例来满足客户的要求。

   

           

   

   最后，客户回复我。他们采用了第三种方法。说得不好听，客户凑合着用。但是，如果以后合作发货，必须送样检测，付款不会全部TT了。

   

           

   

   事后给客户发邮件也不怎么回，感觉客户很快就会找到家

   

           

   

           

   

   02

   

   远离猪队友

   

   当时我这样回复他:

   

   这在家族企业是不好的，但是玩的空间很小。我之前说过，最好不要在这样的公司工作。

   

           

   

   让我们谈谈你的韩国客户。你认为产品很好。你经常站在公司的立场上。如果你的同事同意，老板同意，你会认为好，而不是站在客户的立场上，公平地考虑问题。

   

           

   

   既然客户认为测试不合格，你要做的就是按照客户的想法重新准备更好的样品，然后让专业的第三方机构通过报告和数据等实质性证据来测试你所说的话。

   

           

   

   我建议产品质量一定要下功夫。如果工厂不稳定，就换很多sourcing和比较。

   

           

   

   至于ISO，我认为这是一个小问题，几千元，但它可以让你在未来开发其他客户，对吧？

   

           

   

   也许你的老板不明白这一点，但作为一个企业，你应该尽力解释和说服他。这是你的工作。

   

       至于德国客户，你觉得浪费了很大的机会吗？

   

           

   

   正式液体订单空运，显然是大鱼。

   

           

   

   这样的客户可能一辈子都遇不到一两个。

   

           

   

   但不幸的是，你的皇室亲戚很聪明，私下为客户交换商品。你知道，在客户看来，这种行为是欺诈，是最严重的商业欺诈！

   

           

   

   不管你后来解释什么更环保，都没有意义。

   

           

   

   你可以有更环保的产品，但你应该从一开始就给客户建议，告诉客户与原产品有什么区别，价格差异是多少，为什么要推荐另一个。

   

           

   

   所有这些都必须事先解释，然后让客户决定是使用原始的还是新的，而不是现在的自我主张！

   

           

   

   如果你这样做，无论你如何发展，你都会被像猪一样的队友杀死。

   

           

   

   在这种情况下，你可以和老板谈谈。如果这种情况不能改变，我建议尽快离开这样的家族企业。

   

           

   

   (来源:毅冰HK）

   

   以上内容属于作者个人观点，不代表跨境立场！如有侵权，请联系我们。

   

   (来源:毅冰HK）