运营实操,亚马逊直播为什么会让人趋之若鹜？直播情境中消费者的购买意愿如何？

为什么亚马逊直播会让人趋之若鹜？消费者在直播中的购买意愿如何？核心内容

                                                                                               

为什么亚马逊直播会让人趋之若鹜？消费者在直播中的购买意愿如何？

       

                                       

   电商直播是必然趋势。为什么是必然趋势？本章将重点研究消费者在电商直播中的购买意愿，是促进冲动消费还是改变消费习惯？

                                       

   消费者购买的过程可分为四个阶段：问题认知、信息搜索、方案评估和购买决策。购买意愿体现在这四个阶段，这些意愿和行为也会受到影响。直播如何影响购买意愿和行为？

                                       

   消费者需求和欲望

                                       

   进入直播间的观众有一定的消费需求和欲望。这里我主要讲的是电商直播，而不是直播电商。直播电商的红人效益可能更明显，但大多数直播电商的观众都有消费需求和欲望。观众进入电商平台的目的是购物，或者等待直播购买自己想要的产品，有消费需求。

                                       

   视觉吸引力

                                       

   网上购物者经历了产品与实物不一致的事实，导致公众在网上购物时存在这种感知风险，这是消费者购买决策的主要障碍，可以直接影响消费者的购买决策和行为。

                                       

   导致这种感知风险的主要因素是卖方的产品描述有点夸张，这不再重复，产品在电子商务直播中直观地表达给消费者。例如，服装，消费者可以直接看到产品的实物甚至显示效果，尺寸的介绍也比僵硬的尺寸表更客观，这种视觉吸引力不仅是产品图片或产品视频渲染的效果，而且是产品真实外观的吸引力。包括产品性能展示和解释、三维空间环境布局、使用注意事项等，如购物指南介绍产品，但不能触摸，现场展示比静态展示更能说服消费者购买，消费者购买意愿自然会变得强烈。

                                       

   红人效应

                                       

   不得不说，红色效应也是影响消费者购买的一个重要因素。电子商务直播中的红人积累了自己的口才、产品选择质量、折扣、专业性等方面。因此，当消费者观看红人直播时，他们自然会有一种信任感。

                                       

   我认为我们可以分析为什么罗永浩和陈赫是社交平台上最好的商品，但他们并不总是和李佳琪和维娅这两位不知名的主播在一起。他们为什么在社交平台上超过其他明星主播？

                                       

   首先，罗永浩和陈赫可以在社交平台上成功携带商品。首先，基于他们自己的流量，陈赫在抖音上有7000多万粉丝。虽然罗永浩的粉丝只有1500多万，但他有一个独特的热门话题。与其他明星主播相比，他们的优势不容忽视。他们不像与观众有距离的明星，更像是朋友推荐的。这种亲密感也大大提高了观众的信任度。

                                       

   李佳琪和维娅之所以能让罗永浩和陈赫不如，也有亲密感。相对来说，这不是主要原因。主要原因是直播间的观众有一定的消费需求。其次，李佳琪和维娅更像是用户的专家推荐人，有一定的专业影响力，这也体现了直播电商和电商直播的区别。

                                       

   这种红色的好处会影响消费者的购买意愿，但也可以看到消费者仍然会有感知风险的意识。因此，红人有很强的带货能力，需要减少与观众的距离感，提高自己的专业精神。红人不一定是明星，也可能是消费者推动的。

                                       

   人际互动

                                       

   直播过程中的互动也是影响消费者购买意愿的重要因素。以前的人际活动来自线下，如线下购物指南与消费者的互动，以及消费者和同伴之间的互动。这些互动行为无疑大大提高了商品的购买率。随着网络互动的发展，人际关系的互动打破了空间和距离的限制。在网络互动中，人们被虚拟化，提供了大量的遐想空间。除了虚拟，网络互动更匿名、更开放。在网络中，人体不再在现场接触，而是给人一种安全感。人际交往更自由，发挥空间更大。

                                       

   电子商务直播中的人际互动也有这些特点，优秀的商品主播不是纯粹的产品内容输出，更多的是与观众的互动，就像购物指南一样，虚拟状态下的网民就像陪同购物的朋友一样，会实时评估产品（这也可能是准备好的，但互动的效果很明显），还有实时销售数据，这些互动显示给观众，比苍白的口头语言更有说服力（当然，这也可能是准备好的），但这些确实直接影响了消费者的购买意愿，而且往往是积极的。

                                       

   折扣和低价

                                       

   如果说视觉的冲击力、红人效应以及人际互动还是潜在的影响，折扣和低价无疑是最直观的购买意愿的影响因素。国内直播带货的产品价格基本都是市场最低价，这非常能让消费者动心，“反正有需求，现在买可以便宜很多，要不就现在买了吧！这应该是消费者最真实的内在动态。折扣和低价对消费者来说是最令人信服的，直接刺激消费者的购买决策，这是消费者购买的最后阶段，一旦决定购买就形成了消费。此时，很容易影响消费者之前的判断，甚至之前的信任问题也被遗忘了。

                                       

   时间压力

                                       

   无论是红色效应、人际互动和折扣的影响，都相对没有消费紧迫感，给消费者一种压力，如折扣和产品数量限制，大大提高了消费紧迫感，因为一旦错过可能没有这个机会，在早期良好的视觉感知和人际互动和折扣的影响下，给消费者时间压力，真的很容易实现购买，因为大多数观看直播或有消费者需求和欲望。这也是一种饥饿营销的方式，我们不会深入研究行为心理学，感兴趣的人可以深入研究。

                                       

   折扣和时间压力会影响消费者的冲动消费，但这是饥饿营销的手段之一，而不是直播的特点。无论是否有直播，都有一些营销方法，不会因为是否有电子商务直播而改变。然而，直播确实可以在一定程度上改善冲动消费，但无论是冲动消费还是理性消费，都可以看出，在网上购物中，直播的购买意愿明显高于其他人。

                                       

   购买意愿决定用户

                                       

   因此，很明显，冲动消费是人类心理的转变，不仅存在于直播中，而且不是直播的产物，直播只是更好地推动人们的消费心理，迎合冲动消费的概念和快速发展，传统网上购物的优势是直播发展的基础。

                                       

   相信在不久的将来，电子商务直播将进入正常化。没有直播的企业正在放弃一种非常好的营销方法。直播的演变就像从图形描述到视频描述一样。从心理学的角度来看，纯文本描述没有图形描述那么有影响力，而图形描述没有视频描述那么有影响力，视频描述并不比现场描述那么强大。基于电子商务比传统行业更方便，随着数字货币时代的到来，电子商务 直播模式也将成为一种普遍现象直播 电子商务也将有一定的发展空间。

                                       

   我之前的文章还提到了电子商务直播和直播电子商务的区别。事实上，区别在于平台本身的核心是电子商务还是直播。我想解决的问题是用户的保留率或用户的实现能力。之后，我将讨论几个主要的电子商务平台和直播平台。欢迎继续关注。

                                       

   (来源:跨境电商直播sky）

                                       

   以上内容属于作者个人观点，不代表跨境立场！本文经原作者授权转载，转载经原作者授权同意。