案例分析,这样的外贸谈判方式，让你与订单无缘......

案例分析，这种外贸谈判方式，让你错过了订单......核心内容

                                                                                               

案例分析，这种外贸谈判方式，让你错过了订单......正文

       

   

   我一直在说，我不怕外贸新人没有经验，我怕老人照搬错误的经验，认为这是对的。

   

   尤其是有根深蒂固工厂思维的朋友，

   

   偏偏他们还不明白

   

   为什么客户不给我下订单？我认为我们的产品质量和价格都没有问题

   

   今天是关于工厂思维的。如果您在客户谈判中有这样的错误做法，请尽快更改，您将不会赢得订单。

   

           

   

           

   

   01

   

   顾客生气了吗？

   

   先来看看朋友的问题:

   

           

   

   老师，最近一直在和一个德国客户打太极。今天早上他对我说的最后一句话是 i see too that u a great professional. i will keep u from any burnout ！

   

           

   

   说完就下线了，我不太明白他到底是什么意思。

   

           

   

   事情大致如下:客户需要的产品是加工配件&不锈钢冲压件，都是样品，每10个pcs 。

   

           

   

   我厂是传统的钣金冲压厂，无机加工设备，需要外包才能做加工产品

   

           

   

   工厂外贸部概况:

   

           

   

   我们的经理看到外贸比内贸赚钱，收款快，就向大老板申请成立外贸部。

   

           

   

   大约花了半年时间投资阿里巴巴平台，我有两个人做外贸。在此之前，该公司没有任何外贸经验。

   

           

   

   首次向客户发送报价无机加工产品，告知客户，由于年底工人机加工产品清单已满，公司暂时不接管加工产品。

   

           

   

   事实上，公司的工程师不愿意接机加工产品。如果他们不计算价格，让我们告诉客户他们做不到。

   

           

   

   客户对第一个不锈钢零件的价格更满意，并发送图纸，让我们再次报价，。

   

           

   

   于是有了第二次报价。

   

           

   

   部门经理重新核算了客户样品的价格，告诉我机器加工也可以做，我们可以找到工厂附近的其他工厂，让我尽快赢得客户。

   

           

   

   然后我比较了快递的价格，发现DHL比较合适，如果能加一些客户样品，总重量超过21kg，我们可以谈到更优惠的运费价格，所以我很高兴给客户发邮件。

   

           

   

   原本以为客户会很高兴我们为他考虑省运费，结果一直等不到客户回复。

   

           

   

   然后等客户回复，客户问我们他们想知道每公斤多少钱……

   

           

   

   他们给出的理由是，计算总价很方便……

   

           

   

   客户还发产品3D截图，让我们接受他们每公斤的目标价格。

   

           

   

   我耐心地向他解释说，与每种产品不同的加工工艺相比，价格不能按原材料出售。我们不能赚钱，但我们不能赔钱来接受这份清单。

   

           

   

   然后经理说要不同意，看客户能不能付钱，都是小件勉强能接受的。

   

           

   

   后来，我告诉客户，我申请了特别批准，可以接受样品单以公斤的价格出售给他，但付款方式必须是西联汇款，其他付款方式不接受。

   

           

   

   客户不同意，必须paypal，我不同意。

   

           

   

   后来，顾客生气地说： no sample order ,no orders !”

   

           

   

   几天前我没有找到这个客户，估计他在等我同意付款。

   

           

   

   客户今天早上一直在网上，等着我去上班看到我来的时候，我问我怎么想。有进展吗？

   

   我回答说对不起，所有能答应你的人都答应了你。现在真的没有什么可以答应的了。

   

           

   

   客户说，好吧，放弃以前的清单，重新开始，发送几张图纸供报价。还有有有机加工件……

   

           

   

   我当时就很郁闷，然后就联系工厂技术和经理让他们帮忙给核算价格，结果技术还是不愿意给核算。

   

           

   

   我的经理说他看不到外面的图纸，也让我打电话给技术让他们报价，所以两个部门反复踢球。

   

           

   

   客户一直在网上等我们的价格，不愿意先休息。

   

           

   

   我说了好几次价格要等才能出来。你应该先休息一下证明天早上睁开眼睛就能看到价格已经发给你了。

   

           

   

   结果，客户坚持要等，并说如果价格合适，现在就下订单……

   

           

   

   后来客户终于受不了了，问我什么时候能出价。

   

           

   

   我说采购技术部正在核算，他们一出价就会马上给我……

   

           

   

   结果，顾客对我说了开头的话 i see too that u a great professional. i will keep u from any burnout ! ”

   

           

   

   说完就下线了……

   

           

   

   这是否意味着客户生气？

   

           

   

   我太迷茫了，希望能得到毅冰老师的指导，谢谢。

   

   02

   

   抛弃工厂思维

   

   当时我这样回复他:

   

           

   

   事实上，你属于典型的工厂思维。恕我直言，效率低下，缺乏市场意识，不懂谈判和沟通，没有同理心，没有营销技巧和发展意识。

   

           

   

   问题太多了，都是mistake，甚至是disaster。

   

           

   

   你的老板想发展客人，做外贸，但现实是他的思维仍然停留在20世纪90年代，或者你给样品，我报价，然后讨价还价达到目标价格，然后做。

   

           

   

   这是最低级、最底层的粗暴手法，当年可以让很多老板发财，但现在不行了，时代变了。

   

   我不会一一分析你的情况。太多了。我只是用一种替代方法。假设我是你，我会怎么做。

   

           

   

   可以给你参考，当然不一定适用。毕竟每个人的思维方式和工作方式都不一样，但毕竟希望给你一点思考空间。

   

           

   

   第一：

   

           

   

   一收到客户询价，每款10pcs，一方面，我会让我的工厂计算价格，同时告诉我的老板case希望他全力支持重要性；

   

           

   

   另一方面，询问其他许多工厂。

   

           

   

   第二：

   

           

   

   如果我自己工厂的价格出来，和别人比较后就能知道价格差距了。接下来，我可以决定是自己做还是外发。

   

           

   

   做生意，当然要考虑利润。

   

           

   

   如果你自己拖拖拉拉，就像你说的，我还有plan b，可以报价，可以拿订单。

   

           

   

   第三：

   

           

   

   运费，致命错误。

   

           

   

   你觉得DHL这是对的，但问题是，你不一定是DHL高级客户，不会给你多少折扣。

   

           

   

   但据我所知，中国的大代理商我得到了2.5折的价格。

   

           

   

   这个差距很大吧？

   

           

   

   也许我给客户的运费不到你的1/3，那你怎么拿单？

   

           

   

   这就是为什么客户会问你多少1kg？

   

           

   

   因为他觉得价格太高太离谱，所以他想知道如何分享给每一个kg，多少钱？但是你遮遮掩掩，对方更不信任你。

   

   第四：

   

           

   

   付款方式太死板了。其他人不在淘宝上买东西，也不是每个客户和公司都能按照你的要求来。

   

           

   

   你要人家T/T，符合国际惯例，没问题；你要求信用证，当然也可以，也算合理；如果你觉得金额少，那就电汇好了。

   

           

   

   但西联大多是私人小额汇款，客人可能是公司的buyer，你以为他会自己掏钱，开车去银行半小时，然后排队半小时，只是为了给你汇一小笔钱？

   

           

   

   公司要付钱怎么办？如何申请？

   

           

   

   他要向上级申请，上级要向财务主管申请，财务主管要通知下属，然后让步buyer去 财务那边拿这么点cash？

   

           

   

   太复杂了。如果对方是大公司，流程会更麻烦。ERP各种系统申请，一层一层的审批，可以让人崩溃，客人为什么要这样做？为什么要迁就你？

   

           

   

   分析了这四点，你还觉得跟进这个订单没有问题吗？

   

           

   

   (来源:毅冰HK）

   

   以上内容属于作者个人观点，不代表跨境立场！如有侵权，请联系我们。

   

           

   

   (来源:毅冰HK）