出口电商,外贸人这样处理询盘，订单转化率大大提高！

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收到询盘，对外贸人来说是件再开心不过的事情了，因为这意味着我们离订单已经越来越近，收益奖金就在前方！

然而，实际工作中，很多业务员却经常遇到这样的问题：回复完询盘后，客户就“消失”了；虽然保持着联系，但迟迟不下单……

这是为什么？

其实，处理询盘是有技巧的！那如何正确处理询盘，才能有效提高订单转化率呢？

第一步：筛选询盘

一般来说，外贸人收到的询盘主要来自三个渠道：主动开发、付费B2B平台、建站推广。

每个渠道的询盘都有各自不同的特点，也有质量优劣之分。所以，我们需要提前做好筛选，避免在无效询盘上浪费过多时间。

有经验的老外贸总结发现，当大家收到以下几种询盘时，可以直接过滤掉：

1、跟公司、产品毫无关系的询盘。

2、大篇幅介绍自己公司，却没有提到相关产品，最后一句发产品报价的。

这些买家可能刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。

3、询盘数量远低于MOQ的。

这类客户订单虽小，但很多时候要求却不低，非常耗精力，坚持跟下去最后可能得不偿失。

4、钓鱼询盘。

这类询盘通常说要采购某款产品，需要你点击链接，才可以看到图片。如果你照做了，那就上当了，对方会自动搜集你的账号密码进行爬虫登录窃取邮件数据及通讯录，后果不堪设想。

5、邮件落款处没有留下公司名称、网站、联系方式的。

很可能是伪装的同行过来套取信息的，还是谨慎为好！

6、客户询盘发给了多个供应商，而询的又是我方没有任何优势的产品。

经过这一轮筛选，剩下的基本都属于“有效询盘”。

而有效询盘我们又可以根据询盘内容分为两类：

高质量询盘：客户对产品的规格、包装、数量都有具体描述的；

一般质量询盘：客户对产品的规格、包装、数量描述都不太明确的。

如此一来，当我们收到询盘时，哪些该重点跟进、哪些该果断放弃，想必大家心中就都有数了。

第二步：辨别公司性质

分析完询盘质量后，就该来做客户背调了。

我们可以登录公司官网，尽可能多地了解客户信息，明确其是中间商、贸易商还是终端销售商。

因为不同的客户类型有不一样的特点，只有充分了解对方，才能有的放矢，在后面的报价、沟通、谈判中抓住重点、切中要害。

一般来说，海外客户主要分为这几类：

1、零售商（Retailer）

经营产品范围比较广，一般订单较小，但下单频率快，要货也急。

这类客户主要关注产品价格和交货期，对买家的公司实力不会有太高要求。他们只要觉得你在产品方面够专业，沟通起来也顺畅，下单就会很快。

2、进口贸易商（Trader）

有固定的产品经营范围，订货量大，订单稳定，但对价格比较敏感。

因为这类客户对中国市场相当熟悉，很多甚至在中国一些城市都有办事处。他们会找很多供应商进行对比，挑选最有竞争力的合作商。

建议有实力的供应商可以直接和中国采购办联系或主动上门拜访，效率会更高哦！

3、OEM 进口商

这类客户从中国进口产品，贴自己牌子后在当地市场进行销售，对质量要求非常严格。但同时，他们的订单量也是充足且稳定的。

想和这类客户合作，自己企业在工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等方面一定要有优势。

4、分销商（Distributor）

分销行业资深品牌商的产品，在当地有比较健全的销售网络。

这些客户为了扩大销售，很多也开始进口，他们对价格的敏感度不是特别高。

5、连锁超市(supermarket)

类似沃尔玛、家乐福等连锁超市 ，这类客户一般单量大，但谈判周期也长。一般要经过筛选、面谈、考核等多个环节后，才会最终下单。

所以想开发这类客户，一定要做好持久战的准备，不能操之过急！

第三步：明确联系人身份

生意场上，一个人的身份职位不同，关注点就不一样，我们沟通时的侧重点和方式方法也有差异。

比如，对于采购经理，他们会比较看重产品质量、交货期、价格以及付款方式等，而对于老板，他们则更关心整个行业的状况、竞争对手的状况。

所以，回复询盘前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！

那如何才能准确知道对方的身份呢？直接问客户太唐突了，也不符合商务礼仪。

这时候，我们可以借助外贸客户开发软件，比如苏维智搜的客户画像功能，输入公司名称或网址一键获取，对方是老板，是采购，还是高管，即刻一目了然。

第四步：分析客户的供应链

想要更有针对性地进行询盘回复，光了解企业的基本信息是不够的，还得对他的供应链有一个清晰直观的认识。

这里，海关数据就可以派上大用场了！

不仅可以查看客户的采购周期、采购量、采购金额，进一步判断询盘质量和客户的真实采购意图，还能摸清该客户正在合作的国内同行，从而帮助我们更好地找准自身优势和客户痛点，有针对性地制定营销策略，大大提高询盘转化率。

第五步：着手回复询盘

准备充分后，我们就可以着手回复询盘了。

但是注意，不要急于报价，而是最好先根据询盘质量，巧妙地设置几个问题来和客户进行互动。这样，一来可以多了解下客户，二来也可以考验下客户的合作意愿。

比如，对于高质量询盘，你可以问问客户：按哪个港口报价？之前是否有进口过此类产品？你们的客户群体主要是哪些？

如果是一般质量询盘，那么可以就缺少的内容去询问客户，也可以采用引导型回复，例如我们之前做过XX市场，该市场主流是需要XX产品XX型号。一方面突出自己的专业度，另一方面也可以给客户一些参考性建议，便于他们尽快做出决定。

发送邮件时，也有几点需要注意：

1、尽量使用企业邮箱发送，这样显得更正式。

2、利用邮件营销的定时发送功能，确保在客户上班前一小时递送。

3、第一封邮件尽量不要带附件，容易被识别成垃圾邮件。

第六步：做好后期跟进

处理完询盘，如果没有收到客户回复，那么建议重新编辑内容、标题，再次发送。

注意，邮件里最好是抛出一些“亮点”，比如你正在合作的知名客户、权威的质量认证、精美的产品图片，或者是对方的竞争对手分析，谈谈如何帮助客户在竞争中脱颖而出等等。

总之，一定要有与众不同的地方，这样才能让客户在茫茫邮海中注意到你，并且对你感兴趣。

如果还是没有获得客户回复，那就直接根据苏维智搜找到的联系方式，果断给客户打个电话，询问他们对自己产品的意见。哪怕是前台电话，在已知姓名、职位的情况下，实名转接的概率也是很高的。

如果很不幸，以上都没有效果，那么请你也不要放弃。后面一周一封邮件保持跟进，就当提醒客户你的存在。这样，他后面有需求的时候，自然会想到你。

以上技巧和方法你都get了吗？

外贸路上，希望每个业务员都能过学以致用，快速提高自己的询盘处理能力，轻轻松松将更多询盘都转化为高利润订单！

（来源：外贸双鱼Steven）

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