致：天猫淘宝那些大型经销商们，你们的春天来啦！

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致：天猫淘宝那些大型经销商们，你们的春天来啦！编辑导读

我们先来看一下，人类零售业的演进史，从70年代的百货商场到80年末的购物超市，再到90年代的购物中心和电子商务，一直到2010年代的移动购物。在人类的历史上，零售业经历了3次大型的工业革命，并将进入第四次工业革命。阿里在十七年前打造B2B的时候，诞生了阿里的集团使命“让天下没有难做的生意”。这句话跟实现共产主义差不多，都是一个美好的愿望，天下怎么可能什么生意都好做，什么生意都好做就没有生意了，阿里

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我们先来看一下，人类零售业的演进史，从70年代的百货商场到80年末的购物超市，再到90年代的购物中心和电子商务，一直到2010年代的移动购物。在人类的历史上，零售业经历了3次大型的工业革命，并将进入第四次工业革命。

阿里在十七年前打造B2B的时候，诞生了阿里的集团使命“让天下没有难做的生意”。这句话跟实现共产主义差不多，都是一个美好的愿望，天下怎么可能什么生意都好做，什么生意都好做就没有生意了，阿里的这句话解读一下，天下谁做生意呢？天下中小企业做生意，所以做B2B的天然的我们就要服务中小企业。

然而，我们都知道大企业做生意容易，中小企业做生意难。为什么呢？因为大企业有三个特征是中小企业所不具备的，这天然的促成了大企业做生意容易。

第一个特性：大企业有规模，小企业的采购没有规模，大企业的采购有规模，我们都知道批发和零售有价差，所以对于一个卖家来说都喜欢接大单。

第二个特性：大企业有计划，企业都是有计划，消费者有计划；企业越大，计划性越强，企业越小，计划性越小，一个夫妻老婆店开一个餐饮，可能决定每天买什么菜，再大一点可能决定这个月买什么菜，再大的企业可能决定这一年的计划，有计划对于一个卖方很重要，不能临时的做，因为不可能准备大量的库存随时准备你要什么。

第三个特征：大企业稳定性强，每年都稳定，上游组织供货。对于单个中小企业来说，小企业这三个特性都没有。但是平台往往能把中小企业聚集起来，聚集起来以后，我们要合并同类项，你就可能有规模，也就有了有“聚”和“拼”。这就是平台的价值！！！

价值的来源就是“拼”、“聚”，如何有价值，我们像水力发电一样，得有落差，落差做出来了就有价值，这个落差就是三个差，地方差、规模差、时间差。

第一个“差”，地方差。淘宝、京东、亚马逊，首先实现的是有组织带有技术含量的窗口。过去做零售，全国不同城市分区域不同定价，北京卖的价格和上海卖的价格肯定不一样，甚至在全上海都不是同样的价值，利用信息不对称，消费者不知道上海什么价，知道了也没办法过来买。一旦搬到网上B2C首先成功的彻底让全国全世界串货，去年全年流行的海淘，就是国际串货，国际上的货品卖到网上来，淘宝和全球一个价，京东和全球一个价，以前想分区域定价争取不同的价差，在消费者领域这是没有的。

第二个“差”，规模差。这个比较容易理想，服务于中小企业，一定要做到有规模，有了规模才更容易做。想要有规模，最直接的就是想办法把中小企业聚集起来。利用平台的公信力，利用信息的快速化把需求迅速的聚起来，这过程当中，让中小企业逐渐把原来没有计划变得相对有计划。一个餐厅为什么每天供油供糖，理论上一个月供一次油供两次糖不行吗？因为以前的随机性造成了很难聚集起来，所以要规定时间规定货物，任何的企业都有可能有计划性，或者说必须有一定的计划性。所以第二个你要能够合并好，要相对把企业需求变得有计划性，每个月十五号订个糖，每个月二十号订个油完全可以做到，如果所有的企业都是这个时间点订油和糖，你就更容易做，这是如何解决规模差的问题。

第三个，时间差，中小企业的零星采购，使得今天的交易变得很辛苦，物流成本变得很高，今天大量的B2B交易，本质上是把原来的批发市场，一个专业批发市场搬到了网上，采购行为没有发生改变。做B2B的时候没有长短协议、没有现货中远期是不可能的，三个差的核心都是聚和拼，只有解决三个差，你才有价值，你解决的落差越大价值越大。

做服务企业的，我们都知道小企业的钱不是省出来的，你给小企业提省钱省时间是没用的，小企业有的是时间就是没钱，大企业你要说提高效率省时间。做为平台我们要聚集起两头，至少是一头是小企业，让交易条件和交易环境无限的接近大企业的水平。这样中小企业做生意就没有那么难了。另一头要无限接近大企业，我们说单个小企业没计划，平台应该有计划，单个小企业不稳定，平台应该稳定。单个小企业没有规模，平台应该有规模，平台采购行为应该是把中小企业三无变成三有。

B2B还有密度，B2B的密度比销售更重要，密度实际上就是覆盖率、转换率、重购率、渗透率。

第一个阶段抓覆盖率，这个区域所有需要接触的客户全部扫一遍，这样才有密度，密度的基础就是覆盖率。什么是覆盖？按照电商说的就是开个户，做不做生意没关系。

第二个阶段转换率，上个月开户的，有多少人下订单，订单大小不重要，有买卖开张就好。

第三个阶段复购率，上个月买过单的，这个月能不能买第二次，重复购买，再买一次。我们把客户黏性从第二笔生意，一回生二回熟，生意生意，陌生人做的有意义的事做出来了生意就来了。前三个月就抓这三个率。

第四个阶段开始，一直到未来只做渗透率。B2B的采购量通常很大，有些产品在你这儿买，有些产品为什么不在你这儿买？既然进去开户了，想办法在采购品类里面尽可能渗透，让客户不只买一个产品，一个月可以采购十万个原料，为什么只在你这里采购了一万个原料，另外九万个原料去哪了？这就是4个率。

然而，太多的B2B企业只考虑一件事情，交易额，交易额是结果，B2B简单做点交易额很容易，但是没有这四个率做支撑的交易额水中花、镜中月，空的。交易额等于全面的四个率加起来的，你刚开始就抓交易额，你也不知道怎么抓。这就是B2B的第一个误区只注重交易额，不注重四个率，只注重广度不注重密度。

B2B还有一个非常大的误区是现金补贴，或者说单笔交易进行补贴。现在有很多共享经济，都是靠补贴来的，确实是，消费者有的时候通过补贴会养成新的消费习惯，消费习惯变化了客户就变化了。然而B2B不可能通过补贴养成新的采购行为，其实B2B用你的平台给你补贴点钱付的代价很大，如果不能真正带来价值，用现金补贴带来的任何交易没有意义。实际上，B2B有信息流、资金流、物流，通过交易改变物流习惯是可以的，给红包、给积分、给奖励，通过交易行为产生的，但是可能落在物流上，必须使用物流，或者必须使用金融服务，也有可能产生的物流在交易商，产生金融产生在物流上，这是一个铁三角，不能一个角补一块，用一个角产生的收益补另外两块，提升另外两块的使用习惯。当没有补贴的时候，你才会想真正没有带来改变采购销售习惯的价值。

B2B十七年来几乎都处于冬天，没有什么夏天和秋天，但是春天离我们并不远，春天在我们手里。B2B还有一个好消息，B2B和产业结合会比B2C来的快，很多零售超市投资互联网。

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