产品清仓甩卖都卖不出去？这3招帮你搞定

产品清仓甩卖都卖不出去？这3招帮你搞定核心内容

产品清仓甩卖都卖不出去？这3招帮你搞定正文

跨境网从外媒近日报道中了解到，电商网站上一些产品质量很好，销售工作也做得不错，但就是卖得不怎么好，问题可能出现在定价、定位或是展示上。

通过对科尔士百货公司（Kohl’s）的清仓区进行了六个月的研究，调查折扣非常大的产品如何卖出去。但是新产品经常补充进来，每个类别上都有数百项产品的价格在三个月甚至更长时间内处于最低。一些衣服产品只有XS或XXXL码，但大多数产品还剩下不同颜色和不同尺寸。

所以，为什么人们不买降价的产品呢？更重要的是，如何在清仓甩卖中，卖出这些产品？

对大部分大型零售商来说，它们需要为新产品系列腾出空间，有时候制造商也会提供清仓销售的奖励机制。但对小型商店来说，清仓意味着“没人买它，所以白菜价甩卖啦。”

所以为什么质量好、价值高的产品卖得不好呢？可能是因为以下原因：

• 展示没有突出商品亮点。除非是消费者经常购买的产品，否则只是简单地归类产品是不会取得成功的。也就是如果你想将某件产品卖出去，那么你就要使劲“炫”。

• 产品价格过高。可以稍稍打折，或者利用价格比较等（下文会介绍），吸引顾客来了解产品。

• 产品价格过低。通常，价格过低会让消费者认为产品质量不好。

• 缺乏详细信息。如果你想让消费者购买产品，你必须告诉他们这是什么、怎么用、它能解决什么问题，这些可以通过文本、图像、视频、用户评论或Q&A来体现。

• 发声平台少。缺乏社交平台分享及讨论也会让产品卖不好，关键是许多小型商家不应该在分享按钮旁边显示已分享的数量。

以下三点或可帮助卖家清掉卖不出去的产品：

利用价格比较

不要再让消费者自行比较价格了，直接在产品旁边展示相似的产品。以索诺玛公司（Williams-Sonoma）销售面包机的案例为例。20世纪90年代，该公司引进了售价为275美元的面包机，但销售情况并不好，于是营销公司建议Williams-Sonoma添加与相似的价位更高的产品之间的比价，该高价产品零售价超过400美元。

结果呢？该公司将产品卖出去了，而且卖得很好，因为消费者没有去其他地方比价，就直接购买了275美元的面包机。

这种做法又称为anchoring，而且几乎所有大型零售商都用这种策略清仓，从银器到汽车。

Bracketing也是一种类似的策略，但通常用它来促销中等价位的产品。SaaS和服务网站也经常用这种策略，展示三种不同级别的服务，而消费者最容易被中间价位产品所吸引。

提供折扣

大量的折扣不仅能帮助卖家卖出更多热门产品，还能让滞销的产品变得热门。

“边际效用递减规律”表示是消费者一定时间内购买的产品数量越多，消费者对产品的满足感就会越来越低，这是矿泉水产品主要的定价策略。如果一瓶水就能解渴，那么消费者不愿意多买，但还是愿意支付一瓶水的价格。

亚马逊对消费者经常再次下单的产品采取相似的营销策略，提供一点点折扣，会让销量增加。

传达“产品很稀缺”的思想

许多消费者会在Groupon上买两件产品，因为产品很稀缺，该网站会使用诸如“限时抢购”或“限量抢购”等字眼，其实很多促销都持续数月。（编译/跨境网 方小玲）