[商家故事]他平均客单价 126 元，如何在拼多多月销 8 万件

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[商家故事]他平均客单价 126 元，如何在拼多多月销 8 万件编辑导读

本期投稿[店铺]：斐衣所思旗舰店各位商家朋友们大家好！我是斐衣所思旗舰店的运营，我司主营女装类目。从 2016 年 10 月份开始在拼多多平台开店到现在也有一年多的时间，陆续开了 6 家店铺，总销量 50 万件，销量不算高，但是我们的客单价在拼多多里面属于高客单，所以总销售额也达到了几千万的规模。下图为 20 年双 12 单月完成 1000 多万销售额的情况：从店铺数据可以看出，我的平均客单价

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本期投稿[店铺]：斐衣所思旗舰店

各位商家朋友们大家好！我是斐衣所思旗舰店的运营，我司主营女装类目。从 2016 年 10 月份开始在拼多多平台开店到现在也有一年多的时间，陆续开了 6 家店铺，总销量 50 万件，销量不算高，但是我们的客单价在拼多多里面属于高客单，所以总销售额也达到了几千万的规模。

下图为 20 年双 12 单月完成 1000 多万销售额的情况：

从店铺数据可以看出，我的平均客单价达到 102059/80881126 元左右，

月销量也有 8 万多件，可能大家印象当中存在拼多多只有做低价才能跑量，高客单就卖不动的情况。其实不然，随着人们生活水平的提高，消费不断的升级，人们要求的商品品质提高，而商品的品质与价格一般是成正比的，随着拼多多广告流量的增加，所以高客单价性价比高、质量好的商品肯定会越来越受消费者的青睐。

废话不多说，下面我会从以下几方面介绍一下怎样在拼多多做好高客单，简单分享一下操作经验。

打开拼多多 APP 放眼看去大部分商品价格都集中在 9.9 元-39.9 元之间，竞争非常激烈，同样的商品卖出的价格都不一样，商品价格可以说是“没有最低，只有更低”。除非你是工厂型的大卖家，才有足够的实力去拼价格，还能实现盈利。我很多身边的朋友大部分都是开档口的，要么就是有个小规模加工厂的，在拼多多都开有店铺，一直没有爆起来。

简单总结原因就是思路不正确，陷入了在价格战中。拼价格使得他们做出更差的质量的产品来维持自己利润，最后商品评分稳不住 —> 资源位下了 —> 产品也不动销了 —> 压了库存 —> 导致亏损。到头来埋怨平台不行，赚不到钱。相信大家身边很多这样的例子，深有感触吧。

中小卖家要改变现状，就不要随波逐流，避免同质化，就要选出“差异化”的产品，在拼多多差异化产品，我认为就是“竞争小”“客单高”、“质量好”、“合理利润”。例如别人做单层毛呢外套，我们就选夹棉或者加绒的毛呢外套；别人做普通衬衫，我们就可以做刺绣或者钉珠等稍微做工复杂一点工艺的衬衫，成本价也高，自然卖价也高。前提是你一定要在商品中说出来，让消费者明显感受到商品之间的差异。

找到了高客单的款式，就要先测款测图，选出爆款才能在拼多多动销起来。

如何测款呢？

我一般会用单独用一个小店测款，或者通过设置店铺推荐位，把需要测的款放到统一风格日常在销售的且有一定流量的产品下面，这样测款是最准确的，如图：

然后观察三天数据，主要看成交，收藏量及转化率，后台都有数据，如图：

用 excel 表记录好测款的产品每天数据，然后求平均，以我的经验一般情况下客单价低于 60 的转化率大于 2%，客单价高于 60 的转化率大于 1%，收藏比大于 6% 都是有爆款潜质的。

如何测主图呢？

一个新上架的新品，判断有没有爆款潜质，前期最主要的就是看主图能不能引起消费者的兴趣点击，就是我们所说的点击率。那么如何测点击率呢？做过 TB 和 TM 的都知道最直接方法就是店铺推广（开车）测点击率，前期新品没有 500 销量，做不了场景推广，就通过搜索推广的来完成。

创建一个新计划，系统会根据产品标题的给出相关的一些关键词，选择相关性最强的 100 个关键词一键添加，初次出价按这个 100 个关键词的“市场平均出价”的均值出价，然后点击提交完成创建，如下图：

接下来也是观察和记录三天点击率数据，然后求平均值；以我个人的经验判断，拼多多高客单的女装类目产品点击率大于 4% 都是有爆款潜质的。

我一般会用两种方法去推广。第一种方法就是店铺推广（开车），把浏览或者购买过店内商品的用户和浏览或者购买过相似商品的用户的推广费用设置稍微高一点，这部分客户都是前期收藏或者购买过店铺其他的产品的老顾客和兴趣客户，流量非常的精准，针对这部分客户的投放，转化是很可观的。操作好能做到投产比 20 以上，店铺推广（开车）也是盈利的，如下图是我近期操作的投产情况：

第二种方法就是报名平台的活动，如果商品在资源位就可以报名限量抢或者限时抢，免单等来增加销售量，这是战略性的亏损比较简单粗暴的方法。目前平台开发了发送短信功能也非常的实用，可以起到“唤醒”老顾客回购的效果。

有品牌资质的店铺，可以去报名平台的一些品牌活动（品牌清仓，名品折扣等）提高转化，相对来说有品牌资质的高客单产品更容易让消费者所接受，产品转化会高一些。

高客单就要做出好质量的产品，好的包装，并且主动处理好售后问题，让消费享受到不同的消费体验，消费者会觉得购买到你的产品是超值的。拼多多是新型的社交分享购物模式，低价质量差的产品，只会是一次性生意，消费者收到货也不会分享给身边家人朋友；相反质量好，性价比高，评分高的产品前期可能会卖得少一点慢一点，但是后期消费者收到货通过分享给家人朋友，朋友又分享给朋友，销量会成指数增长，后期的爆发力是非常惊人的。我觉得所有的生意都要回归商业的本质：做好产品、做好服务，才是长久之计。

做好以上五个方面相信大家一定可以玩转高客单，生意如鱼得水。就分享到这里吧，最后祝大家在 20 年爆款不断！生意红火！

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