玫瑰战记—8个月热销13万瓶的奇迹

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玫瑰战记—8个月热销13万瓶的奇迹编辑导读

玫瑰OTTO，目前网络热销产品，是淘宝网禾博士旗舰店主力产品。在短短八个月时间，玫瑰OTTO热销万瓶，创造了保健品销售和网络销售的一个新奇迹，那么，作为当事人，这个产品是如何做起来的呢？禾博士旗舰店自2011年8月开店，11月既有大的突破，主要来自两个主要事件：一次聚划算与一次玫瑰OTTO的产品广告植入。两个事件的叠加，使一个新店的销售额迅速突破200万/月。其中，广告植入的玫瑰OTTO整体产

玫瑰战记—8个月热销13万瓶的奇迹正文

玫瑰OTTO，目前网络热销产品，是淘宝网禾博士旗舰店主力产品。在短短八个月时间，玫瑰OTTO热销万瓶，创造了保健品销售和网络销售的一个新奇迹，那么，作为当事人，这个产品是如何做起来的呢？

禾博士旗舰店自2011年8月开店，11月既有大的突破，主要来自两个主要事件：一次聚划算与一次玫瑰OTTO的产品广告植入。两个事件的叠加，使一个新店的销售额迅速突破200万/月。其中，广告植入的玫瑰OTTO整体产生90万销售额，嗨淘直接销售6000余瓶，单品利润占整体70%。

之后，玫瑰OTTO又经历6次广告植入与一次聚划算。截止2012年6月，单品销售即超过万瓶，销售总额1100多万，销售额占比42%，利润占禾博士品牌70%。

那么，这一款高毛利爆款是如何诞生的呢？

早在2010年12月，笔者就在江苏省常熟市进行保健品的试点。试点的目的是挑出保健品中具备爆款资质的产品，用来做线上推广。在推广过程中，笔者发现广东美丽康公司的玫瑰精油有着惊人的吸引力。（当时还没有禾博士，用美丽康产品做试验,这样做会大幅降低试验风险）从那时起，笔者就着手研究产品的改进。经过筛选，笔者挑中广东普正生物科技有限公司，该公司生产的软胶囊比较特别，为咀嚼型软胶囊，符合笔者最初需要产品经过消费者咀嚼的想法。因为只有通过咀嚼，消费者才能第一时间感觉产品的真实，从而迅速产生好感。接下来是配方改进。原有产品是玫瑰精油与橄榄油的混合，但橄榄油外用非常油腻，不符合策划卖点的诉求，于是，橄榄油换成皮肤渗透性好，又具有养颜作用的葡萄籽油，另外添加维生素E，这样，产品配方就定下来了。紧张的谈判和进一步的策划同时进行，这时，一个新的问题浮现出来。

问题很关键，如果产品名称继续采用玫瑰精油，就无法和市售其他产品形成区隔，也无法进一步提升产品，卖高价就不成立。如果广告开打，结局就是大家受益，不会形成垄断。普正董事长陈金显是香港人，学者出身，有丰富的产品知识和国际视野。笔者通过与其交流，特别关注到其提出的玫瑰等级的划分。第一个等级是OTTO级，即玫瑰花瓣第一次蒸馏的产物。另有三个等级，不再赘述，见早已铺天盖地的页面介绍。于是，玫瑰OTTO这个产品名称被提出来，一致得到通过。

于是进入包装设计环节。包装设计走了点弯路，开始设计了白盒大瓶包装，问题马上出来了：白盒并不利于产品展示，另外，因装量为60粒，225ml的大瓶仅装了个底，况且，大瓶也不符合女性审美观念。产品开始在淘宝上架，同时，笔者打开了嗨淘渠道。嗨淘是湖南卫视与淘宝网合作平台，通过栏目植入形式介绍产品，在嗨淘网上产生销量。9月玫瑰OTTO在淘宝旗舰店和嗨淘同时开卖。售卖过程中，商品的点击率还是比较高，转化率也好，但致命的缺陷是：大瓶的包装给消费者非常坑爹的感觉，商品评价一直不是很好。

为了商品的进一步转型，笔者找来钙尔奇的去曲线瓶，开始重新设计产品。经过设计打版，形成了现在玫瑰OTTO的形态。

10月25日，嗨淘负责人与我沟通电视节目事宜，很快，内部达成一致，上。但纠结的是，第一批货加工了5000瓶，一个月的销售才卖了700瓶，还有大部分库存。是卖老货还是赶快生产新货。当时，公司是大家集资，300万的注册，再生产就会动用约20万的资金，而流动资金不到80万，如果投入干砸了，可能公司都垮了。纠结了一天多，还是换新包装，每瓶改68粒。工厂加班生产，先给了一批小样做节目，大货跟在后面。11月12日，我前往嗨淘录制节目，现场感觉过得去。回到上海，又紧张地退了嗨淘的老包装，真到节目播出前3天，嗨淘库里入库5000瓶，自留3000瓶淘宝销售。

11月19日凌晨0：:20，越淘越开心播出。当天晚上，玫瑰OTTO在嗨淘网销售200多瓶，20日一天就销售2000瓶，以后一周时间内，平均每天销售800瓶。周一一上班，大家都在紧张地盯着销量看。要命的问题是，这种销量持续下去，很快就会断货。于是，工厂紧急下单，各渠道紧急调货嗨淘仓库。断货还是发生了，销售第6天，嗨淘因无货下架，总共销售6000瓶，整体带动销售约8700瓶，带动其他产品销售产生整体销量90余万。

此一役，摸索出公司电视植入与网络结合的可能，使公司具有打造高毛利爆款的能力，玫瑰OTTO这个产品从此起飞，公司业务也上了高速路。

此后，笔者攻克了另一植入渠道——乐蜂，并开始于湖南卫视我是《大美人栏目》合作。1月4日，《美丽俏佳人》播出，当天销售2000瓶，创造乐蜂网单天单品销售记录。在一个月的时间内，乐蜂即销售5000瓶。2月2日，情人节前夕，《我是大美人》开播，何炅主持，柳燕推荐，这档栏目在旗舰店创造了一周销售8000瓶的记录。从此，没人怀疑禾博士是一个不知名的品牌，也没人怀疑禾博士团队的推广能力，公司业务进入高速发展期，到2012年3月，禾博士销售额达到500万/月，仅比保健品电子商务老大康恩贝少几十万。

3月过后，淘宝环境发生了变化，但对禾博士影响有限。从一开始植入玫瑰OTTO时，笔者就设定了该产品今后另一个大面积推广渠道——家庭电视购物渠道。从3月开始，笔者就准备家庭购物频道的开拓。为了适应家购渠道，玫瑰OTTO进行了组合，3瓶玫瑰+3瓶维生素C，卖298元档位。首次试点于5月5日在安徽家家频道展开，当天:00-:30半小时档即卖86套。有了第一次的经验，电购开始大面积展开。5月15日，家家又开始新一档直播，120余套，当月家家销售回款12万；7月2日，北京优购直播，:00点40分钟销售467套，创造新的记录，从此，电视购物大门向禾博士打开。

经历7次广告植入、3次电视购物、2次聚划算，玫瑰OTTO单品销售超过万瓶，目前，该品已具有生命力，在没有任何广告前提下，自然销售超过10000瓶/月。

用同样的方法，笔者又打造了伊莎贝果这个高毛利产品。

小结：淘宝推广还不具备打造高毛利单品的能力，笔者通过外接媒体平台，输出产品形象，淘宝和大型B2C渠道进行承接，成功打造高毛利单品。高毛利单品的成功，是产品、策划、媒体、消费者观念的完美整合。

笔者介绍：王昆，从事保健品销售15年，先后在巨人集团、泰尔制药、橡果集团、恒寿堂等大型保健品企业从事高管工作，禾博士品牌创始人之一，玫瑰OTTO、伊莎贝果等产品的全程创始人。擅长保健品与化妆品产品开发设计、策划与渠道开拓。欢迎企业咨询：secret04@163 .com

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