在乱世中生存！--海宁皮衣创业谈

在乱世中生存！--海宁皮衣创业谈全文3080字，带上耳机，听听看

在乱世中生存！--海宁皮衣创业谈编辑导读

本人一直潜水，开箱包实体店三年，皮衣实体店两年，天猫店做了一年，目前有两家女装店，只能说解决了温饱问题。因此也有疑惑，也有忧虑，希望大家勇于拍砖，给予指教。一，行业现状说到淘宝皮衣类目（注意不是皮草类目），高端真皮皮衣的卖家都是嘉兴海宁的。海宁这里中小皮衣企业林立，产品五花八门，由于有分布全国的皮革城以及淘宝这两大渠道，近年来这个行业仍是蓬勃发展。以淘宝女装皮衣这个渠道来看，有一个很有意思的现象：

在乱世中生存！--海宁皮衣创业谈正文

本人一直潜水，开箱包实体店三年，皮衣实体店两年，天猫店做了一年，目前有两家女装店，只能说解决了温饱问题。因此也有疑惑，也有忧虑，希望大家勇于拍砖，给予指教。

一，行业现状

说到淘宝皮衣类目（注意不是皮草类目），高端真皮皮衣的卖家都是嘉兴海宁的。海宁这里中小皮衣企业林立，产品五花八门，由于有分布全国的皮革城以及淘宝这两大渠道，近年来这个行业仍是蓬勃发展。以淘宝女装皮衣这个渠道来看，有一个很有意思的现象：没有真正意义上的行业老大！为什么单说女装，因为从销量数据上看女装和男装比值是3:1，显然更具代表意义，也更说明女装市场乱世混战的局面。

2010这个起步之年进入天猫皮衣前20（其他是PU皮衣）的：No.1薇薇卡丶No.9兰奥丶No.10尼亚拉丶No.16三星高照，这一年薇薇卡的销量定格在810w。看官们，这一年可以说是拓荒时代，品牌少，款式少，卖到2000件你就进行业前十了。那一年本人阴差阳错，选了一个卖包的门面，开店卖皮衣是一年后的事情了。

2011进入了春秋时代，大家都有了更多的款式，款型也更细分，大卖家们拥有皮衣皮草两条腿走路的优势，大毛领丶真皮羽绒的市场大爆发，总之是精彩纷呈的一年。前20：No.1薇薇卡丶No.3岚爵丶No.4杰奥思琳丶No.5芭欧丶No.9兰奥丶No.10XOVO丶No.Maidear丶No.19拉风丶No20酷格。战国群雄们一一登场，但这一年基本算是爆发式发展，同质化竞争趋于严重。本人当年开出了一家皮衣实体店，男女装都做，也正是2011年底的时候意识到开实体店和淘宝店的优劣对比。

2012是竞争激烈的战国时代，销售手段丶资金要求比前一年要求更高。前20名基本被海宁品牌占领，我就不一一列举了。PU皮衣的代表only只能在20左右徘徊。

眼尖的朋友看出来了吧，上面的统计没有计入集市店大卖家，因为没有详细统计过他们的数据，我就只列了天猫的大卖家。集市店卖家也是很牛逼的，有一个小姑娘只靠在皮革城拿货，开出不下20家集市店，年销量不低于1亿，走的是低价跑量的路线，真是个中高高手。成功的传说很多，一年开上X6的大有人在，对于我们来说，放平心态，一步一步来最重要。

综上所述，从品牌知名度丶渠道背景上来看，没有一家是公认的行业老大，也没有一家敢说今年我仍然是行业老大。线下老大由于市场定位丶渠道限制也没有发力，雪豹皮衣的天猫店连行业200都进不了。看官们，看看其他行业，甚至冷门类目都盘踞着好几个行业老大知名品牌，那种无形的压力感就让人窒息，打个比方，卖粽子的话你有多少概率干的过五芳斋？卖女包的话你有多少概率干的过麦包包？而皮衣这个类目，你可能做不了曹操丶刘备丶孙权，但是做一个割据一方丶独有特色的诸侯，成功率还是极高的！持续发展几年，你也会有取曹操而代之的实力。为什么这么说？曹操们也是几个人的小团队小公司发展而来，只是他们恰恰把握住这三年来时代的脉搏，赶上了顺风车。20皮衣市场仍在膨胀之中，你为自己定位了吗？你还甘愿做大卖家们的背景吗？下面一节结合实际谈谈中小卖家的生存之道。

二，中小卖家钱景

这一年的旺季快开始了，对于我们中小卖家来说，最重要的是什么？我想强调：定位丶定位丶还是定位。你一年的定位失败了，今年全年就失败了。

什么是定位呢？我认为就是你对店铺的主推产品及其定价丶卖点丶推广的把握，在产品同质化严重的大背景下，更准确更细分的定位更能快速打开市场。打个比方，你想完全克隆兰奥的爆款产品并不难，皮革城里工厂里大量供货，你的美工也能完全复制它的图片模式，你请的模特比他家还漂亮，你的服务售后甚至比它还到位。但是在关键词和卖点都相同的情况下，比拼的就是广告费丶营销手法了，如果你不能拼过他，你只能迅速沦为他的背景。特别是你的竞品还同时是流量款，定价比你更低，更让你产生鸡蛋碰石头的痛感。

我之前的工作是建筑绘图，就是画CAD，作图会碰上画一件东西有多种方法的时候，最后能总结出最好最简单的方法。那么换到皮衣方面上说，大家的目的都是赚钱。支撑市场的主力产品都被大卖家占据的情况下，你分不到肉，你想分到汤都很难。我去年也是如此，大量地上架大牌们的同款，但广告预算只有20w，想投出去都难，因为热词们像校花一样都被恶少占据很久了，你毛毛雨一般的广告费撬不动恶少的位置，站在他们身边更像小喽啰，只能在这个热词上打打酱油。那么，换一个办法吧，找个简单的方法实现利润，找他们不愿意做或没想到做的。那时我到处找词，因为只开车，不搞钻展（这也是不对的，今年会改变），终于发现“貉子毛领真皮”是相对薄弱的地方，买家能拼音打出貉这个字的人都很少，所以能来搜索的人要么是卖家要么是真心要买这个东西的人。貉子毛领皮衣的产品没有狐狸毛领的多，但客单价丶利润都保持得比较好。而且当时我错过了双十一抢流量的机会，主推的款已经是强弩之末，相关热词连前三页都进不去。因此下决心赌一赌，双十一之后的两个月花了10w投“貉子毛领”相关的词，直接的毛利是25w，对于整个店铺来说也缓解了压力，有了滚动的资金，算是治病救人了。但实际上，由于预热晚，广告投放分散，这一年的实践算是失败了。总结下来，不能硬拼，应该灵活的定位自己的产品，而且预热上要早，那么回报也会更好。如果你有这个嗅觉，调查过市场，了解行业天花板，一年赚百万很轻松。

三，注意事项

a，货源

中小卖家要么家里有厂，要么到皮革城或厂里拿货。有厂的是先天优势，不讨论了。拿货的应该注意备货，特别是带毛领的，要拉下脸要求“封样”，否则到旺季给你越做越差。当然厂家也很无辜，到那时原材料暴涨，买都买不到，能做出来已经不错了，具体怎么备货看你和你厂家的关系了。我因为有实体店，货源与天猫店相同，所以为天猫店备货就方便不少，而且熟悉的厂家愿意铺几十件的货，更减少了我的资金压力。一有卖掉应该尽快给工厂下单，不能拖，到旺季拖半天都会带来连锁反应。

b，店铺

现在我的美工是外包的，找的是工作室，价格很便宜，比请美工划算。交代他们做图就找个想模仿的店铺给他们，原创比较少。但有一样我是用心的，就是产品的卖点图，每一款的卖点文案都是大家一起仔细讨论过。装修使用的是模板，基本上定下来格局就不太变化了，现在做模板的很多，挑一家服务比较好的，不懂就问。

c，模特

关键看你的定位，不是模特越大牌越好。如果是宫廷风就不能找个嫩嫩的小姑娘，你是时尚风也不能找个半老徐娘。有个有趣的现象就是原薇薇卡的御用模特李烈这两年特别走红，大小通吃，如今模特费高涨，有同好可以好好研究一下。双模特效果不太好，都丑倒罢了，特别是一个漂亮一个丑的话，有种奇葩的感觉。明年空下来，研究一下找黑人模特的可能性：）

d，推广和运营

经常去上课丶听课，这方面没少花钱，应该说海宁的卖家直通车能力都很强，搞来搞去就是那些词，就看愿意花多少钱去做了。这个应该找比自己强的朋友来教，找不到就去上课吧。代开直通车水平参差不齐，有实力的车手不会接这种散活，所以难找到高手，不如自学。钻展和淘客我也在学习中，希望能和大家多多交流。

e，员工

员工培训方面我的方式是让员工收集数据，做图表和报表，把店铺和行业数据化的东西传递给他们，强化他们在售前丶售后的意识。现在招人很难，不妨待遇提高一些，招到真正有能力的人。

以上根据三大方面而写成的派代处女作，比较散，比较随性。希望抛砖引玉，共同交流，可以加qq群：156773091。我是个特别懒散的人，以前喜欢翘班打游戏打篮球，自己开店才觉得真心辛苦，各种方面要操劳，各个方面要打点，我的目标是：这个冬天赚到足够的钱，继续翘班打游戏打篮球。

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