运营实操,不同层级的开发信，你运用好了吗？

操作实践，不同层次的开发信，你用好了吗？核心内容

                                                                                               

操作实践，不同层次的开发信，你用好了吗？

       

   

   大家都抱怨开发信发了很多，客户为什么不回复？我很沮丧，不知道为什么。事实上，客户是否回复取决于许多因素。

   

   1. 顾客的质量，比如顾客如果不匹配，多少头发也是白发。

   

   2. 邮件是否到达客户邮箱，有时他们很沮丧，怀疑这个，怀疑那个，事实上，客户根本没有收到任何邮件。

   

   3. 开发信本身是否打动了客户。

   

   如果你看不到开发信，很难知道你的开发信是否能打动我。大致将开发信分为以下层次，对号入座，寻找突破的方向。

   

   第一层白开水型

   

   我曾经比喻过这种开发信，就像追美女一样，对别人说:Hi，我是个男人，嫁给我吧。缺乏力量，缺乏触动客户的点。既不包括客户，也不能让人有亲切的联系感，也不能说明自己的优势，没有新的想法，没有特点，这类开发信目前的比例相当高。

   

   第二层突出优势

   

   这种开发信比第一层有很大的进步，需要大量的笔墨来解释自己的优势。尽最大努力建立自己的质量体系、产品认证、经验、研发能力、设备、规模、当前服务的大客户等credential，突出自己的优势，给客户留下深刻的印象。因为它不包括在客户中，所以客户觉得与自己非常相关的感觉并不强烈。不同类型的客户可能会有不同的偏好。你知道，这个客户喜欢的优势，对另一个客户来说，很可能是他讨厌的，不利因素，仍然是成千上万人的一面。

   

   第三层纳入客户型

   

   这类开发信在第二层的基础上进一步发展，不仅花费笔墨来突出自己的优势和特点，而且给客户留下了深刻的印象。我们可以更大致地掌握客户的特点和类型，我们自己的优势也是根据客户的特点和业务特点来写的。写这样的开发信，通常需要对客户的网站做一个简单的研究about us 页面找到客户的特点和业务类型。然后根据这一点来确定客户可能喜欢供应商的优势。因为它能把握客户的特点，往往能吸引客户的注意和关注。

   

   第四层选择切入点型

   

   这种开发信往往需要对客户进行非常深入的研究，了解客户的业务状况和需求。他们现在遇到的困难和机会在哪里？从哪一点开始最能给客户留下深刻印象。切入点非常巧妙，开发信非常独特和创新。因为你可以想到客户的想法，所以客户往往不能拒绝。我想说的是，由于缺乏信息，不是每个客户都能做如此深入的研究，也不是每个客户都值得做如此深入的研究。此外，这种开发信需要对行业、客户业务、心理有很好的把握，需要丰富的经验，非工作年限的新手可以写出来。

   

   最后，如果客户资源质量非常一般，发送第二层开发信。如果客户很好，做一个简单的研究，发送第三层的开发信。如果客户质量很高，与我们非常匹配，深入研究，写第四类开发信。

   

   就时间投入和得到询盘的投入产出比来讲，一般而言，第二类的开发信和第三类的开发信性价比比较高。因为你不仅要考虑成功率，还要考虑你投入的时间。

   

   (来源:外贸知识课)

   

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