运营实操,跨境电商备货为何难解？

为什么跨境电商备货难以操作？核心内容

                                                                                               

为什么跨境电商备货难以操作？

       

   

   前沿

   

   为了响应号召，上周和朋友出去摆夜摊，这是人生中第一次摆地摊。这是一个鼓舞人心的故事。

   

   流量思维，惨败

   

   我们卖的是充电宝，在人流密集的夜市，几乎没人在乎，我们成了一道风景线。

   

   后来，一位朋友得出结论：一场流量思维失去了用户思维的悲剧。街上到处都是租来的移动充电器，哪里有人需要购买？真正的目标用户不在夜市～

   

   选择充电宝摆摊，正好是朋友之前做的lazada剩下的库存，我们只想摆摊，清理库存。最后发现摆摊不能清理库存。

   

   手里没有滞销库存，不好意思说做过跨境电商。

   

   关于库存备货，欢迎微信交流:hei_ace.

   

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   在谈论今天的主题之前，我想谈谈苏联第二次世界大战中著名的军事理论——深度战斗理论。1926年，苏联参谋部提出了连续战斗理论——为了快速赢得战斗，避免长期消费战争，必须进行一系列连续进攻战斗，使敌人没有机会呼吸，赢得最后一场战斗。

   

   苏军在连续进攻战役理论的基础上，根据自身国情和军事武器升级，提出了大纵深战役理论：

   

   用火压制敌人的防线，装甲兵先行，步兵后，一路深入100-200公里，空军陆战队在敌后重要交通枢纽空降，形成立体军团作战，超强机动兵力，迅速控制战争局势。

   

   商场就像战场

   

   孙子兵法被许多企业家捧为圣经。

   

   军事武器往往处于科技前沿，军事理论也同样重要。

   

   大纵深战役理论其实在跨境电商行业有着深刻的体现:

   

   今年下半年是跨境电子商务的旺季。现在我们需要准备圣诞节、黑五、网络等不同节日的主要产品？如何准备货物？这就像连续战斗理论强调的提前部署，准备连续进攻战斗。

   

   大卖家打造爆款的方式不是大纵深战斗理论模式，而是数据分析、产品研发和评价，然后利用资金开辟多渠道引流推广。

   

   回到主题-跨境电商备货

   

   一进入跨境深如海，现金就成了路人

   

   库存问题是所有卖家都关心的问题，无论是国内电子商务还是跨境电子商务。不同之处在于，国内电子商务的库存是数百万，而跨境电子商务是数千万。由于跨境电子商务的链接更长，资本占用更严重。特别是海外仓库库存的卖家——至少是资本杠杆的三倍。

   

   做电商，库存多。如果出现滞销，会吞噬利润，拖垮企业资金链；库存少，超卖，订单少，商机少，前期投资浪费。

   

   因此，解决库存问题是许多卖家关注的首要任务。

   

   许多卖家希望通过整理仓库来理顺库存，这只是一种治标不治本的方式，因为跨境电子商务的库存处于流动状态，货物每天都会出库入库。整改一段时间后，很快就会恢复到以前的状态：库存不准确、产品滞销、产品短缺···

   

   库存分为三种:

   

   1.计划库存2.在途库存3.在仓库存

   

   库存问题实际上是上游采购、下游销售等多个环节的综合体现，是一个系统性问题。

   

   年初是解决库存问题的最佳时机。

   

   因为通常年底所有企业都会进行库存盘点，清理尾货，整理仓库。

   

   更关键的是，年初企业会进行年度预算会议、年度销售目标会议，未来一年将要部署哪些大的战役，分别在几月份进行启动，各部门之间需要如何的配合。年初制定好统一的指导方针，各部门能够更好落实“连续战役”的彼此任务，库存优化，指日可待。

   

   例如：去年企业的年销售额为$1000w，今年设定的年度目标$1800w，毛利要求提高10%.每月销售额至少比去年增长50%，旺季必须翻倍。

   

   运营部:如何规划今年的销售策略？预计会增加多少类别？如何安排月度广告投资？

   

   采购部:今年需要引进新供应商吗？如何根据预设销售额提前布局采购计划，配合运营计划？

   

   仓储部：品类变更，仓库布局如何调整？是否需要扩面积、招人？仓库人效如何提升？

   

   计划永远赶不上变化

   

   企业就像一艘远航船。一旦出海，必然会受到强风、水流、海浪的影响。为了保持既定的航线航行，需要在航行过程中不断调整，克服外力，到达彼岸。

   

   现在是年中。如果要等到年底再彻底改善库存，问题只会越积越多，难以回归。因此，必须从现在开始改善库存问题！

   

   采取行动-

   

   1.分析数据，建立库存库存表、库存周转表、产品销售表、现金流量表等，做好数据报告，促进未来决策分析。根据上半年各产品的销售情况，结合前几年的数据，预测下半年的销售趋势和销售情况。各部门应安排下半年的项目审批，并部署相应的采购计划。

   

   2.根据产品的利基市场，产品分类能否给企业带来持续的利润，重新分类产品：

   

   1)核心产品2)配套产品3)引流产品4)滞销产品

   

   3.建立部门间联动机制。

   

   1)新产品采购机制

   

   2)缺货预警补货机制3)滞销预警清仓机制4)活动预案机制

   

   千里之行始于足下

   

   库存问题的改善不能一蹴而就。最好的切入点是源头的改善——库存环节。

   

   采购部门需要根据产品类别实施不同的采购机制：

   

   【新产品采购】新产品采购多采用试销模式，即少批量、多批量备货。

   

   新品 × 核心产品

   

   核心产品定义:能给企业带来持续高利润率的产品。核心产品=/=爆款(爆款未必是好事，江湖险恶，闷声发大财才是正道)

   

   核心产品的支持需要时间周期。从一两年到两三个月不等。这取决于企业的实力。

   

   之前听说大卖在测试新产品的时候通过了facebook测试群，大概1个月内就能判断产品销售潜力，以及产品需要改良之处。若测试效果好，便会重金开道，正如“大纵深战役理论”，开启CPC广告、FB广告、红人引流等立体推广，将该产品培育成核心产品。

   

   那么采购备货，产品在1.0测试阶段，海外甚至国内直发库存较少。

   

   产品打磨至2.在0成熟期，一旦确定了推广计划，销量可以根据预测进行*130%进行第一批备货，同时第二批次、第三批次紧随其后。甚至准备好空运补货的plan B。

   

   新品 × 配套产品

   

   配套产品更多的是为了丰富店铺的产品类别，收入相对较低。如果是新产品，可以少批量多批量备货。

   

   新品 × 排水产品

   

   排水产品更便宜的快速消费品(如数据线)或季节性热销产品(沙滩伞)。客户单价低，需求频率高，市场大。

   

   引流产品，薄利多销（甚至亏本销售），基本不愁销量，为了拿到更低的采购单价，通常是会直接备多一些。

   

   当产品在市场上完成第一轮销售并有一定的数据支持分析时，至少需要一套可行的公式来指导采购行为，而不是通过拍头来确定库存量。

   

   基本采购公式：Q=（b c d)*a-e1.日均销量a2.安全库存b3.生产天数c4.物流天数d5.已有库存e(含在途库存)

   

   完善的公式还将考虑季节性、活动日、资金运作等因素。

   

   市场需求、物流成本流成本在变化，现金流在变化。采购和库存不依赖于一个公式。应用数据可以一劳永逸，需要进行各种调整。

   

   只有一个相对成熟的备货逻辑系统，你才会有竞争优势。

   

   当然，中美关系复杂，中印关系紧张，海外备货存在诸多不确定因素。如果考虑备货风险和资金运营，不妨利用众多跨境分销平台代发。预计利润会相对较低。关键是降低备货风险。

   

   采购备货，没有万全之策，风险与利益并存，找到合适自己的逻辑体系，就是最好的方式。

   

   衍生讨论：

   

   零库存-是所有商家追求的境界。

   

   零库存最经典的企业案例是戴尔。戴尔通过互联网直销模式实现了零库存的壮举，吸引了无数企业效仿。不幸的是，戴尔的荣耀无法复制。

   

   关键是时效性！

   

   戴尔出生时性价比高，消费者追求低价，时效性低，允许戴尔有足够的时间进行采购和组装。如今，人们追求个性化，时效性已成为基本要求。当技术无法抹去时差时，库存库存仍然是企业必须做的事情。

   

   钱阿姨 ，中国零库存案例

   

   钱阿姨通过供应链 折扣两个杀手锏，实现店铺不卖隔夜肉。如今，突破区域供应已成为其发展壮大的枷锁。推荐文章——吴倩男的《如何透露钱阿姨卖猪肉近百亿估值》

   

   (来源:姜太公书馆)

   

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