外贸,除了低价你还能为客户提供什么价值？

除了低价，你还能为客户提供什么价值？核心内容

                                                                                               

除了低价，你还能为客户提供什么价值？

       

   

   总是听到很多外贸同行和朋友的抱怨。这个行业简直就是这样TM做不到，靠的是低价竞争....但与此同时，我们经常注意到，行业内仍有少数工厂或贸易公司在低迷的环境下仍能逆市上涨，并保持可观的利润。他们成功的秘密在哪里？

   

   我们应该清楚地认识到，在当前中国制造业的环境下，产品同质化是绝大多数行业的共同问题。为了获得客户的认可和青睐，我们必须回业务的本质：创造价值。

   

   商业创造的价值在很大程度上是为了满足客户需求或低成本、高效率地满足客户需求，这对我们的外贸人员来说非常重要。

   

   我们的客户是谁？

   

   还需要问吗？当然是超市，进口商，大公司....嗯，你说得对，但还不够！

   

   传统的外贸产业链是B2B2（B2B...) C,假如你只关注你背后的这个B，对不起，你可能成不了牛逼闪闪的销售。

   

   用户思维是互联网时代及其前后所有时代必须具备的思维方式，这意味着你必须站在客户的客户，甚至客户的客户，即最终用户（即最后一个）C）从你的产品的角度来看，任何满足或更好地满足最终用户需求的产品和改进都是有价值的。更重要的逻辑是，当我们的产品能够更好地满足最终用户的需求时，我们就能在客户面前保持更强的发言权。

   

   我们的直接客户呢？

   

   那些大公司的buyer，products manager，project manager，category manager，他们不是我们的客户吗？

   

   是！当然是！而满足他们的需求也是我们要做的重点工作之一！

   

   ，他们的需求是什么？

   

   要回答这个问题，首先要大致了解客户在公司的位置和这个位置赋予的职能。也是采购。这个人是老板还是工作，需求肯定会有差异；同样products manager的title，在不同的公司，工作内容和考核指标可能会有很大的不同；中文title同样的采购，背后赋予的权力也可能大不相同…只有了解这些人在公司中的地位和职能，我们才能进入他们的内心世界，找出他们真正的需求点，满足他们。

   

   那么还有谁是我们的客户？

   

   这个答案其实很无聊，就是买你产品的公司....

   

   是的，我说的是公司本身，而不是公司buyer或者联系人，当你把公司作为你服务的对象时，你需要考虑的是公司如何在市场上定位，他们的销售模式是什么，他们的客户是谁？ 面对高端、中端或低端市场。接下来，我们应该考虑如何开发产品/降低成本/降低物流环节/提高物流效率/提高市场竞争力等。

   

   这些问题往往不是你直接面临的buyer需求。但是，当你这样做的时候buyer当您的产品或您提供的增值服务被放置时，做出足够的价值传递buyer很明显，这将被添加到公司的高层或老板面前buyer整个公司的好感度和话语权。你知道这个好处。

   

   接下来， 我将结合几个实际的例子来解释价值，以便更清楚地解释我的观点：

   

   我们想为客户创造什么价值？

   

   一最终用户：

   

   在设计和开发产品时考虑最终用户的使用方式和场景，在设计包装时考虑用户的偏好和购买和运输的便利性... 把自己想象成最终用户，进入他们的实际使用和购买场景，挖掘客户从认知到购买、使用甚至处理的痛点，并努力解决它们，这是我们需要为最终用户创造的价值。

   

   不懈地做这项工作，不懈地培养和积累自己的用户思维和经验，在一定的积累之后，这是你做销售的宝贵资本。想象一下，当你谈论客户的需求，谈论我们设计变化的初衷，我们包装设计的原因，相信我，客户会对你有不同的看法。

   

   通常每次出国参展都会预留2-去当地零售店三天(我们做的是建材产品，销售渠道主要是大型建材超市)。到达商店后，我通常和负责我们产品的商店在一起sales聊天时，我会告诉他我是这个产品的制造商。我来自中国。通常，当我不太忙的时候，他们会很乐意和你聊天。如果有一些具有中国特色的小礼物，那就更好了。

   

   这些人每天都面对客户，处理客户的问题和抱怨，所以用户在整个购买过程中会有足够的心理、问题和后续的投诉，与他们谈论产品的收获肯定会让你值得这次旅行，甚至惊讶。

   

   今年10月，我收到了一、3年的联系potential客户查询，他们想开发一个新产品，我粗略评估，产品不复杂，所以我很快回复并要求确认包装细节，然后我对产品包装进行了创造性的设计，并迅速使用现有材料做初始版本，拍照，做PPT，详细说明了这种新包装的优点，然后，客户非常高兴，并给出了10个大柜子的订单…

   

   而这种所谓的创意包装设计，其实只是解决了顾客在建材超市购买产品后面临的一个小问题:如何更方便地将购买的产品从超市仓库转移到自己的车上，而这个痛点是因为我之前和店家聊天时听到的顾客的抱怨！

   

   我确信他们会在第一个报价链接中找到至少三个供应商，当我们提供完整的包装设计时，他们几乎不会与其他供应商交谈，因为他们知道我们为最终用户创造的价值远远大于其他供应商。

   

   2第一联系人：

   

   我在这里用了第一个联系人这个词，因为直观地说，这个人是联系你的客户公司，这个人可能是公司的老板、产品经理、采购、采购助理或其他角色，当然，有时，我们需要跳过第一个联系人找到决策者或关键人物，这个问题不包括在讨论的话题中。

   

   一般来说，第一个联系人具有一定的采购权限。如果对方的公司不大，第一个联系人可能有绝对的决策权限，那么他的需求将相对简单：更好的产品，更低的价格，更好的支付条件，因为这些将成为他的利益点或利润。

   

   在这种情况下，第一个联系人通常对产品有很高的了解，他们的潜在需求也可能包括：你对行业趋势、研发能力等的了解；你和这个行业leader联系程度。因为这些人是公司的老板或合作伙伴，他们的需求是提高公司的竞争力，这些竞争力可能不仅是产品的质量和价格，也可能包含更深远的意义，所以作为销售，我们的价值将更多地反映在整个行业的认知和理解，你的行业经验和知识将为你销售的产品增加价值，他们通常支付一定的溢价。

   

   如果是大公司buyer呢？他的需求往往是更好的产品，更低的价格，更好的支付方式 … 这些都是明显的需求。事实上，他们的心理并不这么认为。他们的真正需求往往是：你应该有同行的销售经验（这是我第一次购买这个产品。我不知道这么多技术细节。幸运的是，我们的竞争对手正在找你买它。我买它不应该错）；你应该有专业的销售（我不想打扰很多上帝。我还有很多产品要购买。最好直接转发老板的电子邮件给你。你可以帮我回去！）；我要有可预见的好处(压价从来不是目的，压价的目的只是为了促进交易，但明年我要买新车。… 每个公司的情况实际上是不同的，每个人的需求实际上是非常不同的，在这个时候，你经常需要有意识地关注这些信息。

   

   对于第一个联系人来说，充分了解他们的需求，消除他们的担忧，有针对性地满足这些需求，并尽可能配合他们完成项目的采购是优秀销售需要考虑的价值点。

   

   三客户公司：

   

   对我们客户的客户的公司对我们的外贸销售也很重要。

   

   我们需要了解的地方包括：客户公司的市场定位，客户群体，销售方式，市场竞争力来源，现行采购渠道，产品运输方式，库存如何进行，市场营销如何进行.... 等等，了解这些问题有两个目的，

   

   第一：你对公司的了解越深，你的销售策略就越有针对性，从我们的产品定位、设计到价格谈判；

   

   第二，找出客户公司存在的痛点或弱点，并提出解决方案。这是一个大动作，做得好，力量惊人。

   

   讲个故事

   

   2014年5月，我们收到了一家美国超市A因为我们的主战场在欧洲，我们对美国市场了解不多，但是A超市规模巨大，所以在接下来的几天里，我做了一些市场研究，提供了一些技术信息，完成了第一轮报价，成功赢得了第一轮供应商筛选（约20到5淘汰赛），这一轮我们赢的主要原因是：我稍微夸大了我们和美国B超市的合作经验。（其实我们和B我们在这里也看到了几轮谈判，但最终没有达成交易buyer需求点之一:同行销售经验。

   

   同年7月，客户buying trip，（包含了buyer/ 产品经理/ 国际采购部经理/ 中国采购总经理等。)我们做了充分的准备:在presentation中国分析了他们现有竞争对手的产品，提供了我们的竞争产品，包括几类已经有采购意向的产品和两类尚未有采购意向的产品。不出所料，buying trip非常成功，给他们留下了深刻的印象，完成了5进2的过程，但这些还不够。

   

   因为我们有一个非常强大的竞争对手，这家超市以前是从当地购买的importer,这个importer国内供应商，这个国内供应商在规模和经验上都比我们有优势，那么我们如何赢呢？

   

   我和他们的buyer我们进行了一些私人会议，明确了她在个人层面上对我们的支持，但她个订单的最终决定并不是她一个人完成的，所以如果你想赢得这个订单，你必须出人意料地赢。所以，我摇了摇头，我去了美国A超市的商店和竞争对手的商店收集了大量的第一手信息 。

   

   回来后，我们的技术人员详细研究了产品的包装和存储方法，梳理了库存过程中存在的问题，列出了许多不合理的包装设计和托盘设计，并给出了我们的解决方案和优化方案... 9月，在对方的采购办公室，做了一次大规模的工作presentation，这些长期在office老人们看到了现有的供应商mass与一团糟的场景形成鲜明对比的是，我们无可挑剔的解决方案，所有的包装都更适合他们的现场堆放和存储，托盘的堆放量也被调整以适应叉车…

   

   最终的结果，应该不难猜测，我们赢得了最后的胜利，我们我们之前proposal产品线是唯一的供应商，有100多个大柜子！

   

   总结

   

   无论是外贸销售还是内贸销售，核心都没有太大区别：你为客户提供便利，为客户创造价值，你为客户创造的价值越多，你为自己和企业增加的竞争力就越多。

   

   (来源:外贸知识课)

   

   以上内容属于作者个人观点，不代表跨境网的立场！本文经原作者授权转载，转载经原作者授权同意。