客户跟进,客户不回复，也许是你没有给他传递更多的价值

客户跟进，客户不回复，也许你没有把更多的价值核心内容传递给他

                                                                                               

客户跟进，客户不回复，也许你没有给他传达更多的价值文本

       

   

   我把客户当就像初恋，但客户虐待了我无数次。这是许多新人向客户报价后没有消息的内心写照。每次我觉得信心受到了打击，我都忍不住问自己：你为什么不回复我呢？我还没有找到答案。在新的询问中，同样的问题再次出现，循环反复出现。我似乎迷路了，找不到北方，失去了分寸。我怎样才能跳出这个圈子？

   

   圈子，这是许多新思维的局限性，从水平的角度来看，事实上，报价不是一次性交易，我们应该从垂直的角度来看待问题，把报价放在整个客户跟进的过程中，因为它不是一个独立的问题。如果你一直在为报价而挣扎呢？忽略报价前和报价时的问题，你永远不会跳出圈子；事实上，这个问题还涉及到：如何准备，什么内容，如何不回复，如何跟进一系列问题，事实上，只不过是如何处理问题，如果你解决了，那么客户在报价后没有回复就会显得有经验。

   

   报价前做好询盘分析非常必要，询盘的真假、虚实，特别是质量是你开展跟进工作的基础，只是分析询盘和客户是不够的，还要“掂量一下自己有几斤几两”，分析全面到位做到知己知彼，然后选择报价策略来针对性回盘。可是你发现：即使以上这些因素我已经都做了，但客户还是没有回复我，我该怎么办？

   

   首先，你要了解一个客观事实:客户群发查询或公开RFQ我们经常收到来自许多同行的电子邮件。面对几十甚至几百个报价，我们不可能都回复。如果他不满意，他就成了不回复你的理由。因此，我们应该明白，我们不要求每个报价都得到回复。我们需要做的是提高质量查询的处理能力和回复概率。那么，心态将非常重要，这是你能够冷静下来处理各种问题的基础。

   

   仔细分析发现，客户不回复的原因有很多：是产品问题吗？价格问题？你自己的问题？既然你知道了，你就可以跟进这些问题，但在很多情况下，你不知道原因是什么，甚至你会猜：客户还在比较价格吗？客户已经下订单了吗？客户不买吗？客户在度假吗？......这个时候很多新人的思维都卡住了。的确，如果你这么想，那肯定是无奈的。是时候突破你的思维了。如何突破？一句话——主动传递价值。与其一直等待客户回复，不如把被动变成主动，积极有效地把你和产品的价值传递给客户。为什么是价值？因为这是客户不回复你的深层原因，我们来看看。

   

   作为消费者，我们在淘宝天猫购买产品，因为产品满足我们的价值，同样，客户购买我们的产品，因为产品对客户有价值，客户如何购买自己使用的产品，即使用价值，如果用于继续交易，即交换价值，在许多情况下，属于第二种情况，所以如果你的产品对客户没有价值，那么客户为什么要回复你呢？价值是产品综合属性的象征，但通常总是外化为价格，导致我们与客户单方面强调价格，忽略深层价值因素，这也很容易解释为什么人们宁愿花更多的钱购买品牌，因为品牌价值高，买担心，所以客户不是便宜的价格，重要的是产品的价值，因此，我们在价格策略上没有进展，然后做，告诉客户产品的价值。

   

   什么，你的产品没有价值？这是错误的。产品有价值，但价值有大小。区分标准是什么？

   

   所谓价值，是指产品用于交换，能够满足人们的某些需求。它要求产品不仅具有使用价值，还可以用于交换其他产品，因此具有交换价值。因此，一般来说，区分产品价值是指它能否满足客户的需求。客户的需求直接决定了产品的价值。有些价值可能不是很需要一些客户，但对一些客户来说恰恰是迫切需要的，这就要求我们的新人在跟进客户的过程中注意客户的个性化需求，也就是说，产品的价值体现在客户的需求上，尤其是方便客户继续交换的需求上。因此，我们很容易找到相应的价值。

   

   如何挖掘产品价值点？

   

   上上所述，产品价值体现在使用价值和交换价值上。新人在寻找价值点时，应该从这两个方面入手。客户如何自己使用？一般来说，购买设备的客户应该从使用价值方面找到价值点。如果客户继续交易，例如，一些交易员应该从交换价值方面找到价值，特别是在便于继续交易方面（当然，还有一种价值是抽象的，比如炫耀/体验等。这是无形的资本，实际上是价值的表现，但这里没有重点。）然而，无论哪种价值，它都直接反映在产品的卖点上。因此，挖掘价值点是挖掘卖点。以前提到过挖掘方法。现在再说一遍。你可以从这些方面挖掘卖点。

   

   1. 产品本身的角度

   

   产品的特点满足了消费者的需求，与消费者的核心利益密切相关。它影响决定客户购买的卖点，产品的核心卖点必须与消费者的需求密切相关。

   

   2. 第一说辞角度

   

   你是第一个说出共同产品特性的人，可以影响购买。卖点不一定是你真正优于同行的点，也不一定是没有我的人，或者是没有我的人，或者是同行的人，或者是产品本身固有的，但是别人可能不会表达，你可以表达，或者你可以用创新的表达来解释。

   

   3. 真正唯一的角度

   

   差异化卖点——独特，独家，独家，可以是传统卖点，也可以是核心卖点，差异化可以从原材料、生产工艺、设计、包装、功能、技术、服务、交易条件等方面进行。

   

   4. 营销手段角度

   

   在充分的市场调查和新产品开发战略的基础上，学习适当的炒作，将产品的固有特征转化为卖点，学习引导客户的新买入点，不仅创造新的卖点，而且突出和加强，使产品的卖点脱颖而出。此外，还有更快的捷径，如密切关注行业领导者，参考他们如何介绍产品；或者直接发送查询了解同行获取产品亮点（不推荐常用或我没有说），当然，以上是基于选择合适的产品，注意产品本身必须满足客户的基本需求。

   

   如何表达价值点？

   

   总之，将产品的优势数字化、专业化、形象化，然后结合这些描述，重点关注客户的切身利益。

   

   1. 形象化优势

   

   这更容易理解，价值更抽象，要反映它，必须模拟，甚至物化，如：

   

   (1)数字化，以数字的形式表达产品的属性。比如金龙鱼的1:1:1，一夜只用1度电，充电5分钟，通话2小时，就是数字化核心卖点；

   

   (2)专业化一般用于产品专业化程度高或特殊功能的领域，如净水器，直接软化硬水，采用新的离子交换法，反应过程方程为***。

   

   (3)形象化，通过现有的平面、三维、音效、文字、视频等表达手法，综合展示卖点。最常见的是结构化的图形描述，比如净水器的整体结构图，坐标化和扩大新技术的部分，突出重点，易于理解。

   

   2. 将优势与客户利益相关

   

   一般来说，就是告诉客户优势对客户有什么好处和影响。如果客户自己使用，就要强调产品内部配置优良，功能好用。如果客户继续交易，也要强调产品流通性强、普遍性广、推广方便等价值。比如自动包装机的优点是自动化、操作方便、效率高。如果直接说，客户看到的冲击力一般。如果换句话说: 自动化就是替代人力，相应降低了工人的工资成本，包括衣食住行，还涉及工人福利(五险一金，国外正规公司必须)的节约，甚至劳动法的很多限制zhi会更少，最明显的是节假日和高温补贴；操作简单意味着工人容易开始，不需要高质量的技术工人，减少培训时间，选择广泛，自然降低成本；最重要的是效率高，机器包装一小时，相当于10人同时包装2小时，节能环保，稳定可靠，产量高。另一个例子是净水器，除了介绍其功能和新技术外，客户还用于购买后的继续交易。您应该强调其便于继续交易的价值，如体积轻、携带方便；模块化结构组合，支持DIY安装，零件易于更换；最重要的是环保健康，不产生二次污染，迎合消费者的健康理念，促进推广。

   

   当然，有很多例子，但请记住，表达必须与产品的卖点和客户的利益密切相关，灵活综合使用各种表达方式，实现详细但不复杂、简单但不简单，方便客户理解和客户的推广和沟通。

   

   如何将产品的价值传递给客户？

   

   客户没有回复。面对这种情况，他们应该继续跟进，最大限度地争取价格因素，并将价值传递给客户。即使暂时没有订单，客户至少应该在再次购买时给你留下深刻印象，并给你一个报价的机会。因此，应及时抓住重要节点，坚持跟进查询。具体方法如下：

   

   首先，作为传递价值的主要载体，报价信息应全面、专业，给客户留下更专业、真诚的印象，客户更愿意与专业供应商合作。

   

   第二，在客户没有回复后，应主动提醒客户继续使用电子邮件。建议直接致电客户，及时联系客户，确保客户收到报价信息。新人不怕直接通电。这是一个传达价值的好机会。

   

   三是利用有效期作为节点，如果有效期为15天，在最后几天，可以利用有效期作为主题通知客户，努力在有效期下订单，或通知客户即使市场价格，或原材料上涨，但有效期仍适应，优惠价格仍有效，也会给客户留下良好的印象。当然，如果客户仍然没有回复，他们可以在有效期结束后的第二天通知客户。虽然有效期无效，但如需咨询，将提供合适的优惠价格，希望进一步合作。

   

   第四，使用交货期作为节点。在价格有效期内，您可以使用交货期进行文章，例如询问客户何时需要，是否紧急。如果您不能及时下订单，我们的其他订单将排名第一，这可能会影响您的交货期。

   

   五是制造节点，比如事件营销，事件营销即在发生一些大家关注的事件发生时，推出一些营销手段或者销售政策等，说白了就是找个说事的理由，这要求新人要时常关注客户所在国家或市场的情况，“见机行事”。常见的是利用节假日问候，或者偶发性事件，比如发生了突发灾害，关心灾情，当然，也有喜庆的事件，学会分享喜悦，传递时注意技巧，功利心别太强。

   

   六是以新为节点，包括新推荐或重新报价；很多人知道新推荐，这很好，因为这是你传达产品价值的最佳词；此外，重复报价与此相似，只要有新价格，即价格调整，向客户发送新报价，即使价格没有变化，但由于运费、汇率等因素，也应通知客户。

   

   7是以询问客户需求为节点，比较常用，尤其是旺季，比如保暖鞋。第三季是旺季。你可以问客户最近是否需要备货。如果是这样，你可以及时通知我。

   

   8是从众心理刺激法，充分了解主要区域销售份额的分布，比较分析客户区域需求的大小，有基础，你可以对客户说；最近你的区域需求很大，我们给你的同行发了很多商品，记得你问过类似的钱，是否考虑市场需求。

   

   九是时尚导购法，这个也容易理解，比如时下最火爆的Pokemon游戏，预计近期会有很多印有精灵风格的鞋子，所以你可以这样做作为节点，做一个一个购物指南，让客户跟随时尚，共同创造一个新的需求点。这是我最近常用的，效果很好。对许多新人来说，事实上，很多时候发送过去的客户没有回来，只是不愿意放弃，然后继续追逐，但两次不回来，它真的停止了。所以耐心坚持非常重要，追逐技能和策略也非常重要，销售不是一刀切的，我一直相信长期跟进客户，比单独回复查询更重要，对于高质量的客户，符合宁愿发送1000，也不愿放弃客户的态度，继续跟进。或者你会问：这会骚扰客户吗？不，有价值的是跟进，没有价值的是骚扰，所以在你的价格策略失败后必须考虑传递有价值的信息。如果客户在寻求购买，你现在提供的是他想要的吗？即使是骚扰，为什么不呢？订单更重要！.

   

   (来源:外贸知识课)

   

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