平台新闻,跨境蓝海？！全球企业机构买家数字化采购引领的MRO采购变革

跨境蓝海平台新闻？！以全球企业机构买家数字采购为主MRO核心内容的核心内容

                                                                                               

跨境蓝海平台新闻？！以全球企业机构买家数字采购为主MRO采购变更正文

       

   

   全球疫情，跨境B2C应对突发事件的脆弱突出，历史边推边拉跨境B2B拉到舞台中央。

   

   从WHO自宣布新冠肺炎流行以来，多国战疫情况有所改善，城市逐步解除封锁，重启经济成为重中之重。全球复工复产也按下了快进键，新常态下复工采购需求也在发生变化。

   

   作为维护工业、企业经营和城市建设的关键采购类别，MRO物料（即Maintenance维护、Repair维修、Operation运营)将迎来新的发展机遇，成为撬动跨境的机遇B2B市场新蓝海。长期以来，由于规格多、批量小、非计划性等特点，MRO全球市场规模超过6000亿美元(来自)Beroe数据)呈现出分散而凌乱的局面。如今，为了跟上现代企业的采购需求，MRO必须走上数字化转型的主战场，手握数字化采购这把利剑，MRO能真正打破买方的痛点吗？

   

   一、全球制造业进入快速恢复期

   

   在过去的几个月里，造业产业链因黑天鹅短暂停滞，自上而下的经济动荡蔓延开来。

   

   据中国物流采购联合会发布，4月份全球制造业PMI短暂回升结束，较上月大幅下降8.3个百分点至39.5%，已连续3个月运行在50%以下。其中，欧美形势最为严峻，尤其是美国受疫情和能源市场疲软影响，美国制造业4月份继续萎缩。PMI从3月的49.1降至41.5.自2009年4月以来创下最低值。

   

   直到5月，全球疫情逐渐缓解，各国开始进入疫情防控和经济复苏并行推进的时期。欧洲率先按下生产重启键。从5月份开始，意大利、西班牙、德国等国家开始复工制造业、建筑业和批发业。随后，美国三大汽车制造商也从5月18日起逐在北美复工。

   

   当疫情暂停键终止时，赶上生产进度，最大限度地消化疫情的不利影响，成为各国经济复苏的关键命题。

   

   作为制造业的重要支撑，MRO从工人个人防护用品到维持工厂/企业正常生产经营活动的基本部件，采购需求也将进入快速恢复趋势，需求将大大提高。

   

   MRO工业产品通常是周转快、常见的日常用品，包括安全劳动保护、工具、粘合用品、清洁用品、照明产品、测试测量等，由于消费多、更换频繁、技术门槛低，已成为跨境B2B一大类企业。

   

   同时，MRO根据工业品市场的需求也在进一步扩大Beroe2018年，全球数据显示MRO市场规模为6080亿美元，预计到2020年将达到6600亿美元。其中，在欧美等工业化水平发达的地区，工业产品行业市场已经高度成熟，这意味着全球经销商在这些地区的渗透率较高，如何挖掘更大MRO成为许多跨境市场的增量市场B2B企业头号问题。

   

       

   

   数据源：Beroe 前瞻性产业研究院

   

   二、后疫情时代照亮全球MRO潜力市场

   

   一家意大利汽车厂，技术人员正在检测汽车零部件；美国家具制造商Bassett Furniture的生产流水线上，工人们在隔离一米的岗位上各自作业......随着全球复工复产的加速，这些新场景下对相关工业类别的需求也在报复性增长。

   

   1.劳动防护用品

   

   例如，复工材料所需的劳动防护类别，包括安全帽、防护手套、安全鞋、防护口罩等。

   

   2019年 根据第三方市场调研PPE全球市场规模达到550亿美元，北美和欧盟占全球消费的70%，CAGR(年复合增长率)达到7~9%左右。今年疫情以来，防控需求爆发进一步加快PPE防护用品的增长。

   

   因此，随着全球生产经营的加快，工业生产中使用的劳动防护用品不容忽视。例如，保护手套、鞋子和服装仍有很大的增长空间，特别是当欧盟人口（和学龄劳动人口）远远超过美国时PPE类别（手套、鞋）所占比例较高。作为劳动防护用品的世界工厂，中国制造商品具有更大的潜力。此外，对安全警示标志、警示标志等工作场所安全防护类别的需求也在飙升。

   

       

   

   数据来源：中商产业研究院

   

   2.清洁用品

   

   疫情爆发的另一种清洁用品也是跨境的B2B企业关注的潜在类别之一。复工复产后，清洁消毒产品和设备的采购成为公共场所和企业办公区域的绝对刚性需求类别。从产品合规性的角度来看，清洁产品没有强制性要求和设计标准，但这些产品在美国有很多专利限制，具有独立设计和研发能力的企业将占据更大的优势，但也有一些潜在的产品需要扩大，如商用防滑橡胶垫、一次性粘尘垫、厕纸架、橡胶清洁刷、垃圾夹和液体肥皂等。

   

   3.测试测量仪器

   

   此外，随着城市基础设施的加速复苏，测试测量仪器产品也受到了更多的尊重。

   

   从供应方面看，中国已成为2017年1日世界第二大仪器制造商-12月，中国仪器仪表行业累计出口交货值为1347.74亿元，仪器产品出口欧美等国家。而且仪器仪表企业也在成长，纷纷出海并购国外仪器仪表企业。

   

       

   

   资料来源:中国海关、华经产业研究院

   

   三、谁在改变MRO采购供应链思维

   

   在几十年的电商浪潮下，B2B电子商务实现了从信息黄页时代和交易平台时代向供应链生态驱动的数字供销时代的过渡。

   

   为此，MRO采购也发生了翻天覆地的变化，从货找人演变为人找货。买家和供应商不再分离，导致了在线智能采购模式。疫情的爆发促进了工业品电商渗透率的提高，也衍生出了线上展览和直播带货的新营销模式。在线智能采购生态将进一步发展B2B企业应该如何在弯道

   

   与to C相比，在to B在传统的采购模式中，价格成本不是主要的关键因素，而是由其背后的产品搜索、采购管理和售后组成的显性成本决定的。根据研究数据，如果产品价格仅占总采购成本的30%，而隐性成本（谈判、交易成本、运输、售后成本等）占总成本的70%，则工厂采购的显性成本仅占总采购成本的30%，导致工厂采购常见问题。

   

   对于MRO这种情况对工业产品来说更为致命MRO品种繁多。面对不同用途、型号和品牌的原材料，买家需要更多的时间才能找到合适的产品。MRO耗材的使用量非常不稳定，经常在故障后更换部件，这又决定了MRO采购模式小批量多频，大大增加了采购的工作量和难度。

   

   因此，无论是在供应端还是需求端，都有扁平化、智能化、降低成本、提高效率的需求，解决痛点指向工业电子商务。

   

   作为全球电商巨头，Amazon在线供应商贸易平台布局较早，并于2015年推出一站式商业采购网站Amazon Business，第二年开始进入中国。随着平台的发展，越来越多的新一代买家（及其组织） 在这里进行企业采购。到目前为止，企业和机构的买家数量已超过100万。

   

   据了解，Amazon Business亚马逊作为企业和机构买家的专业采购网站，可以帮助工业卖家提高销售额，覆盖新客户，帮助卖家跟上现代企业的采购需求。Amazon Business数百万企业和机构买家已经向中国企业开放，覆盖医院、教育机构、世界500强企业、政府机构、实验室、日托中心等用户。他们可以在那里Amazon Business上采购MRO产品控制其长尾采购成本。他们不再从多个卖家那里购买，而是将整个购买过程集中在一个具有大量选择和优惠价格的单一平台上，获得方便熟悉的消费体验。

   

   布局下一代贸易链

   

   是世界各地的供应商

       

   

   随着Amazon Business的发展，MRO品类入驻企业不断增长，产品选择的不断丰富带动更多买家在亚马逊完成线上采购，而且，一切MRO类别买家的需求正在增长，尤其是大型工业客户。2018年，亚马逊收到了价值超过5亿美元的能源、汽车和制造业基准公司的产品采购订单。

   

   每天有5万多家企事业单位买家Amazon Business上采购MRO热门产品包括电气产品、阀门及管件、油漆及涂料、安全劳动保护产品、电力及手动工具、工业工具及仪器、胶带及粘合剂、照明工具。

   

   然而，在工业电子商务的起步阶段，有许多跨境产品B2B企业仍然是探路者，如何利用这个互联网平台，从传统OEM、ODM向OBM从低档OEM产品到高品质自有品牌的转型？广西北海的一家安全用品企业给出了很好的答案。

   

   利博盛是一家从国际OEM转变为独立品牌的专业防护手套公司。它已经深入手套市场十多年了。2017年，它已成为年产量超过2500万双的大型手套王国，年销量为3.在这一年的帮助下，这家公司没有停止15亿人民币Amazon Besiness平台推广自主品牌Vgo位高，拓展市场规模达万亿级的商业采购市场，当年业绩实现三位数增长，成为Amazon Business业务新星。

   

   在构建更高维度的自有品牌商业模式的同时，在海外本地平台的帮助下扎根，成为许多跨境平台B2B企业在线破局Vgo亚马逊上的用户评价真实有效，海外业务运营副总经理蔡文岚说Vgo性能的不断提高起到了积极的促进作用。例如，许多用户向他们报告说，工作手套的手掌不够防滑，材料不耐磨。运营团队及时将问题反馈给研发团队，最终实现Vgo防滑材料的升级成功克服了防护手套的普遍问题。每个国家对手套的风格都有不同的需求，融入当地文化因素的新产品更容易被市场接受。亚马逊的大量用户和完善的背景工具为我们的研发、投资和未来发展指明了方向。蔡文兰补充说。

   

   四、数字化MRO采购升级：长尾化、可视化

   

   在工业互联网的背景下MRO领域B2B工业生态、定量挖掘需求、准确匹配供应商和产品一直是最关键的问题。

   

   但长期以来，由于相比之下，买方的需求变化往往无法及时得到满足to C行业，to B如果链条水平更高，其需求传输能力就会更弱。需求是推动供应链升级的根本原因。供应商无法真正理解买方的需求，极大地限制了行业的发展。

   

   所以，在互联网下的供应链思维下，如何做到MRO这门慢生意做得更高效、更高价值？

   

   工业电子商务数据的应用已成为连接供应商和买家的利器Amazon Business许多采购商会通过了平台Spot Buy功能发布产品采购需求，供应商可以实时看到这些需求，并根据自己的情况参与投标。同时，供应商将根据亚马逊在平台海量数据基础上的专业整合分析，进一步挖掘需求趋势，不仅实现了对需求的快速响应，还可以根据数据分析进行准确定制的生产，为降低库存成本提供了空间。

   

   此外，MRO有许多非标产品或长尾产品，导致供需信息严重不对称，企业可能支出为了获得功能相似的产品，额外的采购成本。MRO企业还要针对不同产品做到整合标准化，借力长尾采购快速开拓增量市场，从而形成获客、周转效率提升的闭环。Amazon Business正是通过这种长尾采购，企业实现了更高价值的订单。与客户沟通需求后，企业从销售热门产品转变为提供高附加值的组合产品，单次采购金额也从200美元上升到1000多美元。

   

   除产品整合外，采购可视化也是实现长尾采购的重要组成部分MRO因此，这种采购类型和供应商的复杂类别更难有效区分哪些地方可以节省费用Amazon Business可视化采购分析不仅提高了企业买家的采购控制能力，而且更好地满足了多元化的采购需求。

   

   对MRO供应商也是如此。在采购对接、数据分析和可视化的支持下，我们可以手中没有剑，心中有剑，牢牢把握时刻在流动变化中的采购需求。

   

   来源：跨境阿米SHOW 作者:阿米/久儿

   

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   (编辑:江同)