市场观察,如何了解西方消费者从而最高效的销售产品/服务给他们

市场观察，如何了解西方消费者最有效地销售产品/服务

                                                                                               

市场观察，如何了解西方消费者最有效地销售产品/服务

图片来源：图虫创意

   

许多西方公司或品牌的核心管理是对消费者的不懈理解。从消费者兴趣和观点的角度看待所有的商业策略，以开发能够长期吸引消费者兴趣的产品线。在这些公司中，一些最成功的公司包括宝洁、雀巢和联合利华。这些公司将拥有不止一个成功的品牌，年销售额超过10亿美元：宝洁23家，雀巢29家，联合利华13家。

   

早在20世纪30年代，当西方社会的一些市场开始发展越来越成熟，竞争越来越激烈时，这些公司就率先采用了以消费者为中心的营销方法，并从中获得了良好的回报：保持50年、80年甚至100年历史的品牌增长和盈利能力。在保证其最著名品牌寿命的同时，它还帮助这些公司随着消费者和国际市场的变化而推出新品牌。事实上，这些公司制定了营销规则，创造了一种适用于大多数行业的营销模板，从航空公司到自行车公司，从家具到银行的方法。

   

由于中国的消费经济比西方的消费经济要短得多，而且是前所未有的增长速度，许多中国公司的做法也就不足为奇了。对许多中国公司来说，首要目标是在最短的时间内实现销售，实现最大的利润，使企业在生存后继续发展，这似乎比在产品线或服务的长期可持续性上投资更重要。了解消费者的程度，只保持足够的促销活动，激发消费者对公司产品的兴趣。

   

这种方法可以在中国本土市场取得成功，也可以积累相当多的经验来了解他们的客户是谁，他们的购买行为是什么。然而，当进入没有一定实践经验或自然文化差异的外国市场时，这种针对客户的营销方法会减缓业绩增长，限制盈利能力。

   

企业往往缺乏有效分配和花费宝贵人力和资本资源所需的经验，而不真正了解谁是公司的客户，哪些是最赚钱的细分市场。此外，对当前客户群体缺乏最好的了解可能会导致进入市场和产品开发策略的分散，降低公司有效向消费者推销产品的能力。

   

为了最大限度地提高增长和盈利能力，公司需要深入了解其客户，以探索可行的策略。也就是说，了解客户的新方法，使企业能够改进其销售产品的方式。例如，考虑以下方法：

   

   

寻找更多的新客户

更快地找到新客户

提高购买率

让他们更忠诚

减少对促销的依赖

定价略高但适合消费者心理

长期提高盈利能力

   

企业必须能够回答以下三个问题，才能得到这些结果。

   

1）谁是客户？

   

2）与贵公司销售的产品类别有什么关系？

   

3）他们如何看待你的品牌？

   

看起来很简单？但是，如果企业想利用这些信息来提高业绩，就应该考虑很多方面。

   

1.他们是谁？

   

a）基本人口统计：

   

这是基础知识，包括年龄、性别、教育程度、收入、职业和居住区。

   

b）他们的生活方式：

   

   

你的客户如何利用他们的时间？

他们的生活方式是什么？

他们的爱好是什么？

他们白天、晚上和周末做什么？

   

了解他们的兴趣会让你的营销通过谈论愉快或有趣的事情与他们产生共鸣。

   

c）价值观和理想

   

   

消费者对自己的生活方式有什么价值观和期望？

他们有你或你的竞争对手目前尚未解决的价值观和愿望吗？

这些价值观和抱负是否提供了差异化沟通平台或产品/服务理念的可能性？

   

例如，公司越了解消费者的价值观和生活方式，就越容易在其网站上添加鼓励重复访问的内容，以提高客户的回购率。

   

d）媒体消费：

   

   

业余时间看书、看书、听什么？

他们使用这些媒体多久？

他们使用哪些社交媒体，定期访问哪些网站？

他们在寻找什么样的信息？

   

2.与产品/服务业有什么关系？

   

a）他们的购买动机是什么？

   

   

是什么促使消费者购买和使用他们的产品/服务和品牌选择？他们的需求状态是什么？

促销时只买还是定期买？

价格对他们有多大影响？

他们有定期购物的习惯吗？

他们在购买或回购之前研究过吗？

他们比较价格吗？如果可以的话，为什么呢？

同类产品/服务会购买和使用多个品牌吗？

   

b）他们买什么？

   

   

你需要知道你的客户今天在用什么？

您品牌的竞争对手是什么品牌？

你的客户通常从一系列竞争对手那里购买商品，还是一个特殊的竞争对手？

他们买一次多久？买多少？

   

c）他们在哪里买的？

   

   

你的目标消费者有特定的购买地点或时间吗？

是否有一些特定类型的购物方更常用或更少？

是习惯性购买还是冲动性购买？

季节性还是受其他购买或场合的影响？

   

d）它们在哪里使用？

   

   

是在家、工作、度假时使用产品/服务吗？

是在旅途中，室内还是室外使用？

和朋友、伴侣、孩子或同事一起使用吗？

有没有比其他环境更有利于消费的环境？是什么让它这样？

   

3.消费者对你的品牌了解多少？

   

a）意识和联想

   

   

消费者听说过你的品牌吗？

当他们听到你的品牌名称时，他们首先想到的是什么？

他们对品牌的积极和消极联想是什么？

还记得看到你品牌的任何宣传吗？

他们会根据自己的经验推荐吗？

消费者购买您的品牌时是否有任何障碍？

   

b）接触点

   

   

他们从哪里获得关于你的产品和品牌的信息？

还是朋友、家人、同事？

他们会通过广播或电视将您的产品/服务发送到以下地方：在家里、在路上、在线、杂志和报纸上吗？

他们访问你的网站多久，访问最多的页面是什么，平均停留时间是多久？

   

如上所述，一家公司可以根据自己的经验回答许多这样的问题，即使它从未进行过研究。然而，在国外市场，利用类似于中国市场的营销方法来对待潜在消费者的类型和行为差异存在很大的风险和成本。毕竟，许多西方公司都犯过这样的错误，认为他们对西方消费者的理解可以转移到中国市场。

   

   (来源:海外营销Sara希昱）

   

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