案例分析,成功案例｜从平台到独立站，ATUMTEK 如何通过整合营销增长 127%

案例分析，成功案例｜从平台到独立站，ATUMTEK 如何整合营销增长 核心内容127%

                                                                                               

案例分析，成功案例｜从平台到独立站，ATUMTEK 如何通过整合营销增长 127%文本

图片来源：图虫创意

01 关于 ATUMTEK

   

整天坐在电脑前的人都知道久坐的生活方式对背部、颈部和脊柱大。ATUMTEK 主要从事办公室和家庭使用的支持产品，希望通过最先进的符合人体工程学的产品设计，最大限度地提高舒适度，而不牺牲工作效率。

   

ATUMTEK 推出了自拍杆、手机支架、显示伸展臂等产品，是亚马逊的领导者，年销售额达数亿美元。与许多亚马逊卖家和客户相比，ATUMTEK 的母公司很早就有了品牌运营意识，从2020年初开始尝试独立站。经过半年的探索，内部团队认为他们仍然希望在早期阶段找到合适的第三方合作伙伴，以提高品牌建设的效率。

           图片来源:ATUMTEK

       

02 定制整合营销方案

   

ATUMTEK 于是在品牌分享会上联系了品牌营销团队。通过沟通了解，ATUMTEK 不是海外小白商家，而是一家 Amazon 上运营比较成熟的商家，独立站运营也初具模式，尝试过 Google 站外引流部分，如投放、红人营销、联盟推广等。我也试过 Facebook 投放，但一直没有找到最好的营销组合和打法。

   

不过，ATUMTEK 主要产品-自拍杆，客户单价低，用户互动属性强，非常适合Facebook这一类社交属性的推广渠道，且 ATUMTEK 在 Amazon 搜索排名一直很高，这也表明该产品值得更大的市场。所以在独立站，如何开始和优化 Facebook 推广呢？为什么之前的尝试没有效果？

   

基于这些问题，品牌营销团队对 ATUMTEK 充分分析了情况，得出结论，品牌仍需要多渠道整合营销，方向是现有渠道（Google、对未知/新渠道、新方法进行深入优化（Facebook、EDM、扩展用户洞察力)。

   

那么在 Facebook 和 VOC（Voice of Consumer）提高品牌转化率的具体调整是什么？

   

   

03 如何整合营销，提升品牌转型？

   

优化策略1：Facebook 广告账户优化

   

1.账户优化：时区的重要性

   

根据观众所在的时区选择相应时区的广告账户。如果你的观众是美国用户，选择美国时区的广告账户。广告账户时区对应的凌晨为转点，转点为:广告数据刷新点。00-24:00一个广告账户周期)。

   

也许很多人不明白为什么广告账户需要选择时区？如果我们在北京时间的凌晨(对应美国的早晨)用北京时间的广告账户在美国投放广告7.8点)广告数据将被重置，广告覆盖的人将被重新匹配，而美国时间的早晨7.8点是订单发布的高峰期。此时，数据重新刷新对高预算广告商非常不友好，因为它相当于在发布区域的高峰期，广告迎来了一个转折点，这意味着它将增加显示次数，成本将更高。很容易花钱但没有转换。

   

为了配合目标区域受众的工作和休息，使广告规则（订单高峰和低峰）与观众的生活和休息一致（白天高峰和晚上低谷），避免广告账户在目标区域高峰期的转移。

           图片来源:ATUMTEK

       

2.素材测试 & 受众 & 文案测试

   

主要基于 的品牌营销团队Facebook 广告三要素:素材 & 受众 & 文案测试。在账户正常运行的一个月内，确定了自拍杆的兴趣受众和偏好材料，团队为品牌提供视频拍摄脚本ATUMTEK ，品牌方积极配合内部拍摄团队第一时间跟进。

   

6经过双方的积极配合，Facebook 渠道为独立站贡献了50%以上的销售额。

           图片来源:ATUMTEK

       

优化策略2：倾听用户的声音

   

品牌营销团队一直坚持倾听用户的声音（Voice of Consumer）。但是，独立站如何与用户有最直观的联系呢？

   

商家和用户很难直接联系亚马逊等平台模式。但是在独立站，ATUMTEK 原始积累1W 用户邮箱数据是一种很好的品牌资源，可以通过邮件直接与用户对话，倾听用户的真实声音。

   

团队对此做了两次用户调研。

   

第一次调查了解现有官网是否符合海外用户的购物习惯，是否值得信赖。

   

不可否认，目前独立站的认可度不如第三方平台。在独立站卖家中，并不是所有的卖家都在认真做产品和品牌，还有赚快钱的卖家。销售错误的产品会消耗用户对独立站卖家的信任。因此，对于网站来说，除了推广渠道外，更重要的是如何展示官方网站值得信赖。

   

调查结果让团队感到惊讶和惊讶。72.8%的用户信任网站超过8分，绝大多数用户喜欢简单的网站风格。根据用户研究数据，根据品牌提供的独家售后保证（30天产品保证、1年保修、注册售后时间可延长至3年）和主要产品线的变化，品牌营销团队重新优化官方网站浏览和购买路径，进一步提高网站的整体转化率。

           图片来源:ATUMTEK

               图片来源:ATUMTEK

       

第二次调查，看看弃购用户最终去了哪里。

   

70%的弃购用户选择亚马逊购物(一是因为 Amazon 价格较低，其次，平台背书强于独立站)，45%的用户希望有更高的折扣。

   

基于以上两点，品牌营销团队在把握用户购买决策时有一定的时差(无论是从独立站到 )Amazon 购买，还是转移到其他品牌进行购买），针对这批次用户单独营销，重点通过邮件推送品牌内容，而非促销性质的内容，进一步建立客户信任感。同时重新梳理弃购 FLOW ，增加弃购用户的二次召回 Coupon 力度。

   

上述优化的整个操作逻辑实际上非常简单，首先是创建一个符合海外用户购物习惯的网站，通过多渠道排水，辅助高质量的产品 & 友好的服务吸引用户，抓住适当的机会实现最终转型。

   

   

04 成果:转化率突破4%

   

短短半年时间，品牌营销团队和 ATUMTEK 密切合作，通过整合渠道营销，直接与用户对话，关注用户的个人感受，使 ATUMTEK 品牌销售额翻了好几倍，转化率也从1.3%突破到4%！

           

       

05写在最后:平台如何转独立站？

   

有很多 Amazon 卖家有这样的疑虑:

   

什么样的产品适合独立站？Amazon 卖家能转到独立站吗？

   

首先，需要明确的是，独立站和亚马逊实际上不是相反的，而是相互补充的。独立站可以成为亚马逊商店的分销渠道，提高品牌曝光度；对于独立站，新站缺乏信任，通过官方网站与亚马逊相关，可以有效利用亚马逊的声誉和知名度，快速建立买家对独立站的信任。Amazon 卖家可以转到独立站。

   

Amazon 卖家转独立站其实有独特的优势。

   

1）具有成熟的跨境电子商务要素，包括稳定的供应商、市场认可的产品、稳定的物流供应商和支付渠道

   

2）Amazon 以产品为导向的操作逻辑更容易携带到独立站，创建更符合海外用户购买习惯的官方网站&产品详情页

   

3）可实现 Amazon & 独立站分流，沉淀私域流量——通过打造精心打造的产品包装，体现品牌官网，提供独立站专属售后服务，从平台解放购买用户，培养忠实客户

   

“Amazon像独立站运行逻辑一样吗？

   

Amazon 不同于独立站的操作逻辑。亚马逊卖家更多地关注亚马逊运营商，并通过研究平台规则进行操作。由于亚马逊作为三方平台有自己的流量，其运营理念更以搜索为导向，通过优化listing，做好review评分，做好站内营销排名。

   

而独立站的操作逻辑是，因为没有 Amazon 自带流量池，包含在引流环节Facebook 广告，Google广告、红人营销、EDM等多渠道的站外排水。通过站外排水到独立站进行转换，形成用户沉淀。整个推广过程更加精细，涉及更多的站外排水平台，更多的营销组合发挥空间。

   

   (来源:跨境必知bineans）

   

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