毅冰HK,外贸客户想转单？那是你还没做到这一点！

毅冰HK,外贸客户想转账吗？你还没有做到这一点！核心内容

                                                                                               

毅冰HK,外贸客户想转账吗？你还没有做到这一点！正文

       

   

   朋友经常问我一个问题:

   

   有没有办法让老客户不再想着转账？

   

   说了很多次，老客户的维护永远不会比新客户的发展简单。

   

   你的专业和真诚可以给客户留下深刻印象，但如果你仔细调查，核心是让外贸客户愿意与你长期合作：

   

   你有没有让客户觉得你真的在想他们，从他们的角度考虑问题？

   

   01.合作多年的客户，没有消息？

   

   其实道理听起来很简单，但能否真正运用是另一回事。

   

   先看看以前朋友的疑惑:

   

   你好， 冰大，我们有一个美国客户合作了6年。

   

   前段时间他们的采购经理发邮件说最近几个月人民币升值了，希望我们公司能降价产品2.5% 。

   

   虽然这是客户多年来第一次也是唯一次合作提价，但我们从未向客户提价，因为汇率变化，劳动力成本上升。

   

   当时提到经理，经理直接拒绝了。

   

   她说之前劳动力成本上涨都没跟客户算，结果客户现在还反过来说降价？

   

   绝对不降！

   

   但这是我自己的客户，他突然提高了降价，这是第一次，我不能强硬地说不降价，这是不合适的。

   

   所以我直接找到了老板，解释了情况后，老板也很容易同意降价。

   

   之后我给客户回了以下邮件:

   

   我们合作了这么多年，首先感谢您的支持。

   

   因为你来自我们公司VIP，所以即便最近几年国内劳动力成本不断地上涨，我司也从来没有涨过价格。

   

   鉴于今年8月是我公司12年的司庆，我同意在与老板讨论后降低产品价格2.5有效期为今年9月30日。

   

   此日期结束后，我公司将根据原材料成本、劳动力成本和汇率浮动情况重新调整价格，希望您能理解

   

   这封邮件发出后，客户没有回复，但我也直接按折扣价计算了客户8月份下的订单。

   

   但奇怪的是，客户从9月份开始就没有下过订单。在此之前，客户平均每月都会返还订单。连续两个多月不下订单是不正常的。

   

   可能是因为我以前习惯了有客户的退货，所以在此期间我没有多想，也没有积极与客户沟通。

   

   直到11月初，当我意识到不正常时，我才恐慌地给客户发了一封电子邮件，大致意思如下：

   

   自8月份以来，我公司一直非常重视劳动力成本的上升，公司管理层决定引进几种新设备来降低劳动力成本。

   

   而且鉴于过去半年RMB处于升值状态，我公司对产品价格做了一些调整，然后我发了一份pdf价格表给客户，每个型号降价1%~3%不等。

   

   但客户既没有回复，也没有下订单。

   

   合作多年的客户真的不想这么破。还有什么更好的办法吗？

   

   02.正确的时间，做正确的事情

   

   其实这个朋友一开始就犯了错误。

   

   你想啊，你的老客户，从来不提降价的，突然要求降价2.5%，你应该足够警惕这种现象！

   

   这说明有两种可能:

   

   第一:客户的利润受到市场的压力，需要你的帮助来缓解压力；

   

   第二：你的同龄人甚至以更低的价格与各种方式合作挖墙脚，所以客户也在测试你的底线来确定是否要转账。

   

   在这种情况下，你应该在第一时间和客户谈谈这个问题。如果条件允许，最好飞过面试以示诚意，稳定订单。

   

   如果没有这种情况，制定一个完整的计划和计划，并通过电话与客户讨论下一个合作问题。

   

   可惜这两个option，你们都没有选择，这就失去了第一时间的宝贵机会。

   

   然后又犯了一个致命的错误，那就是客人没有感受到你的全力支持和关注。

   

   而所谓的公司年庆等原因，完全站不住脚，只会让客户觉得你不愿意降价，只会用一些小花来维持利润，没有诚意。

   

   说白了，既然年庆节可以降价，为什么平时不能呢？

   

   所以你所谓的低利润甚至亏损都是谎言。

   

   在这种情况下，除了让对方更反感你的小把戏，恐怕你得到的只是冷笑。

   

   毕竟，经过多年的合作，当对方没有提到降价要求时，你的举动等于打了他的脸，他当然无法适应你的傲慢。

   

   也许你不觉得，但如果你换位思考，你真的会有这种感觉。

   

   就像以前和香港的老供应商合作稳定，平时也不讨价还价。

   

   但是当我真的有一天需要讨价还价的时候，即使只有几点，香港供应商也会在第一时间打电话给我:

   

   有什么困难吗？他们需要合作吗？

   

   这种做法会让买家在第一时间感到温暖。

   

   然后我会解释，因为公司给了我很大的压力，需要降低采购成本。

   

   而且我们的竞争对手在零售价格上更具杀伤力，所以我们必须想办法降低价格。

   

   对方立即明白，会研究如何全力支持和配合我。

   

   这是一个好的供应商应有的态度。

   

   你做不到，但一定要让对方感受到你全力支持的态度！

   

   这样你就在那里buyer我心里留下了一个好印象。即使这次合作失败了，我以后也会来找你，因为你信得过。

   

   否则buyer你会觉得你只是想赚他的钱，从不考虑他的利益和立场。

   

   你觉得他心里能开心吗？

   

   至于在11月初发现订单丢失后，主动联系客户，主动降价，这种行为除了被客户嘲笑外，真的没有效果。

   

   这又是一个昏招。

   

   客户自然会想，为什么我转账，你知道降价吗？

   

   为什么现在不说人工成本？不想撒谎骗我？想继续合作？那你为什么早点去？

   

   所以我希望你能从中吸取教训:

   

   什么时候么时候坚持，什么时候降价，什么时候配合，什么时候卖。

   

   你在不合适的时候做了不合适的事，只会画蛇添足，弄巧成拙，没有结果。

   

   越难，越不能乱方寸。

   

   比如一开始就错了，已经错了。这个时候不能随意降价，要和客人好好谈谈。

   

   比如聊聊如何找到双方可以磨合的点继续合作，如何保证客户的利益，这些内容，才是客户愿意跟你谈的。

   

   有时候换个立场考虑问题，思路会清晰很多，一定要记住这一点:

   

   能让客户愿意长期合作的，一定是能真正为客户着想的供应商。(来源: 毅冰米班)

   

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